Consolidada como uma das maiores distribuidoras de tecnologia de segurança do Brasil, a WDC Networks acaba de anunciar a aquisição da Axyon para fortalecer o portfólio e apostar em novos mercados. Entenda a estratégia na entrevista com Vanderlei Rigatieri, presidente da WDC.
Quando a notícia da compra da distribuidora Axyon pela WDC Networks surgiu em agosto, muitos parceiros podem ter sentido uma certa insegurança ou até euforia sobre quais mudanças ocorreriam no atendimento, na pós-venda e na representação das marcas.
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Para sanar todas essas dúvidas e entender as estratégias de atuação da distribuidora, a Digital Security foi até a sede da WDC para entrevistar Vanderlei Rigatieri, o presidente da companhia.
Digital Security: A aquisição da Axyon veio para fortalecer a WDC especialmente na atuação no mercado de áudio e vídeo profissional e no portfólio de produtos de segurança da informação e automação predial. Esses segmentos tem mostrado um potencial de crescimento maior do mercado do que o de segurança eletrônica?
Vanderlei Rigatieri: Na realidade, o que a gente percebeu é que o segmento de segurança eletrônica está evoluindo e mudando. Vender apenas a parte de câmeras e gravação das imagens não é mais suficiente.
Percebemos que os integradores precisavam de um portfólio maior. Quando você entra em uma empresa ou está fazendo o retrofit de um prédio e vai fazer a parte de segurança, existem outras oportunidades de negócio, tais como áudio e vídeo profissional para preparar salas de reunião com vídeo conferência e sonorização desse ambiente. A automação predial é outro caso. Antes, ela estava concentrada só em conforto, mas hoje ela é fundamental para a eficiência energética, por exemplo, e também melhorar o controle de acesso dos funcionários e visitantes.
Não é uma questão de o segmento de segurança está crescendo menos. O segmento de segurança está entrando nos clientes no mesmo momento de compra de automação e de áudio e vídeo profissional. Por isso, achamos importante aumentar o nosso portfólio nesse momento, trazendo produtos já consolidados no mercado que tem uma proposta de custo acessível.
Existem grandes fabricantes de automação predial que são tradicionais do mercado, mas o que a gente percebeu é que precisávamos de uma solução mais IoT, com mais tecnologia desse tipo, para poder oferecer junto com a nossa solução de segurança.
Tivemos muito pouco overlapping de produtos. Tivemos um pouco mais de overlapping de clientes, o que é o bom, porque o cliente que comprava algumas coisas da gente e outras coisas deles, agora terá um fornecedor único.
Digital Security: Como ficarão as equipes? Os canais de atendimento e pós-venda serão centralizados aqui na WDC?
Vanderlei: Sim. Tudo que era Axyon agora virará WDC, desde os contratos com fornecedores que estão sendo transferidos para gente até os clientes, porque estamos mantendo a equipe que estava atendendo esses clientes.
Tivemos muito pouco overlapping de produtos. Tivemos um pouco mais de overlapping de clientes, o que é o bom, porque o cliente que comprava algumas coisas da gente e outras coisas deles, agora terá um fornecedor único.
Esse processo de unificar está sendo muito rápido. Temos uma equipe de TI fazendo a transferência dos arquivos dos bancos de dados. Também já estudamos como que vão ficar as equipes comerciais: quem estava atendendo um cliente lá na Axyon agora pode continuar atendendo aqueles clientes e ter um portfólio muito maior para vender para o mesmo cliente, além deles terem ganhado a possibilidade de fazer projetos de locação.
Para nós é como se, de uma hora para outra, tivéssemos contratado mais 15 ou 20 pessoas. É só isso. Tentamos simplificar ao máximo tanto para os funcionários da Axyon, quanto para os nossos funcionários, para os fornecedores da Axyon e, o mais importante é que a gente não quer ter nenhum tipo de ruptura com os clientes. Queremos fazer essa transição o mais rápido possível para ninguém ficar sem produto, sem atendimento, sem projetos.
Digital Security: Com essa aquisição, como ficarão as infraestruturas físicas da WDC, incluindo centros de distribuição, de treinamento e sedes regionais?
Vanderlei: O pessoal da Axyon vai ser integrado ao longo desse mês de setembro. Nós estamos colocando um prazo de um mês para fazer essa integração. É um prazo super curto mas a gente sabe que temos que dar o conforto para todos os funcionários que estão sendo integrados e também para nós que já estamos na nossa sede. Estamos já com dois andares neste prédio e alugamos mais um, que já está em reforma para poder acomodar essas pessoas.
Não vamos fazer uma integração onde o grupo da Axyon vai ficar separado. Pelo contrário, as equipes ficarão juntas: a área de venda que era da Axyon fica junto com a área de venda da WDC, assim como a área de pré-venda, a área de logística, e assim por diante. Será uma empresa só no dia 1º de outubro.
Na parte de logística, nós não vamos usar as instalações que eram da Axyon. O que estamos fazendo é um movimento mais holístico nesse ponto. Contratamos um novo Centro de Distribuição em Salvador muito maior do que o que temos em Ilhéus porque o volume total das operações da WDC ficou muito grande. Para se ter uma ideia, movimentamos até julho deste ano o mesmo número de produtos que a gente tinha movimentado no ano passado inteiro.
Ainda assim, vamos permanecer em Ilhéus, principalmente para os produtos de fabricação, que a gente monta no Brasil, mas os produtos que são simplesmente para distribuição vão ser concentrados em Salvador.
Aqui em São Paulo, nós já tínhamos contratado um CD novo aqui em Mauá e também tem uma parte lá na Santa Ifigênia, porque lá também tem uma área de estoque para atender os lojistas da rua em compras emergenciais.
Estamos expandindo nossa capacidade de logística mas não exatamente por causa da Axyon.
Digital Security: Você pode citar alguns exemplos de fabricantes que são exclusivamente para distribuição e outras que são de montagem da WDC?
Vanderlei: Os produtos da Fiber Home, que são voltados para provedor de internet como os modens de fibra, GPON, telefones IP, a parte de hotspot da Ubiquiti, são produtos montados aqui no país.
Agora quando você vai para as câmera Axis, Hikvision ou roteador da D-link, TP-link, são só de distribuição. Esses produtos vão ser concentrados em Salvador, que tem uma logística melhor, mais fácil, e os outros que a gente tem que montar mesmo, manteremos em Ilhéus.
Tivemos sorte de desenvolver antes um modelo de infraestrutura como serviço. Neste ano, praticamente 30% da nossa receita já vem desse modelo e acreditamos que ele ajudará muito nesses novos segmentos.
Digital Security: Esse crescimento no volume de vendas que vocês tiveram foi mais fomentado pela área de segurança ou de telecom?
Vanderlei: O aumento que tivemos está bem distribuído.
A área de telecom, que é voltado para provedores de internet, continua em um ritmo muito acelerado. A própria Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações) divulgou números que o crescimento de assinantes em fibra foi muito maior nos provedores regionais do que nas próprias operadoras porque os provedores regionais estão investindo bastante em fibra óptica. Um exemplo é que temos vendido mais de 8.000 km de fibra por mês. Esse mercado continua crescendo e não parou com a crise.
O mercado de segurança, de redes e produtos para o consumo residencial recuperou nos últimos meses. Isso porque o nosso portfólio veio atendendo todos os níveis desde o cliente corporativo pesado que precisa de uma solução top até o small and medium business que precisa de uma solução de confiabilidade mas com outro nível de custo, de sofisticação.
Isso faz com que o mercado todo cresça, apesar dessa crise toda que estamos vivendo, com esse dólar super alto que é muito ruim para o mercado porque seja o que é produzido ou o que importado é em dólar. Apesar de agregarmos valor aqui no Brasil, existe o componente importado, que é afetado pelo cambio, fazendo com que os preços subam.
A WDC tem um modelo de negócio que também nos ajudou a alcançarmos esses resultados. Nós tivemos muita sorte, começando com esse projeto em 2013, em elaborar um modelo de locação, ou seja, de vender os produtos como serviço. Naquela época, foi um insight atendendo a necessidade de alguns clientes que não tinham o capital de giro suficiente para fazer essa compra e os clientes deles pediam. Recentemente, o Gartner deu um nome bonito para isso, chamando de infraestrutura as-a-service. A gente deu sorte de fazer isso antes do Gartner ter falado. Isso tem ajudado no crescimento do mercado como um todo, tanto telecom como o corporativo na área de segurança.
Acreditamos que esse modelo de negócio vai ajudar muito essas novas áreas que estamos entrando de automação e de áudio e vídeo profissional, porque muita gente quer ter o melhor sistema de videoconferência e de sonorização mas não pode porque é um investimento alto.
Quando você transforma isso em serviço, você tem várias vantagens. Em primeiro lugar é que a parcela que o cliente vai pagar por mês é muito menor. Segundo que você não fica preocupado com a obsolescência desse produto, porque a tecnologia é sempre uma caixinha de surpresa e vem muita coisa nova por aí a um custo normalmente mais acessível. Estamos dando para o mercado uma oferta de ele ter o melhor, sempre.
Eu acho que isso vai vai mudar um pouco os hábitos de compra das empresas quando vão adquirir em tecnologia para o seu negócio.
Digital Security: O quanto essa modalidade de infraestrutura como serviço já representa dentro dos negócios da WDC?
Vanderlei: Neste ano, praticamente 30% da nossa receita já vem desse modelo de serviço. Quando eu falo em 30%, é 30% das parcelas, ou seja, além de tudo, temos uma vantagem para o negócio de que, no ano que vem, eu já sei o quanto vai entrar de receita.
É claro que é um desafio empresarial fazer isso. Você precisa ter capital de giro, precisa colocar o produto para dentro, ativar esse produto. É complicado para o lado empresarial nosso, mas é uma oferta de valor que está se mostrando muito interessante para os nossos clientes.
Acho que esse é o grande momento da WDC. Entendemos antes que isso seria uma oferta muito interessante. É claro que é difícil para algumas empresas ainda entenderem esse modelo, sim. Como todo negócio, há uma curva de adoção, que eu acho que está começando a ficar maior agora. Isso é bom para a gente, é bom para o cliente, é bom para o nosso fabricante porque ele vê a possibilidade de mais uma maneira de fazer negócio. Eu acho que, ao longo do tempo, vai ser uma tendência.
Digital Security: Esse modelo tem sido adotado mais por clientes antigos ou ela é mais presente nos novos negócios?
Vanderlei: Temos dos dois. O que vai acontecendo é que os provedores de internet, a área de telecom e eu acredito que daqui a pouco algumas operadoras médias também vão mudar para esse modelo, porque eles estão percebendo que fica mais difícil fazer Capex para competir. A necessidade de banda é altíssima.
Há o lado do cliente que era antigo adotar esse modelo, como provedores, mas tem muito cliente novo que quando a gente apresenta esse modelo, ele volta e percebe que o modelo faz sentido para ele. Por exemplo, fechamos dois datacenters em um modelo completamente novo em que a gente está fazendo isso como serviço: toda a infraestrutura do datacenter, nós estamos lá entregando como serviço e o cliente vai nos pagar em 36 parcelas.
Nós estamos entregando produtos de transmissão DWDM para operadoras grandes e médias em modelo do serviço, porque cada projeto desse é um investimento significativo, mesmo para essas empresas.
Os projetos de câmera de segurança, por outro lado, já estão em pleno funcionamento nesse modelo. Agora com aquisição da Axyon, vindo produtos novos de automação e áudio e vídeo profissional, também serão vendidos assim.
Uma curiosidade é que as igrejas do Brasil inteiro são grandes consumidores de áudio profissional. O que percebemos é que já começamos a fazer projetos de locação para as igrejas. Já tem duas ou três igrejas que implantaram nesse modelo, porque é investimento de 400, 500 mil reais, e que ele pode diluir isso e pagar por mês para nós. As vezes damos sorte, damos um tiro em um mercado e achamos outro. Fomos para o lado empresarial, para fazer uma sala de conferência, por exemplo, e achamos esse nicho de igrejas que está dando uma movimentada bacana no aluguel de equipamentos.
Digital Security: Como vocês definem as taxas de obsolescência dos equipamentos para troca nessa modalidade de Infraestrutura como serviço? Ou seja, em quanto tempo uma solução de Infraestrutura como serviço se paga e começa a gerar lucros reais para a WDC e para os parceiros que implementam a tecnologia?
Vanderlei: Há vários modelos. Quando se fala em infraestrutura de rede, a obsolescência é um pouco menor. Quando você faz um investimento em fibra óptica, você vai ter uma infra que pode durar 10 anos que você não vai ter problema.
Por outro lado, quando você fala de uma câmera, ai você tem uma chance de daqui um ou dois anos sair uma nova tecnologia, com uma resolução muito maior ou com alguns features já embutidos na câmera. Isso é algo que vemos hoje na parte de analíticos: antigamente, o cliente tinha que fazer um investimento pesado em servidor para ter o analítico e hoje eles já estão embutidos na câmera. Quem comprou daquele jeito, pagou um preço alto naquele momento e está com aquele modelo, consumindo processamento. Se eu pudesse fazer essa transição em um ou dois anos que faça sentido para o meu negócio, seria muito melhor.
Temos diversas taxas para essa obsolecência dependendo da solução. Tem algumas que em 3 anos não vão ficar obsoletas. Tem outras que em um ano vão ficar.
Quando a gente faz um projeto, por exemplo, de automação predial. Se você já entrar agora com um produto que já está alinhado com o IoT, que permita a você ter acesso ao que você precisa no tablet, no celular, que tem esse DNA, você vai demorar mais tempo para ter essa obsolescência. Por outro lado, se você faz um projeto tradicional, que até funciona, é bom e tem resiliência, pode ser que daqui a pouco você vai ficar defasado.
Nós vamos fazendo essas contas dependendo do projeto e também do cliente, claro. O cliente pode não querer pagar por isso. A flexibilidade desse modelo é muito grande.
O que é importante é que dependendo do projeto – e na maioria deles é assim – a gente também dá a garantia do produto pelo prazo, então ele também tem reduções de custo total de propriedade desse projeto. Ele poderia estar comprando um projeto com garantia do fabricante de 1 ano e correr o risco nos próximos e agora, com esse modelo, ele tem um contrato de três anos e vai ter a garantia por todo esse período.
Nesse 5 anos que a gente faz esse modelo de locação, fomos aprendendo a fazer direito. Outra coisa interessante é que a gente não “bypassou” o nosso canal. Pelo contrário, a gente fez esse projeto para o canal para eles poderem fazer isso para os clientes deles. Eles agregam serviço nisso e o cliente continua dele. A gente não tem nenhum tipo de conflito com os integradores. É simplesmente Inovar no modelo de negócio.
Fazemos escolhas para ter complementos de portfólio e não conflitos. O mercado de distribuição também encolheu e, com isso, o cliente busca uma oferta de valor diferenciado. É isso que oferecemos.
Digital Security: Antes mesmo da aquisição da Axyon, a WDC já possuía mais de 30 marcas diferentes no seu portfólio de produtos. Na prática, como a distribuidora se organiza e atua para evitar o conflito entre as fabricantes?
Vanderlei: Aprendemos ao longo desse tempo a conviver com marcas que se diziam concorrentes. Eu acho que aí tem alguns valores que temos muito forte aqui dentro, que é o valor da ética e do compromisso com cada um dos fabricantes.
Se você tem duas câmeras semelhantes que podem ter preços diferentes, nós orientamos para que o vendedor não caia na armadilha de sempre oferecer o mais barato. Se esse lead veio por um fabricante, nós vamos manter esse fabricante. Nós vamos juntos até o fim. Se o cliente não sabe exatamente o que quer, vamos oferecer todas as opções. Porque assim fica saudável. Isso é que está fazendo a gente crescer.
Do ano passado para cá, antes da Axyon, a gente mais do que dobrou o número de fabricantes representadas e nenhuma deles veio para gente nesse período com problemas de conflito.
O que aconteceu também é que essa filosofia, essa cultura da WDC, é muito forte. Nós prezamos pelo ser legal. Tanto é que o nosso lema é “aqui é mais legal”, tanto para o fabricante, quanto para o funcionário, quanto para o cliente. Aqui tem que ser mais legal. Não precisa ser o mais barato mas tem que ser muito legal fazer negócio aqui na WDC. E essa “legalice” tem que ser traduzida pela ética.
Quando a gente recebeu investimento do fundo 2b do Bradesco foi muito legal porque eles nos ajudaram a implementar alguns recursos de governança que, às vezes, as empresas deixam um pouquinho para trás. Isso inclui governança de processos, de relatórios, de ter acompanhamento do negócio.
Agora estamos entrando na parte de compliance, que é uma outra coisa muito importante: quanto mais você vai crescendo, mais você tem que garantir que o seu funcionário lá na ponta seja a cara da WDC, que ele não faça nenhuma decisão e não tome nenhuma atitude que não esteja ligada ao valor e a missão da empresa. Isso tudo é um processo muito gostoso de viver.
O que percebemos também – e que tivemos um pouco de sorte – é que as escolhas que nós fizemos das marcas, dos produtos, estão sendo cada vez mais complementares. Por exemplo, o Cyber Security, fechamos lá atrás com a Checkpoint, que é um líder nesse mercado e agora com aquisição da Axyon vem mais algumas soluções, como a Sophos, que atingem um outro nicho de mercado, um outro nível de mercado. Nós estamos desenvolvendo uma parceria com uma empresa espanhola para fornecer isso como serviço também para aquelas empresas bem pequenas.
O que está acontecendo é que estamos fazendo escolhas para ter complementos de portfólio e não conflitos.
A outra parte é que, em geral, o mercado de distribuição também sofreu nesses últimos quatro anos e deu uma encolhida, principalmente aqueles distribuidores que são generalistas. Aqueles que vendem de tudo, tem 70, 80 marcas, e que é um supermercado. Para eles, fica mais difícil de controlar a qualidade do que se entrega.
Quando o mercado se retrai, o cliente também quer uma oferta de valor diferenciado. As vezes, você prefere comprar um vinho numa adega especializada que o cara vai te dar uma orientação do que você ir no supermercado que você não tem nenhum tipo de orientação. Estamos indo muito mais por esse lado adega, só que estamos crescendo sem parar. Isso é bom, para nós, para os fornecedores e para os clientes também, que tem mais oferta.
O nosso programa para distribuidores regionais traz um fabricante junto, monta um modelo de preços e de suporte para esse canal e vai colocando mais produtos na prateleira dele. Não dá para sobreviver hoje só com uma marca, mesmo que ela seja grande, porque você vai ficar limitado.
Digital Security: Uma das grandes ações de sucesso da WDC no passado foi a criação de um departamento de relacionamento com distribuidores regionais. O que vocês consideram como um distribuidor regional e como é esse programa de relacionamento com esses distribuidores?
Vanderlei: Essa foi mais uma das decisões que tomamos lá atrás e que foi mais um lance de sorte. Quando a gente começou a distribuir a Hikvision no Brasil, a gente aprendeu muito o modelo de capilarizar e atuar no Brasil inteiro e nos mercados como um todo, que a gente não sabia fazer. Nós éramos muito mais de nicho, não tínhamos essa atuação na parte de segurança e redes no Brasil inteiro.
O Brasil é um país desafiador em questão logística e fiscal. Você faturar de São Paulo para um cliente na Bahia é diferente de você faturar de Espírito Santo para cliente em Goiás e assim por diante. É uma salada de regras, de leis, de burocracias. A entrada da Hikvision foi exatamente quando a gente percebeu que o mercado high-end ia sofrer: pós reeleição da Dilma, acabou a Copa, o mercado começou a descer e todo mundo se retrair porque não sabia o que vinha. Ao mesmo tempo, percebemos que nós tínhamos muito sucesso no mercado pulverizado de provedores, que não sofria com isso, porque ele era super pulverizado. Não tinha um ou dois clientes que representavam muito na minha venda.
Quando a gente foi para a Hikvision, percebemos que precisávamos de mais capilaridade e nós fomos atrás desses distribuidores regionais. Eles são muito fortes porque, primeiro, ele é uma empresa que está atendendo, geograficamente, uma região menor do que a nossa mas ele conhece essa região. Ele conhece os hábitos de consumo dos instaladores, das revendas que compram para instalar câmera ou das empresas que compram para colocar nas lojas online. Essa é uma coisa que a gente não conhecia.
A outra é que a gente sabia que essa empresa tem uma vantagem muito grande de logística, porque ele tinha estoque lá e ele atende o cara no balcão. É o que a gente percebe aqui na Santa Ifigênia: as pessoas, as empresas e os instaladores vão até lá e querem levar o produto na hora. As vezes, aqui na WDC, mandar de Ilhéus ou de São Paulo um produto para uma empresa lá em Feira de Santana pode demorar uma ou duas semanas. Então, acabávamos limitando o acesso para essas empresas.
Quando a gente descobriu esse distribuidor regional, nós fomos entender como é que ele poderia ser atendido por nós. Eu achava que tinham poucos no Brasil, mas a realidade é que tem muitos. Hoje nós já temos quase 100 empresas em todas as regiões que são dessa categoria.
Fizemos um programa oferecendo para esse distribuidor regional não apenas a compra de uma marca, mas a gente foi atrás de alguns fabricantes, mostramos que esse cara existia, concentramos nossas vendas, demos margem para ele e ajudamos a fazer a entrada em determinados produtos que ele não atuava. A ideia foi do distribuidor regional ser uma extensão da WDC, das fabricantes, nessas regiões.
Assim, oferecemos para eles o treinamento das marcas novas; um preço diferenciado que ele possa comprar e não ter conflito com a minha área aqui da WDC, porque as vezes pode ter um cliente grande lá da região que quer fazer cotação conosco, então a gente tenta acertar isso para evitar conflito; e sempre estamos montando mais ofertas para esse cara. Por exemplo, um distribuidor regional especializado em câmera da Hikvision, pode ter certeza que ele nem imaginava que ele poderia vender cabo de fibra óptica. Nós levamos para ele, mostramos que existe esse mercado, eles testaram e, hoje, a grande maioria desses distribuidores regionais que começaram com câmera, está vendendo também máquina de fusão, cabo de fibra óptica, modem de fibra para o provedor pequeno da região, roteador Wi-Fi.
Queremos colocar também a parte de automação para esse distribuidor, porque automação residencial é outro negócio. É um mercado crescente que descobrimos por causa do Smart WDC que ainda está inexplorado. As pessoas querem ter automação em suas casas mas não sabem onde comprar ou acham que é muito caro. Esse distribuidor regional consegue acessar clientes que a gente nem imaginava que existia
O Brasil é muito grande. Eu descobri isso há alguns anos atrás quando eu fiz a Expedição WDC, uma viagem de caminhonete de 50 mil km, onde eu descobri o Brasil que eu não sabia que existia. Agora, com o distribuidor regional, eu estou descobrindo um outro Brasil que é muito forte.
O nosso programa é dessa maneira: trazemos o fabricante junto, monta um modelo de preços e de suporte para esse canal e vai colocando mais produtos na prateleira dele. Não dá para sobreviver hoje só com uma marca, mesmo que ela seja grande, porque você vai ficar limitado.
As empresas e os clientes querem mais. O cara que compra uma câmera para casa dele, ele também está comprando um roteador Wi-Fi, um cabeamento para alguma coisa dentro da casa e está querendo montar automação e assim por diante. Estamos querendo fazer esse full fillment através dos distribuidores.
É preciso gerenciar e fazer a estratégia com alguns nãos. Quando você fala sim para tudo, a chance de deixar todos insatisfeitos é muito grande.
Digital Security: Vocês pretendem expandir esse número de distribuidores regionais aqui no Brasil e quais são os requisitos para um distribuidor fazer parte desse programa?
Vanderlei: O número de distribuidores regionais, eu não tenho muito interesse em aumentar. O nosso programa está evoluindo para tentar colocar esses distribuidores com uma oferta mais consistente. Estamos criando alguns modelos que vão acontecer daqui a pouco, não posso falar ainda, para que ele tenha vantagens de marketing em ser um parceiro da WDC. Estamos querendo montar algum tipo de programa para que ele tire vantagem de reconhecimento da marca.
Existe muito distribuidor regional que está atuando em regiões importantes e a gente não quer ter conflito entre eles. Eu não preciso de cinco distribuidores regionais em Feira de Santana, por exemplo, eu preciso de um, no máximo dois, que sejam muito bons. Eu prefiro olhar para o Brasil e ver onde é que eu não tenho. Se eu não tenho nenhum em Roraima, por exemplo, avaliamos se tem alguém que esteja interessado. Eu prefiro expandir geograficamente dessa forma.
Mas eu quero oferecer um pouco mais para além do que a gente já oferece. Quero um programa que ele mantenha a sua identidade enquanto empresa mas que tenha a vantagem de ser reconhecido por ter esses produtos que estamos oferecendo. Um exemplo é fazer uma propaganda na televisão e, em qualquer lugar que essa propaganda chegue, gere reconhecimento para esse distribuidor que é parceiro. É mais ou menos essa ideia que a gente quer fazer.
Não é fácil, contratamos uma consultoria para fazer projeto para gente e queremos, até o final desse ano, lançar esse programa inovador. A outra parte da história é que, quando contratamos essa consultoria, eles disseram que não existe benchmark para o que queremos fazer. E aí é muito difícil, porque as pessoas querem comparar com outros modelos de outros países, mas não tem. Apesar disso, vamos colocar esse ovo de pé, assim como colocamos vários ovos de pé ao longo da nossa vida. Isso eu acho que vai agregar valor para toda cadeia, para todo esse grupo de empresas que está com vontade de investir, que tem vontade de fazer coisas novas mas às vezes não tem acesso a esse tipo de produto ou esse modelo de negócio que estamos imaginando.
Digital Security: Quais as diferenças desse programa de distribuidores para o programa de canais voltado para integradores e instaladores que tenham relação direta com a WDC?
Vanderlei: É complementar porque o que o integrador vem buscar conosco, normalmente essas empresas não buscariam em um distribuidor regional. O distribuidor regional está muito mais próximo daquele instalador e do provedor local, e ele tem uma atuação e um valor diferenciado para fazer negócio, de vender parcelado porque ele conhece o cliente, de dar um suporte local, de ajudar no balcão mesmo. É diferente do outro negócio de integração que temos aqui.
O integrador de sistemas é uma empresa que faz um projeto de engenharia para atender uma empresa. Quando uma construtora vai buscar soluções de integração, de segurança, de automação predial, ela não vai em uma distribuidora, ela vai no integrador que faz um projeto de engenharia. Acho que não são conflitantes.
São dois programas diferentes para dois canais diferentes e que vem à WDC por causa dessa separação que temos: são times diferentes aqui dentro – não é o mesmo vendedor que atende um integrador de sistema que atende um distribuidor regional. Não é o mesmo vendedor que atende um provedor de internet, que atende o distribuidor regional. É para ter essa separação mesmo para ter harmonia na oferta que você faz.
Nem todos os produtos que eu vendo para integradores, para projetos, cabem no distribuidor regional. Ele tem outro apelo de preço, de facilidade, que um projeto grande de automação não vai conseguir ser colocado lá dentro. Por exemplo, vendemos um produto muito renomado no mundo inteiro que é da Notifier, da Honeywell, de sistema de detecção de incêndio. As exigências técnicas que a Honeywell faz para um integrador ser parceiro deles nunca seriam atendidas por um instalador lá do interior do Brasil que tem um projetinho de colocar detecção de incêndio em um hotel pequeno. Não cabe lá, mas aqui cabe e já fizemos vários projetos de construtoras grandes que precisam ter esse sistema.
É muito de gerenciar e fazer a estratégia com alguns nãos. Tem que dar não para alguns fabricantes porque o produto não dá para colocar no canal. Se você falar sim para tudo, vai ter conflito. Quando você faz sim para tudo, a chance de deixar todos insatisfeitos é muito grande.
Os inputs que recebemos sobre IoT estão relacionados a dispositivos conectados à internet mas o IoT tem que resolver problemas muito mairoes.
Digital Security: Nesse ano, a distribuidora criou o Smart WDC, um espaço dedicado ao fomento do mercado de Internet das Coisas no Brasil. Sendo uma distribuidora, como vocês categorizam e diferenciam os produtos de IoT das outras soluções tradicionais?
Vanderlei: O conceito de IoT é um conceito que foi falado pela primeira vez por um inglês em 1999, que olhou para o mapa de transações no mundo e percebeu que se eu tivesse todos os produtos taggeados que circulam pelo mundo inteiro e tivesse um tracking disso e soubesse para onde ele sai e para onde ele vai, eu teria uma grande Internet, só que as Coisas teriam internet. Esse conceito ficou parado e só em 2014 realmente deu uma alavancada.
O que eu falo é que a Internet das Coisas, com certeza, eu sei o que não é. Os inputs que recebemos de IoT estão relacionados, por exemplo, a uma geladeira que tem conexão à internet, a um dispositivo que vai dizer quando você tem que passar um protetor solar. Você já sabe quando está com fome, quando precisa se proteger do sol. Você não precisa de um dispositivo para te dizer isso. Isso não resolve nada.
O IoT tem que resolver problemas muito maiores. A automação residencial, por exemplo, é um típico canal bom para IoT, porque traz conforto, facilidade, segurança e eficiência energética. Quando você sai da sua casa, todas as luzes são apagadas ou vai desligar o ar condicionado. Isso tudo é valor, mas há muitas coisinhas que são só penduricalhos bacaninhas para falar que temos IoT.
O que eu vejo é que o IoT tem várias aplicações e não tem mais volta. Recentemente, fui na Hospitalar, uma importante feira que acontece todos os anos no Brasil, e vi coisas como gazes cirúrgicas que tem um RFID para descobrir se essa gaze não ficou dentro do paciente. Os instrumentos cirúrgicos que tem um RFID para verificar se esse equipamento passou por todas as fases de esterilização que precisava.
É como o carro autônomo. Não tenha dúvidas de que vai ser algo que vai pegar, porque tem 3.800 pessoas no mundo que morrem todo dia por acidente. Dessas, 3.200 foi porque fizeram alguma besteira no trânsito, como estar bêbado, por exemplo.
É isso que vai acontecer com o IoT, é muito maior. É que é difícil de explicar e as pessoas preferem explicar da geladeira que tem internet e aí você banaliza um pouco esse processo.
Agora, quando você vai para a indústria, que o torno esta ligado e está se falando. Esse tipo de coisa, não tem jeito, vai entrar no Brasil. E não é com um programa governamental do Plano Nacional de IoT. São as empresas que se conscientizam e que fazem investimentos. Somos nós, os fornecedores, que temos que trazer esse negócio para cá, que temos que baratear o custo, mostrar o que existe.
A Smart WDC nasceu muito para ser disruptiva no modelo e mostrar um pouco desse mundo. Eu convido a todos para irem lá, gastar 15 ou 20 minutos e ver o que é possível ser feito. Já começa a entender. Isso não é mais um bicho de sete cabeças. Essa é a grande mensagem.
De novo, demos sorte. Fomos o primeiro a fazer isso com o Smart WDC e, até agora, ninguém se atreveu a fazer algo parecido e ela está nos mostrando caminhos que a gente nem sabia que tinha. Fabricantes começaram a chegar na gente trazendo soluções. Alguns falamos não, outros falamos sim, e isso vai abrir um outro negócio muito forte que é para levar para o Brasil inteiro uma oferta de serviço para IoT.
O mercado brasileiro é diferente dos Estados Unidos. O americano vai em uma loja de eletrônicos, compra as coisas, vai para casa, tem todas as ferramentas e instala. O brasileiro não faz isso. Ele precisa do instalador. Estamos apostando nos instaladores.
A WDC vai criar uma grande rede, dentro da Smart WDC, de instaladores e a gente vai treinar e dar suporte para esse cara para ele poder fazer isso na casa lá em Feira de Santana, em Quixeramobim, Sobral, em Santa Maria no Rio Grande do Sul e assim por diante.
Digital Security: Qual o ponto de virada que transforma um instalador e integrador de projetos de segurança em um fornecedor de soluções IoT para seus clientes?
Vanderlei: O ponto de virada é no momento em que ele tem acesso a essa informação.
Eu tiro o chapéu para o brasileiro, em todos os níveis, porque ele tem uma capacidade muito grande de aprender e quer aprender. Ele tem sede de aprendizado.
Os instaladores que a gente tem contato agora, que a gente não conhecia, percebemos que ele só precisa ter acesso à informação, de várias maneiras. Estamos com nosso aplicativo, melhorando agora, passando de IP Fácil para Smart, para colocar na mão do Instalador essa informação. Para ele ter acesso e entender que não é tão difícil fazer uma integração de automação.
O brasileiro não tem a barreira da preguiça. O que ele precisa é de inputs e saber onde está a informação, seja em um tutorial no YouTube, em um manual em português ou em um treinamento no Smart WDC na Santa Ifigênia.
Há também a curva de adoção. Nós somos early adopters. Saíram três iPhones novos agora em setembro e o brasileiro vai comprar. Ele é adepto de tecnologia. O que as vezes ele não sabe, é instalar. Estamos tentando criar essa rede de instaladores para fazer isso.
Digital Security: Em termos de faturamento, os resultados desse mercado de IoT já estão sendo notados pela WDC?
Vanderlei: Confesso que pouco ainda. A gente está selecionando fabricantes para levar esse modelo para frente. Já temos dois: a Kokar, uma startup brasileira de plataforma de automação residencial, e a Citec de Minas Gerais, que faz integração de salas de reunião.
Estamos montando este portfólio, até porque não adianta você correr sem ter o fiting disso. O que está acontecendo no IoT mais próximo da realidade é a venda de segurança para residência, que é uma parte do IoT, e a parte de Wi-Fi otimizada, que é uma infra primordial para começar a fazer IoT.
Isso está andando. Ainda é pouco, mas vai acontecer.
Há muita coisa para se fazer na área de integração inteligente de segurança, mas não podemos só esperar isso acontecer. Estamos concatenando soluções para o mercado.
Digital Security: Falar de WDC é falar de uma empresa que cresceu em níveis surpreendentes nos últimos anos, dado o cenário de crise econômica e política que passamos. Até que ponto a crise é um fenômeno que fomenta ou prejudica o setor de segurança, principalmente as empresas nacionais?
Vanderlei: Eu tenho a visão de que o empresário brasileiro já é um sobrevivente. Já passamos por tantas crises, por tantos altos e baixos, que se a gente não tivesse resiliência para esse tipo de coisa estávamos internados em um sanatório, tomando antidepressivo, porque se não íamos morrer do coração.
A crise que estamos passando, não sei quando vai acabar, é muito ruim para os negócios. Não dá para falar que é bom. O dólar batendo R$ 4,20 não é bom para negócio nenhum. Não é bom para o brasileiro, não é bom para o governo. Mas a gente tem uma situação que é um país que tem espaço para tudo. Nós crescemos na crise e muito até.
Com a crise de segurança, nós fomos escolher parceiros diferentes que estavam preparados para essa mudança. Fazer o mesmo no momento de crise significa ir para o buraco. Não tem jeito. Ter preguiça de mudar sua estratégia é problema.
As multinacionais do nosso segmento vieram para o Brasil na crise, viram uma oportunidade de comprar empresas aqui, perceberam que o país estava sofrendo, com o dólar super valorizado e compraram as empresas por um quarto do preço. Agora, será que vão se dar muito bem? Podem se dar bem se tiverem a mentalidade do Brasil, porque o que funciona nos Estados Unidos ou na Europa, não funciona aqui. O modelo de negócio de lá, não é o modelo de negócios daqui. O modelo do Brasil não tem em outro lugar.
O momento de crise facilitou para nós na segurança. Tivemos muita sorte. Vendemos muita câmera. Não me lembro de ter vendido tanta câmera quanto eu vendi nesse período, porque colocamos uma estratégia diferente, fizemos diferente. Todo santo dia tem que fazer alguma coisa diferente. isso cansa, dá cabelo branco, mas é assim que tem que ser, porque se não a gente se perde.
Eu vejo que os exemplos de empresas que cresceram nessa crise, todas elas, ou são de altas tecnologias com novos modelos de negócio, como as fintechs, mas os modelos tradicionais, que são nosso modelo de fabricação e distribuição, tem que ser bem rápido, tem que mudar rápido, tem que tomar decisão rápido, entender o que o cliente precisa rápido, e se mexer. Não pode ser preguiçoso no momento de crise e não pode ficar chorando. Tem que trabalhar. É isso que eu acho que a gente fez ao longo desse período. Sem nenhuma genialidade, a gente só faz o trabalho de casa.
Eu brinco que a WDC faz estratégias, fazendo. Não nos orientamos por um GPS. A gente se orienta por uma bússola: onde eu quero chegar. Como eu vou chegar lá, eu não sei exatamente. Não vou fazer planilhas mirabolantes, com dois ou três meses de planejamento. Não. Eu sei qual é meu objetivo e vamos pegar esse time todo e vamos juntos, me dá uma ideia, me ajuda e vamos em frente.
Digital Security: A WDC também está apostando em um novo mercado de atuação, o de áudio e vídeo profissional. Vocês já estão satisfeitos com a posição que chegaram no mercado de segurança?
Vanderlei: Não, eu nunca sou satisfeito. Isso é outra história. Eu ainda acho que o mercado de segurança tem muito para fazer. Eu vejo, por exemplo, que ainda se vende muita câmera analógica no Brasil. Quando que isso vai mudar? Eu tenho essa insatisfação ainda. Quando que as pessoas vão entender o valor dessas coisas? Eu acho que ainda tem muita coisa para fazer.
Veja a situação das agências bancárias que, sim, estão reduzindo, o mercado de banco vai diminuir, mas ainda tem muito sistema para melhorar. O Brasil tem muito espaço para segurança.
Mas também não dá para ficar só esperando fazer isso. Por isso, estamos juntando áudio e vídeo profissional porque estou vendo o mercado crescendo. Estou juntando o controle de acesso, que faz parte do projeto de segurança. Estou juntando automação porque todo mundo vai querer melhorar a eficiência energética.
Isso tudo tem que estar integrado em todos os níveis desde o instalador pequeno que vai fazer uma integração automatizando o ar condicionado da sua casa até um grande integrador de que vai fazer o projeto do prédio do banco Safra. Temos que ter essa visão em todos os níveis. Mas também não precisamos abrir para tudo, como computadores e impressoras. Não, esse não é o meu negócio. O meu negócio são esses segmentos.
A cibersegurança, por exemplo, cada vez que a gente evolui para o IoT eu vejo a segurança digital vindo atrás com tudo porque precisa. Câmera IP, automação com IoT, é preciso colocar a cibersegurança porque se não vai ter problemas.
Tudo isso tem que estar concatenado. É isso que a WDC está fazendo, concatenando soluções. Dando não para alguns, sim para outros, procurando coisa nova. Mas não, eu não estou satisfeito, nunca, com nenhum segmento, nem com telecom, nem com segurança, nem com datacenter. Faz parte do nosso DNA.
Temos o objetivo de daqui a 3 ou 4 anos estar com faturamento, pelo menos, o dobro do que temos hoje. Para isso, é necessário ter eficiência em todos esses segmentos que a gente já entrou. Não vamos entrar em mais segmentos.
Digital Security: Especificamente o mercado de segurança, em qual frente vocês enxergam que vai ter mais crescimento nos próximos anos?
Vanderlei: Eu acho que o mercado de segurança ainda tem bastante oportunidade para fazer essa transição para sistemas mas integrados como, por exemplo, você ter a câmera com mais analítico que reduz a pressão sobre operador. Quanto mais inteligência você colocar nisso, melhor.
Quando você integra analíticos com controle de acesso, você ganha muito. Quando você junta esse sistema de câmera dando suporte também para um sistema antifraude para varejo, é importante. A WDC vai para o varejo, agora oferecendo telas de painel de LED e isso tem a ver com propaganda, que a câmera é também uma parte disso, com um reconhecimento de quem é o usuário que está entrando e direcionando promoções. Isso vai ser uma realidade e já tem tecnologia. A parte de segurança está se integrando ao processo do negócio.
Quando você fala em segurança, as empresas sempre pensam que aquilo ali é uma despesa. Não. Segurança é um investimento. A empresa tem que entender que a câmera pode fazer a segurança e ajudar em processo. Esse negócio ainda está em aberto. Nós temos um caminho inexplorado ainda. Existe a tecnologia, mas ela ainda não chegou ao usuário-final.
O IoT vai ajudar. O usuário perceberá que a câmera é um IoT. É uma coisa, ligada à internet, que vai fazer você ganhar dinheiro, reduzir despesa e ser mais eficiente. O Brasil precisa aumentar a eficiência. Precisamos trabalhar melhor, produzir mais. Não vai ser com câmera da década passada que a gente vai conseguir fazer isso. Não é com a segurança física pegando só o RG do visitante que nós vamos conseguir melhorar a segurança das empresas. É preciso colocar tecnologia para diminuir o seu overhead e aumentar a eficiência como um todo da empresa.
Digital Security: Dito isso, onde vocês querem chegar e como você enxerga a empresa em um cenário de médio e longo prazo?
Vanderlei: Esse ano estamos crescendo 60%. No ano que vem, temos previsto mais um lote de crescimento grande. Alguma coisa vai vir do crescimento orgânico daquilo que a gente já fez aqui, e temos interesse em fazer algumas aquisições também. A empresa tem o objetivo de daqui a 3 ou 4 anos estar com um faturamento, pelo menos, o dobro do que a gente tem aqui hoje.
Para fazer isso é necessário ter eficiência em todos esses segmentos que a gente já entrou. Acho que não vamos entrar em mais segmentos. Agora o que eu quero fazer é aumentar minha participação nesse segmento que a gente entrou: como eu vou vender mais infraestrutura de datacenter, como é que eu vou ser um big player no Cyber Security, como vou fazer automação predial decente, como vou ficar mega conhecido na área de digital signage com áudio e vídeo profissional, ser um player reconhecido e que seja referência.
Quando tudo isso aqui estiver rodando, vai ter integração, com muito parceiro que vai fazer um pouco de tudo também, se abastecer aqui na WDC e aí a gente dá um passo grande de representatividade empresarial dentro do Brasil, sempre usando esse modelo de locação como uma alavancada pesada nesse negócio.
