Após conquistar a distribuição exclusiva das soluções de segurança da Panasonic no Brasil em 2017, a Teltex passa por um processo de expansão e internacionalização com abertura de novas sedes e investimento em equipe qualificada
Com 25 anos de história integrando tecnologias de segurança para as mais variadas verticais, a Teltex conquistou, no começo de 2017, a distribuição exclusiva das soluções de segurança da Panasonic no Brasil. Para melhorar o atendimento aos integradores-parceiros e mirando a expansão internacional para a América Latina, a companhia recentemente transferiu sua matriz para São Paulo.
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Entenda as estratégias da empresa no mercado nesta entrevista exclusiva com Valmor Fernandes, diretor-presidente da Teltex.
Digital Security: Como está a estrutura e equipe da Teltex atualmente?
Valmor Fernandes: Atualmente a Teltex possui 9 unidades distribuídas por todo o Brasil. No Espírito Santo fica nosso centro de distribuição, por onde nossos produtos chegam no Brasil e seguem para os demais estados, e a Unidade de Miami onde está concentrada a nossa distribuição para América Latina.
Nossa matriz está localizada em São Paulo e também contamos com filiais no Rio Grande do Sul, Salvador, Rio Grande do Norte e uma nova unidade em Fortaleza.
Com escritórios comerciais estamos presentes em Brasília, Curitiba, Florianópolis e, em breve, chegaremos a Recife.
Em relação à equipe, a sede em São Paulo concentra as áreas administrativa, financeira, compras e nossa engenharia de pré-vendas, que é a “menina dos olhos” da Teltex. Este foi um dos principais motivos que nos trouxe à São Paulo: montar um time coeso, profissional e altamente especializado. Começamos as atividades na cidade no início deste ano, com recrutamentos feitos por meio das consultorias Robert Half e Michael Page, que entrevistaram centenas de profissionais até chegarmos aos 60 especialistas que temos hoje, incluindo os engenheiros de pré e pós-venda. Achamos muito importante que haja plena comunicação entre as esquipes de pré e pós vendas, pois assim que a primeira conquista um novo projeto, é preciso que as informações cheguem ao pós-venda com todo o histórico da negociação.
A Teltex é uma empresa de serviços e as pessoas são nosso principal diferencial, por isso priorizamos o desenvolvimento e qualificação do nosso time. Nosso investimento na formação de profissionais é contínuo, garantindo assim que o nosso cliente final e que os nossos parceiros-integradores tenham apoio especializado sempre que necessitar.
Digital Security: Quais estratégias vocês adotam para diferenciar as ações de distribuição e de integração de tecnologia? Como não misturar as coisas quando se é distribuidor exclusivo da Panasonic, mas ao mesmo tempo têm clientes que integram tecnologias diferentes?
Valmor Fernandes: Hoje em dia, o mercado de segurança não se limita somente a câmeras, e a Panasonic é uma fabricante de câmeras. O segmento busca soluções para além de um produto específico.
Geralmente, quando uma integradora nos procura, traz um projeto mais complexo e não uma necessidade de compra de câmeras. Nesse contexto, devemos apoiá-la não só na escolha dos produtos, mas no desenvolvimento da solução completa, que muitas vezes envolve sistemas de controle de acesso, incêndio, controle de perímetro, entre outros, além das câmeras. Nós apoiamos o projeto dos nossos parceiros de ponta a ponta.
Atualmente as câmeras são quase uma commodity, com algumas diferenças tecnológicas entre os fabricantes. Por isso, o que o integrador procura e encontra na Teltex, é o conhecimento e especialização adequados para desenvolver o seu projeto customizado, além do profissionalismo do nosso time.
Digital Security: Não há uma preferência da Panasonic nos projetos que vocês fazem por serem os distribuidores exclusivos deles?
Valmor Fernandes: Nós utilizamos toda a linha de câmeras Panasonic e também dos demais fabricantes e, muitas vezes, colocamos mais de um fabricante juntos no mesmo projeto.
Se a Panasonic não possui o dispositivo ideal para uma solução, nós complementamos com outras opções. O mais importante é entender o que o cliente realmente precisa naquele ponto específico. Nós identificamos a demanda do cliente e avaliamos quais fabricantes atendem essas necessidades.
As câmeras Panasonic são extremamente robustas, com uma durabilidade enorme. São câmeras que possuem uma ótima qualidade para ambientes críticos ou extremos, e nem sempre precisamos de toda essa robustez. Por exemplo, um projeto interno para um ambiente controlado muitas vezes não precisa de um equipamento tão complexo. Por outro lado, uma câmera que vai estar sujeita a vibração, intempéries ou que vai ser instalada em um ambiente de alta criticidade, precisa ser mais robusta, como as da Panasonic.
Temos que colocar o produto certo para cada situação, pois cada projeto demanda determinada solução. É importante, também, que o VMS – sistema de gerenciamento das câmeras e demais componentes do sistema, seja o mesmo para situações onde temos federalização, assim, as tecnologias vão conversar entre si, mas os dispositivos que vão conectar nesse VMS não necessariamente precisam ser do mesmo fabricante.
O relacionamento com o cliente final é uma tarefa do canal, a Teltex desenvolve todo o projeto para depois remunerá-lo. É comum o canal não ter um aporte financeiro para este tipo de operação, isso ele encontra na Teltex
Digital Security: Como vocês organizam o Programa de Canais do fabricante no Brasil?
Valmor Fernandes: Nós fazemos treinamentos que geralmente acontecem a cada 90 dias. Nessa capacitação não falamos apenas sobre as câmeras, mostramos também todos os parceiros que compõem uma solução, como servidores, storage, rede de dados, switch, cancelas, catracas, sensores de incêndio, entre outros.
Sempre fomos uma empresa de projeto enterprise e não atuamos em projetos de baixa complexidade e é isso que tentamos levar para o nosso canal: que seja uma empresa de grandes projetos. Buscamos parceiros que querem entregar valor-agregado e que fazem um trabalho diferenciado. Para isso, sabemos que é necessário um back office de profissionais. Mantê-los não é uma tarefa fácil, pois possuem um custo elevado, mas não precisam se preocupar porque encontram tudo isso na Teltex.
O canal deve se preocupar em trazer o projeto para dentro da Teltex, ir até a indústria, universidade, rede de hospitais ou na vertical em que é especialista e trazer a oportunidade. Depois disso, a Teltex se encarrega de analisar a necessidade do canal e do cliente-final para prover a melhor solução. Muitas vezes, entregamos a solução pronta para o cliente, assim o canal não precisa se preocupar com a implantação.
O relacionamento com o cliente final é uma tarefa do canal, a Teltex desenvolve todo o projeto para depois remunerá-lo. É comum o canal não ter um aporte financeiro para este tipo de operação, isso ele encontra na Teltex, permitindo que os integradores se tornem empresas menores, mais leves e ágeis.
Um projeto enterprise envolve de 15 a 20 fabricantes diferentes: de câmeras, alarmes, controle de perímetro, VMS, PSIM, videowall, sala segura, sala-cofre, storage, servidores, etc. São inúmeras empresas com as quais devemos trabalhar em conjunto e tendo as respectivas certificações.
A Teltex busca ser certificada em nível máximo em todas elas, temos uma grade de treinamentos intensiva, custo esse elevado para um integrador. Imagine 15 especialistas dentro de uma estrutura, sendo constantemente treinandos. Nosso canal não precisa fazer isso, pois a Teltex já faz e coloca essa equipe à disposição dele. É isso o que agregamos ao nosso canal, provemos tanto a solução técnica, com o desenvolvimento e os custos financeiros do projeto, como também a execução, se assim ele desejar.
Digital Security: Quantos canais-parceiros vocês têm atualmente e qual a meta de vocês para aumentar esse número?
Valmor Fernandes: Atualmente a Teltex tem em torno de 25 canais. Quando assumimos a Panasonic, a marca tinha um número maior de canais, e nós filtramos quem realmente se identificava com a filosofia da marca. Como falei anteriormente, a Teltex é uma empresa de projetos enterprise, então o canal deve se se posicionar neste segmento.
Nós buscamos esses parceiros e continuamos abertos. De fato, somos procurados todos os meses por empresas de todo o Brasil que querem fazer parte da nossa carteira. Graças a isso, hoje atuamos em todos os estados, seja com equipe própria ou por canais. Aquela companhia que quer trabalhar com alto valor agregado e quer se posicionar nesse mercado, encontra na Teltex um grande parceiro. Sempre trabalharemos juntos, apoiando um ao outro.
Atualmente a Teltex tem em torno de 25 canais. Quando assumimos a Panasonic, a marca tinha um número maior de canais, e nós filtramos quem realmente se identificava com a filosofia da marca.
Digital Security: Recentemente, você passou vários dias visitando a sede da Panasonic no Japão. Qual foi o objetivo dessa visita e o que pôde ver lá?
Valmor Fernandes: O principal objetivo foi receber um prêmio de reconhecimento pelo trabalho que desenvolvemos no ano de 2017. Recebemos informações de que nos destacamos na América Latina pelo trabalho que entregamos. Além disso, conhecemos todo o portfólio que a Panasonic está desenvolvendo para os próximos anos, tudo que está no roadmap. Muita coisa vem por aí, principalmente o que está relacionado a deep learning e inteligência artificial. São soluções com analíticos embarcados e outras novidades.
O bacana das empresas japonesas é a cultura, filosofia e o respeito ao cliente, isso é algo que buscamos para a nossa operação. Absorvemos esse respeito ao cliente. Se nos comprometemos a entregar A, B e C, cumprimos! Também garantimos o prazo de entrega. São conceitos básicos que muitas vezes acabam se perdendo e que valorizamos muito.
Essa é mais uma característica das empresas que trabalham no mercado enterprise: é necessário entregar exatamente o que foi prometido, nada menos que isso. Pode até ser entregue a mais, mas a menos, não. Acredito que mais do que produto, é a filosofia que trazemos para dentro de casa também.
Digital Security: Como funcionam os treinamentos e certificações da fabricante no Brasil?
Valmor Fernandes: Os treinamentos e certificações são dados pelo time de profissionais da Teltex. Temos os parceiros Platinum, Gold e Silver, separados por nível de certificação. Nós certificamos o parceiro integrador apenas para a linha de equipamentos Panasonic, mas também realizamos treinamentos nas demais tecnologias que podem compor uma solução. Demonstramos isso por meio de cases, inclusive com visitas. A certificação é da Panasonic, mas quando nós demonstramos a concepção de um projeto, demonstramos com vários fabricantes integrados.
A Teltex é uma empresa que trabalha com diversos fornecedores, não só na parte de VMS, servidores, storages e switches, mas também com diversos fabricantes de câmeras que compõe uma solução. Temos uma programação de roadshows que percorre o Brasil todo, geralmente procuramos atender verticais específicas que necessitam de uma solução igualmente específica.
Digital Security: Em agosto vocês contrataram Maurício Guizelli como o novo diretor comercial para comandar principalmente a expansão nos países da América Latina. Quais as particularidades e principais desafios nessa expansão?
Valmor Fernandes: No ano passado iniciamos a internacionalização da companhia, inaugurando uma unidade em Miami, que concentra hoje parte da nossa importação. No início de 2019 abriremos uma unidade na Cidade do México e no segundo semestre, em Bogotá (Colômbia).
Hoje o Maurício ocupa a posição de diretor comercial. Propusemos um desafio e ele aceitou. Ele já havia feito esse processo de internacionalização em outras empresas, realizou um ótimo trabalho na última companhia em que atuou, que também era uma integradora de mercado. Nós nos identificamos com o trabalho que ele desenvolveu e ele já está agregando muito valor à Teltex, ampliando o time comercial.
Devemos continuar com as contratações até o final desse ano, vamos contar com a experiência dele para que repita o sucesso que teve no passado. O principal desafio nessa expansão é a legislação de cada país, nos preocupamos muito com as questões legais, de conhecimento de mercado e com as necessidade dos clientes de fora, que podem ser diferentes das do mercado brasileiro.
Contamos com a experiência do Maurício e do resto da companhia, pois temos outros especialistas que também já trabalharam no exterior e estão voltando para o Brasil.
Digital Security: Vocês também têm uma equipe de Pesquisa e Desenvolvimento própria. No que essa equipe está focada atualmente?
Valmor Fernandes: A Teltex conta com aproximadamente 150 colaboradores, dos quais 60 são especialistas. Temos três pessoas em Pesquisa e Desenvolvimento focados exclusivamente na integração de soluções, o trabalho que desenvolvem contempla a junção das soluções de todos os fabricantes que compõem uma projeto e fazer com que as diferentes tecnologias se conversem. Não desenvolvemos software ou produtos, mas a integração, trabalho este que conta com interação direta com os fabricantes.
Nossa meta é manter os 30% de crescimento ao ano. Continuaremos fazendo o que já fazemos: investindo em pessoas, buscando parceiros no mercado e canais que se identifiquem com a filosofia de trabalho da Teltex
Digital Security: Quais verticais de mercado são as mais importantes para atuação da Teltex no Brasil?
Valmor Fernandes: Existem alguns segmentos em que nos destacamos, como as verticais de educação, saúde, portos, aeroportos e agronegócio, que são os setores que mais temos investido e mais nos trazem retorno. São indústrias que demandam todo tipo de tecnologia, desde a conectividade até a solução de segurança, controle de acesso, cyber segurança, focos de incêndio, etc.
A Teltex tem um portfólio bastante amplo, somos parceiros da HPE, trabalhamos com switches, hiperconvergência, somos parceiros Aruba, Checkpoint para Firewall, temos parceiros na área de segurança, rede, infraestrutura, cabeamento estruturado, fibra óptica, entre outros.
É importante destacar que em todos os casos buscamos os melhores especialistas em cada solução. Por exemplo, quando nos propusemos a ser um parceiro Aruba, há um ano e meio, buscávamos especialistas no mercado e encontramos um profissional que estava nos Estados Unidos que era o único brasileiro com certificação ACMX. Nós queríamos esse profissional no nosso time e trouxemos ele para a equipe e hoje ele está fazendo um excelente trabalho.
Nossos gestores têm uma faixa etária bem heterodoxa. Há gerentes de 25 anos e outros de 45, 50, 55 anos. Buscamos mesclar essa energia do jovem com a experiência do profissional que já está há 25 anos no mercado, que é o caso do Maurício. Estamos inseridos no Programa para Excelência da Fundação Dom Cabral, onde formamos esses gestores em casa. Temos o nosso programa de traines que tem como objetivo a formação de líderes … São algumas das ferramentas que contamos para o desenvolvimento da Teltex e também para suportar o nosso crescimento.
Digital Security: Mesmo em momento de crise, a Teltex registrou uma média de 30% de crescimento ao ano desde 2015. Quais foram as principais estratégias que possibilitaram alcançar esse número?
Valmor Fernandes: Nossa estratégia foi muito trabalho e investimento em pessoas. Não há dúvidas que investir em nossa equipe sempre será o melhor caminho.
Nossos gerentes de projetos são todos PMIS (Project Management Information System), é um requisito. A motivação também vem de cada um, ninguém consegue motivar uma outra pessoa se ela não estiver disposta a isso. Acredito que conseguimos manter esse crescimento investindo em pessoas, em formação, treinamento, e obviamente, muito trabalho.
Digital Security: Qual a meta de crescimento da Teltex para 2018 e 2019 e os próximos passos para alcançar essas metas?
Valmor Fernandes: Nossa meta é manter os 30% de crescimento ao ano, um número saudável e sustentável. Continuaremos fazendo exatamente o que já estamos fazendo: investindo em pessoas, buscando parceiros no mercado e canais que se identifiquem com a filosofia de trabalho da Teltex, de entregar uma solução de alto valor agregado, que não só atenda às necessidades, mas surpreenda nosso cliente. Queremos construir um relacionamento baseado na excelência e confiança com o cliente, com abertura para apresentar a ele todas as atualizações do nosso portfólio, principalmente com a internacionalização da Teltex, pois vamos buscar as tecnologias do mercado internacional.
O nosso planejamento para os próximos 5 anos já está traçado e quase pavimentado. Não se planeja muito mais do que isso, porque o mercado brasileiro não permite um plano de 10 anos ou 20 anos como no Japão.
Digital Security: Quais as principais tendências tecnológicas a Teltex enxerga como mais promissoras para adoção no mercado brasileiro?
Valmor Fernandes: Vejo que o deep learning veio para ficar. Muitas soluções VMS e analíticos estão focados nisso, a inteligência artificial está chegando também nessa linha. Não só a tecnologia, mas o formato em que se entrega a solução para o cliente deve mudar um pouco. Será comum vender tudo como serviço, pois é muito interessante para o cliente que recebe as atualizações tecnológicas ao decorrer do contrato. Acredito que as empresas precisam entregar real valor aos clientes, empresas que só vendem commodities não irão sobreviver.
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