Conversamos sobre as estratégias para fortalecer o relacionamento com usuários-finais, o mercado brasileiro e tecnologias da fabricante sueca
De olho em expandir sua atuação para além de projetos de alto nível e fortalecer seu relacionamento com usuários-finais, a Axis Communications está reformulando sua estratégia de atuação na América do Sul. Nesta entrevista, a diretora regional Alessandra Faria fala sobre essas mudanças, o mercado brasileiro e as tecnologias da fabricante sueca.
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Digital Security: A Axis acaba de anunciar algumas mudanças na estrutura organizacional, colocando um gerente nacional de vendas para o Brasil e outro com foco total no restante da América do Sul. Por que dessas mudanças e o que efetivamente isso representa para o mercado brasileiro?
Alessandra Faria: Estamos fazendo uma reorganização e o principal motivo disso é que possamos ter um foco nos dois mercados. A minha responsabilidade é sobre toda a América do Sul. Tenho que enxergar todos os mercados desde o norte da América do Sul, começando por Colômbia até o Chile, incluindo o Brasil.
Nós resolvemos fazer essa reestruturação porque nos dois mercados, hoje, temos países super importantes. O Brasil é um país muito importante no bloco da América do Sul, representando pelo menos 50% do nosso negócio e queremos ter um foco total nesse mercado. Isso significa estar mais perto do cliente e das regiões e, para isso, é necessário focar.
Eu não só criei dois gerentes de vendas focados nesses dois blocos como também teremos clusters focados nas regiões. O Brasil tem três clusters: um no Sudeste, um no Norte e Nordeste e outro no Sul. Ao mesmo tempo, temos três clusters focados no lado hispânico, sendo um deles de Argentina, Paraguai e Uruguai, outro englobando Chile, Bolívia e Peru e, por fim, Colômbia, Equador, Venezuela, Guiana e Suriname. Esses clusters são compostos por gerentes de vendas, inside sales, engenheiros de vendas, com foco total em atender o mercado local. A principal intenção é estar perto e ouvir o cliente, separados por nós em três níveis: distribuidor, canal e usuário-final.
Com essa mudança, ganhamos muito mais escalabilidade aqui no Brasil. Temos mais gente da Axis falando com o cliente, desenvolvendo e educando o canal, e mais gente da Axis perto e educando o cliente-final que, hoje, é um dos nossos principais objetivos na região da América do Sul.
Digital Security: Haverá alguma mudança na política de relacionamento com os canais que vocês atuam?
Alessandra Faria: Não, a política de canais da Axis permanece a mesma e nós só queremos fortalecer ela ano após ano. O canal continua sendo a nossa principal fortaleza de vendas. Vamos continuar exatamente com a mesma política, sempre fortalecendo os nossos distribuidores para que eles nos ajudem a recrutar, ativar e manter esse canal. Por parte da Axis, temos um foco muito grande naqueles canais que já são fiéis a nós, que estão em nosso programa e que já são canais Ouro e Prata. Além, é claro, de prestar todo suporte aos canais autorizados que estão chegando para trabalhar conosco agora.
O foco da organização Axis continua sendo o canal. Mesmo que a gente esteja crescendo e expandindo o foco na parte de educação e de relacionamento com o usuário-final, sempre vamos respeitar o nosso canal.
Digital Security: Vocês ressaltam muito esse fortalecimento no relacionamento com usuários-finais. Para a Axis no Brasil, quem são esses usuários-finais?
Alessandra Faria: Os usuários-finais são os clientes que estão utilizando e manuseando o nosso sistema. É a ponta. É quem realmente está comprando as soluções da Axis, seja controle de acesso, vídeo, áudio ou uma solução integrada com nossos parceiros. E aí falamos de diversas verticais, desde saúde e educação até cidades inteligentes, que é um dos focos da Axis mundialmente.
Digital Security: Quais são as verticais mais importantes para a Axis no Brasil?
Alessandra Faria: Ao longo desses 11 anos desde que nós começamos a organização aqui na América do Sul desenvolvemos várias verticais.
Mundialmente, a Axis tem foco em três verticais que também podem ser traduzidas para o mercado brasileiro, sendo elas Smart Cities, Transporte e Varejo. Falando especificamente do Brasil, nós temos também um foco bem grande na área de saúde e educação. Para nossa felicidade, o mercado está voltando a ficar bom no Brasil.
Vemos alguns segmentos crescendo, como o de medium business. Nós temos feito muitos projetos em condomínios e na industria também, que é um bom sinal para o nosso mercado. A indústria voltou a se preocupar em ter um sistema de segurança e uma solução de tecnologia de ponta. 2018 começou dessa forma e a indústria promete ser um bom segmento para nós ao longo do ano.
Digital Security: Quais ações vocês planejam para fortalecer o relacionamento com o usuário-final neste novo modelo organizacional?
Alessandra Faria: Serão ações institucionais sempre com foco em educação. Muito treinamento e visitas técnicas da equipe Axis em conjunto com o canal, buscando que o usuário-final conheça e saiba que aquilo que ele está adquirindo vai realmente atender as suas necessidades. Queremos ouvir o usuário-final e chegar com algo que seja a melhor solução para atender esse cliente.
Digital Security: A ideia é fazer um roadshow pelo país para chegar até esse usuário-final?
Alessandra Faria: Na verdade, na parte de usuário-final, nós temos alguns treinamentos programados. O roadshow nós usamos para chegar até o canal. Nossa missão com os roadshows é ir até as regiões, principalmente àquelas onde nós não temos presença local, para atrair e recrutar novos canais para trabalhar conosco.
No quesito cliente-final nossa ideia é estar perto deles, fazendo eventos mais “one-to-one” ou eventos menores onde podemos realmente ter a proximidade com esses clientes ou, ainda, levá-los para conhecer instalações e os nossos centros de experiência.
Também vamos reformular o escritório de São Paulo para ter mais possibilidades de trazer os clientes até aqui para ver nossas soluções em funcionamento.
Estamos fortalecendo a relação com o usuário-final através de muito treinamento e visitas técnicas para que ele conheça e saiba que aquilo que está adquirindo vai realmente atender as suas necessidades. Queremos ouvir o usuário-final
Digital Security: Como está a estrutura de canais da Axis atualmente?
Alessandra Faria: Hoje o Brasil conta com uma base de aproximadamente 3 mil empresas registradas no nosso programa de canais. Dessas 3 mil, temos uma boa taxa de 20% de canais ativos.
Em nosso programa, temos os canais Multi-regional Partners, que são aqueles parceiros globais que atuam não só no Brasil mas também na região ou em todo o mundo. Esses canais normalmente tem também alguém lá na matriz que olha para essa conta a nível global. Localmente, aqui no Brasil, separamos em parceiros Ouro, Prata e Autorizados.
Eu diria que a gente tem um feito um trabalho bem consistente com eles, principalmente nos últimos cinco anos, de buscar com que essas empresas cresçam conosco. Para nós, na forma com que a Axis trabalha, é muito gratificante ver empresas que as vezes nem trabalhavam no nosso mercado de segurança e, ao começarem a trabalhar conosco, crescem uma unidade de negócio nesta área. Nós educamos, nós treinamos e nós certificamos esse canal.
Digital Security: A Axis tem várias tecnologias patenteadas para as suas câmeras, como o Zipstream, o WDR Forense e, mais recentemente, lançado na ISC West, o OptimizedIR. Como esse tipo de abordagem traz vantagens competitivas para a Axis para além do discurso comercial?
Alessandra Faria: Tem dois lados. No lado do canal, isso dá uma fortaleza na hora de agregar valor à solução que ele está propondo ao cliente dele. Pelo lado do usuário-final, quando vamos para perto dele, tanto como Axis como também dando suporte ao nosso canal para entender a necessidade dele, nós oferecemos soluções de desenvolvimento próprio que fortalecem o sistema que ele está comprando.
Em nossa visão como empresa, temos uma preocupação muito grande em colocar soluções de tecnologia para alcançarmos um mundo mais inteligente e seguro. Nosso slogan, em nível global, é “Innovate for Smarter and Safer World”. É nesse sentido que a Axis vai seguir e isso só traz benefícios tanto para o canal, porque ele tem uma vantagem competitiva na hora de chegar perto do cliente dele, quanto para o usuário-final porque ele sabe que está falando com uma empresa que está sempre na vanguarda da tecnologia e que pode, de repente, atender uma necessidade que ele, de primeiro momento, até achasse que não seria possível.
Digital Security: Como está a equipe de pesquisa e desenvolvimento da Axis para trazer essas tecnologias patenteadas para o mundo todo?
Alessandra Faria: Hoje temos uma equipe grande na casa matriz na Suécia. Na área “core”, são mais de 700 engenheiros trabalhando.
Além disso, tem uma área dentro da Axis hoje, chamada New Business, com mais 400 pessoas trabalhando na área de pesquisa e desenvolvimento para novos negócios, quer seja através de produtos e soluções que são desenvolvidas pela própria Axis ou olhando empresas no mercado para aquisição.
Recentemente estive na Suécia, e estamos construindo uma nova sede. É um edifício enorme que vai acomodar por volta de 1300 pessoas e já não cabe todo mundo. A empresa está crescendo bastante e muito focada.
Digital Security: Quais são os novos negócios que a Axis está buscando atualmente?
Alessandra Faria: Sempre voltado ao mundo da Internet das Coisas. Olhamos três mercados, o small, o medium e enterprise. Essa divisão olha para esses três mercados, pensa e define o que é para o mercado small, mais residencial e de volume; o que é para o medium, que é um mercado importantíssimo que cresce bastante, onde falamos de soluções para alguns segmentos específicos como varejo; e o que é para Enterprise, que são os grandes projetos no segmento de transporte e de smart cities. Essas pessoas olham para isso e desenvolvem soluções sempre pensando nesse mundo IP e de Internet das Coisas. Cada vez mais esse mundo de Tecnologia da Informação (TI) vai ser importante para nós.
Além disso, adquirimos algumas empresas, como a Cognimatics, a Citilog e a 2N, e estamos em fase de integrar essas soluções em nosso portfólio, com algumas delas mais adiantadas que outras.
Também lançamos a nossa solução de áudio e ao longo desses últimos dois anos viemos aprimorando essa solução.
Digital Security: Outra estratégia adotada pela fabricante tem sido as parcerias com desenvolvedoras de aplicações inteligentes baseados em equipamentos da Axis. Há empresas brasileiras que atuam desta forma em parceria com a Axis?
Alessandra Faria: Sim, temos algumas empresas brasileiras que atuam, principalmente na área de transporte. Quem teve a oportunidade de visitar nosso estande na ISC Brasil pode ver. Inclusive, há algumas empresas brasileiras que começaram a desenvolver a partir dos produtos Axis e hoje são empresas grandes e importantes em nível nacional.
Temos uma área que dá suporte a esse desenvolvimento. As vezes, esse relacionamento começa localmente mas transportamos isso para a casa-matriz. Alguns parceiros brasileiros nossos tem uma pessoa na matriz que cuida do relacionamento com eles, nesta área de tecnologia e desenvolvimento.
Esse desenvolvimento é sempre muito voltado na parte analítica, buscando agregar valor à uma solução core de monitoramento, por exemplo. Como os nossos padrões são abertos e temos bastante gente para dar suporte à essas empresas, é fácil desenvolver.
Nunca existiu essa tropicalização de produtos. Se analisarmos, hoje o nosso portfólio de produtos é tão completo e abrangente que não há essa necessidade.
Digital Security: Como é o relacionamento da unidade América do Sul da Axis com a matriz na Suécia para a tropicalização dos produtos da marca?
Alessandra Faria: Nunca existiu essa tropicalização de produtos pelo simples motivo de que nunca foi necessário. Se analisarmos, hoje o nosso portfólio é tão completo e tão abrangente que não há essa necessidade.
Apesar disso, é claro que nós temos a nossa voz. A Axis é dividida em 9 regiões de venda no mundo e a Matriz escuta essas 9 regiões de uma forma muito igual. Alguns “inputs” sempre vem de uma região ou outra. Um exemplo é o fato de uma câmera nossa suportar de -50º até +50º C. Certamente é uma demanda que veio de determinadas regiões do mundo, mas não existe essa tropicalização.
A área de pesquisa e desenvolvimento escuta os “inputs” e procura fazer produtos que sirvam para todas as regiões. É um conforto isso para gente porque o nosso portfólio é muito abrangente e sempre temos um produto que atende a necessidade do mercado.
Digital Security: O infravermelho embarcado nas câmeras já existe há um bom tempo no mercado e está chegando apenas agora nos produtos da Axis com o OptimizedIR. Até que ponto a concorrência influencia na tomada de decisões de desenvolvimento na Axis?
Alessandra Faria: O que eu vejo da Axis, principalmente do grupo de pesquisa e desenvolvimento na casa-matriz, é que é claro que a concorrência tem um papel e nós sempre estamos olhando o mercado e respeitando os nossos concorrentes, acho que isso é muito válido e muito importante. Mas o que influencia mesmo é o mercado, o usuário-final. São os inputs que o pessoal que está trabalhando localmente nas regiões traz para essa área de pesquisa e desenvolvimento lá na Suécia.
Eu diria que, hoje, o fato da Axis ter essa linha de produtos, mais do que influência dos concorrentes, é uma influência das requisições das nossas regiões, do pessoal de vendas que está próximo ao cliente.
Digital Security: Quais as demandas de tecnologia aqui do Brasil a Axis está levando para a Suécia?
Alessandra Faria: Algumas requisições que tínhamos no passado, nós levamos para eles e fomos atendidos. A própria OptimizedIR é um exemplo. O fato da nossa câmera PTZ Q61, com o recurso Speed Dry, foi outra delas. A linha Q86 de câmeras para transporte também é resultado de uma requisição que já estávamos levando há anos para a casa matriz.
Voltando mais para o mercado da América do Sul, principalmente no segmento de mineração, requisitamos algumas câmeras à prova de explosão, que são uma necessidade nessa vertical, muito forte nos países que eu tenho responsabilidade além do Brasil.
São diversas as requisições que fazemos para a casa matriz já há algum tempo e que são atendidas de acordo com um planejamento de negócios da companhia.
Digital Security: Quase todos os executivos do mercado de segurança que falamos dizem que as câmeras de segurança estão virando um commodity. A Axis se enxerga tendo que abrir mão dos lucros vindo da venda de câmeras para ainda se manter no mercado?
Alessandra Faria: Acreditamos que o mercado de segurança é muito grande e ainda tem muita coisa para se fazer no mercado.
Falando da região América do Sul, o Brasil, a Argentina e a Colômbia são três mercados bem grandes onde ainda temos muito trabalho para se fazer. Pelo menos no nosso ponto de vista de mercado, o mercado mediano e o enterprise ainda não está commoditizado. O que nós temos apostado muito é em educar o mercado para pensar em solução. Dificilmente você vê um executivo, representante comercial ou uma pessoa da Axis que vai educar o mercado falando simplesmente de produto. Em todos os nossos eventos e apresentações, nosso discurso já é voltado na área de solução. Exploramos como é possível integrar a solução Axis, de forma completa ou parcial, dentro da solução que o cliente já possui. A ideia é agregar valor no negócio deste cliente.
Ainda tem muito mercado para ser desbravado e muita coisa que pode ser feita ainda para melhorar os sistemas em todos os três segmentos que trabalhamos, no small, no medium e no enterprise.
Digital Security: A Axis anunciou no final de janeiro a câmera M5065, junto com uma série de dispositivos complementares para automação, como sensores de movimento, abertura de portas e janelas, botão de alerta, entre outros, que ao nosso ver tem um foco em casas e pequenos negócios inteligentes. No entanto, esse produto só será comercializado nos Estados Unidos, Canadá e Japão a princípio. Ao mesmo tempo, vemos fabricantes brasileiras investindo pesado lançando soluções com foco em Smart Home. A Axis prefere esperar uma consolidação maior desse mercado antes de disponibilizar uma linha como essa por aqui?
Alessandra Faria: A Axis sempre trabalha a longo prazo. Sempre quando colocamos uma solução como essa da câmera M5065, voltada para uma automação residencial ou de pequeno negócio, existe todo um estudo por trás dos potenciais mercados que a gente tem e de como chegar a esses mercados na linha do tempo. Nunca fizemos um planejamento menor do que cinco anos. Foi assim que nós sempre atuamos aqui no Brasil e na América do Sul.
Claro que a gente observa o potencial do mercado brasileiro, mas como mencionamos na questão sobre a commoditização do mercado, enxergamos que ainda tem um trabalho muito grande para se fazer onde nós já somos muito fortes hoje, que é no segmento de enterprise, de smart cities e de transporte, e no médio-alto, trabalhando em hospitais, universidades, escolas, shoppings, varejo, entre outros. O mercado ainda vai precisar ser um pouco mais educado, antes de irmos para esse mercado de automação, de volume.
A nossa própria infraestrutura atual não comportaria o atendimento a essa demanda por volume. Talvez precisemos esperar alguns anos para que possamos chegar e falar com esse mercado.
Digital Security: Nessa política de planejamento a longo prazo, onde a empresa se enxerga daqui à cinco anos no mercado brasileiro?
Alessandra Faria: Daqui a cinco anos, queremos crescer a organização. É claro que queremos estar com uma presença muito forte e ainda mais consolidada junto ao cliente-final, principalmente nesse segmento enterprise e desenvolver muito esse segmento médio, com as nossas soluções end-to-end que estamos colocando no mercado unindo soluções de vídeo, acesso e de áudio, que agregam valor ao sistema de monitoramento nesse mundo de IoT.
A presença da Axis aqui nesses últimos 12 anos foi de profissionalizar o nosso mercado de segurança. Trouxemos educação e elevamos o patamar dos canais que atuam conosco. Queremos trazer os canais para esse mundo de IoT e de TI, porque esses mercados se integram perfeitamente. Daqui a cinco anos queremos ter uma organização bem maior, focada nesses três mercados, medium, enterprise e talvez já começando a pensar nesse small business também.
Digital Security: O que está sendo feito hoje para chegar a essa meta?
Alessandra Faria: Essa reestruturação que estamos fazendo agora é o primeiro passo. Eu parto de uma organização funcional, que era focada na região América do Sul, para uma organização focada nos mercados. Com essa mudança, eu realmente consigo unir todo o meu time de vendas, inside sales e engenharia, para focar em marketing, no mercado e em estar perto do cliente, com uma equipe no back office dando todo suporte para que essas pessoas tenham a única preocupação de estar próximo e atender as necessidades dos clientes delas.
Também estamos expandindo o nosso quadro de funcionários, não só aqui no Brasil como em toda a América do Sul. Só no primeiro mês de mudança, abrimos quatro posições para novos profissionais. São contratações focadas no canal e no usuário-final, e também em engenharia, porque essa área é muito importante no nosso negócio dando suporte na educação do cliente. Além disso, temos contratações abertas na Argentina, na Colômbia e outros países. Queremos crescer e isso vai fazer com que alcancemos nossa meta de cinco anos.
