Conversamos com Leonardo Sanchez, CEO da Nice Brasil, sobre as estratégias do grupo multinacional italiano em território nacional
Em 2011, a italiana The Nice Group entrava no Brasil adquirindo a Peccinin, uma das principais marcas de automatizadores de portões do país. Trazendo o DNA e a capacidade de investimentos de uma multinacional, a empresa fortaleceu sua presença em todo o território nacional ao longo dos anos e seguiu apostando em novas verticais de atuação adquirindo a especialista em alarmes Genno em 2015 e a fabricante de sistemas de controle de acesso Linear-HCS no começo de 2018.
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Consolidando de vez sua confiança no mercado brasileiro, em fevereiro, o grupo anunciou o investimento de R$ 35 milhões na construção da sua nova sede em Limeira, localizado a 145 quilômetros da capital paulista. O novo espaço será a base central do processo de unificação das marcas sob o mesmo nome NICE que resultará na integração total entre todas as linhas de produtos e da necessária reestruturação organizacional.
A Digital Security foi até a cidade para conversar sobre essas mudanças e apostas da companhia com Leonardo Sanchez, CEO da NICE Brasil.
Digital Security: Como é esse processo para decidir qual empresa adquirir em uma determinada região?
Leonardo Sanchez: O processo faz parte do dia a dia da companhia. A empresa tem como uma das estratégias para crescer no mercado a aquisição de empresas. Esta aquisição é baseada principalmente no mercado que a Nice já atua, sendo eles o de automação residencial, comercial e industrial, e também no de segurança em geral. Esse direcionamento no mercado é o principal input para saber mais ou menos que tipo de empresa nos interessa adquirir, além de obviamente o mercado onde a empresa quer agir.
Digital Security: Quais são esses mercados que a Nice busca atualmente?
Leonardo Sanchez: São mercados justamente como o Brasil. Em 2011, entramos no país comprando a operação da Peccinin justamente porque é uma empresa bem similar à operação que já temos na Europa.
A Nice entrou no país comprando um dos líderes de mercado. Foi uma decisão óbvia. Após entrar no mercado com a Peccinin, a empresa conseguiu ir abrangendo outras áreas, mas sempre pensando na parte de segurança e automação.
Digital Security: Quais eram os objetivos da Nice quando chegou no Brasil em 2011 e quais as diferenças dos objetivos daquela época para os objetivos atuais da empresa, sete anos depois?
Leonardo Sanchez: Não tem mudado muito. Temos o mesmo objetivo de ser a empresa número 1 aqui no Brasil e também na América Latina. Obviamente, para isso, você precisa fazer um plano de ação e estratégia a longo prazo. A empresa entrou no Brasil para ficar e para crescer.
A diferença para hoje é que nós temos um conhecimento muito mais apurado e maduro do mercado. Temos um plano muito mais aprimorado do que precisamos fazer. Até mesmo por isso, em fevereiro, anunciamos que construiríamos uma nova planta aqui no país, sediada em Limeira.
Neste mercado de automação e segurança não se consegue planejar muito além de cinco anos. A tecnologia e o mercado são muito dinâmicos, então sempre precisamos fazer mudanças durante o processo.
Digital Security: Como está o processo de unificação das marcas Peccinin, Genno, Linear e Nice sob a mesma marca Nice?
Leonardo Sanchez: Esse processo está em andamento. É um processo natural que tem que acontecer. A ideia é justamente fortalecer a imagem da marca Nice dentro do Brasil. Já temos muitos distribuidores e a marca já é bem conhecida.
Mas eu gostaria, mais do que falar sobre Peccinin, Genno e Linear que estão sob o guarda-chuva da Nice, de falar de segmentos, sendo eles controle de acesso, segurança e automação. Nesses segmentos, tirando as marcas, estamos agindo no mercado e com sucesso.
A estratégia de como e quando essas marcas serão unificadas para Nice é um processo que pode ser rápido em alguns casos e um pouco mais demorado em outros. Vai depender muito da dinâmica do mercado.
Digital Security: Quais mudanças ocorreram na estrutura organizacional da companhia para esse unificação? As empresas e as equipes já estão trabalhando de maneira unificada ou ainda há uma separação em linhas de produtos, por exemplo?
Leonardo Sanchez: Falando em linhas de produtos, ainda há algumas coisas que precisam ser melhoradas para alcançar a sinergia que precisa existir. Mas há outras medidas que já estamos tomando. Por exemplo, há mais ou menos um ano e meio, nós colocamos toda a parte de eletrônica em um polo de desenvolvimento e industrial em Santa Rita do Sapucaí (MG). Essa sinergia tem que continuar.
Com a nova planta que teremos em Limeira, vai acontecer a mesma coisa: trazendo alguma sinergia para o grupo completo. Não posso falar que hoje a estrutura já está adequada ao que queremos para o futuro, ainda não chegamos a esse patamar, mas estamos no processo.
Normalmente fazemos um planejamento para três anos com uma visão mais abrangente para daqui a cinco anos. Esse mercado de automação e segurança é um mercado onde não se consegue planejar muito além de cinco anos. A tecnologia e o mercado são muito dinâmicos, então sempre precisamos fazer mudanças durante o processo.
Digital Security: Vocês pretendem mudar a forma de identificação dos produtos da marca no Brasil para o instalador?
Leonardo Sanchez: O instalador tem que ficar confiante. Todas as mudanças que vem são para o bem, para melhorar a tecnologia, o serviço e essa parceria que a empresa tem construído por anos aqui no Brasil. Sim, de fato, tem um plano em andamento para que seja possível identificar a marca. Quando o instalador vai pegar da prateleira de um distribuidor nosso, já consegue ver que a antiga marca ainda está lá, mas com o logo do grupo Nice logo abaixo. Gradativamente isso vai mudar. Algumas vão sumir, outras vão durar um pouco mais de tempo, mas o mais importante para o instalador é que a qualidade e a segurança oferecidas pelos produtos Nice no Brasil não vão mudar.
O sucesso do controle de acesso depende, muitas vezes, da customização. Cada realidade tem uma necessidade e o grupo Nice é o único que consegue fazer isso.
Digital Security: Para os canais que atuavam com apenas uma das marcas do grupo Nice, seja Peccinin, Genno ou Linear, o que essa mudança estratégica representa?
Leonardo Sanchez: Representa a segurança de uma marca internacional com muita experiência. Representa que absorvemos as coisas boas da marca tradicional brasileira e estamos incorporando coisas boas do mercado internacional, mas mantendo o espírito do mercado brasileiro.
Para o instalador, fica muito mais simples porque ele vai identificar em uma só marca praticamente toda a gama de produtos que trabalha. Além disso, todas essas linhas podem ser integradas, com tudo falando entre eles. Isso é uma vantagem que o instalador tem dentro do guarda-chuva da Nice. Os produtos da mesma marca interagem entre si e oferecem uma solução muito mais ampla tanto para o consumidor quanto para o instalador.
Digital Security: Como está o programa de canais da Nice e quais vantagens vocês oferecem para esse parceiro?
Leonardo Sanchez: Nós atendemos o mercado através de distribuidores. Esse distribuidor geralmente é exclusivo, nós não atendemos por outros canais e ele atende a revenda. Esse, por fim, chega ao cliente-final.
Temos uma política comercial bem diferenciada para o distribuidor que age exclusivamente com a nossa marca. Oferecemos benefícios que um distribuidor que não é exclusivo não tem. Mas isso é bem comum e padrão no mercado.
Digital Security: Qual tipo de canal-parceiro a Nice está buscando nessa nova etapa da empresa aqui no Brasil?
Leonardo Sanchez: São canais-parceiros bem parecidos ao que já temos atualmente que já são muito bons. Os melhores distribuidores que existem no Brasil estão conosco. Ainda assim, buscamos parceiros que estão em regiões estratégicas onde a marca ainda não age ou onde precisamos reforçar a presença para melhorar o atendimento ao instalador. Esse é o principal foco dentro do perfil de distribuidor que a gente procura.
A gente tem a presença em todos os estados do país. Obviamente temos uma inserção muito maior na região do Centro e Sul e estamos melhorando nossa capilaridade na parte Norte e Nordeste do país.
Digital Security: Quais são as principais dificuldades em gerenciar uma rede de distribuição de mais de 350 canais aqui no Brasil?
Leonardo Sanchez: São dificuldades, mas eu olho muito mais como oportunidades. Temos uma política comercial padronizada, mas também desenvolvemos um relacionamento bem particular com cada um deles porque as necessidades são diferentes dependendo da região e do tipo de cliente. Por isso, nós temos representantes de vendas para cada uma das regiões e conseguimos entregar um atendimento personalizado para esses distribuidores, baseado na necessidade da região. Muitas vezes, em uma determinada região, um tipo de produto não é tão vendido quanto em outra.
Além disso, conseguimos fazer melhorias e customizações de produto para uma região em específico. O controle de acesso é um exemplo típico. O sucesso desse produto depende muitas vezes da customização porque cada realidade, cada situação, cada condomínio que a gente precisa instalar uma solução do grupo tem uma necessidade e nós podemos customizar. É uma coisa que só o grupo Nice consegue fazer.
Digital Security: Quais são as exigências e como é o processo para recrutar novos canais de distribuição aqui no Brasil?
Leonardo Sanchez: O processo é bem simples. Primeiramente, nós sempre estamos procurando parceiros baseados na necessidade que temos na região. Temos um gerente regional que procura ativamente os distribuidores.
Também temos nossos canais de comunicação que recebem as propostas, como nosso site, por e-mail e até mesmo por redes sociais, para conseguir atender esse novo distribuidor interessado em atuar com nossos produtos.
Em CFTV, nós temos algumas coisas desenvolvidas, mas ainda não chegamos ao mesmo patamar dos produtos que já estão disponíveis no mercado brasileiro.
Digital Security: A ABESE projeta um crescimento maior do mercado de segurança para esse ano fomentado principalmente pelo videomonitoramento e pelas portarias remotas, que são muito baseadas em CFTV. Por que o grupo Nice no Brasil ainda não atua com uma linha de produtos voltada para o videomonitoramento?
Leonardo Sanchez: Não é somente o CFTV porque você precisa de toda a inteligência por trás para a parte de monitoramento de um prédio, por exemplo. Nesta área, justamente, o grupo é líder com a marca Linear-HCS. Hoje, posso falar sem temor algum que a tecnologia que está por trás do monitoramento remoto de prédios, condomínios e indústrias é do grupo Nice.
Agora, sim, o CFTV normalmente está bem inserido dentro de todo esse mundo. E neste universo dos pontos da segurança onde não estamos agindo, podemos considerar mais no futuro por parte da nossa marca.
Digital Security: Por que dessa estratégia? É uma recomendação que veio da matriz na Itália?
Leonardo Sanchez: Se você olhar, basicamente todos os produtos que o grupo vende aqui no Brasil possui por trás uma tecnologia 100% do grupo. Não há tecnologia de fora.
Em CFTV, nós temos algumas coisas desenvolvidas, mas não chegamos ao mesmo patamar dos produtos que já estão disponíveis no mercado brasileiro.
Digital Security: O que diferencia os produtos Nice das soluções oferecidas pela concorrência?
Leonardo Sanchez: Nós temos um design muito mais atrativo, além de alta tecnologia e qualidade embarcadas bem diferenciadas. Esse pacote completo unindo design, inovação e a capacidade completa de nossos produtos falar entre eles faz toda diferença no mercado atual.
Digital Security: Essa capacidade está muito ligada ao conceito de Internet das Coisas, ou seja, utilizar a conectividade para fazer a integração entre os produtos. O que a Nice oferece nesse sentido aqui no mercado brasileiro?
Leonardo Sanchez: Os instaladores e distribuidores que tiveram a oportunidade de visitar o nosso estande na recente Exposec puderam conferir pela primeira vez o conceito que a marca está trazendo ao mercado. É justamente essa integração.
Se você olhava a parte de segurança, controle de acesso, alarme e cerca elétrica, uma das coisas mais representativas era o conceito modular do nosso novo alarme Cloud. Ali você tem um alarme onde consegue crescer com a mesma base e fazer esse crescimento através de módulos GPRS, de internet. E também fizemos o lançamento dos primeiros automatizadores que têm a capacidade de falar e interconectar entre cada um dos equipamentos.
Se queremos ser a número 1, precisamos de uma sede que traga esse espírito aos nossos clientes
Digital Security: Vocês estão investindo R$ 35 milhões nessa nova sede de 14 mil metros quadrados na cidade de Limeira. Quais vantagens essa nova sede trará ao grupo?
Leonardo Sanchez: Se a gente quer ser a número 1 do mercado no segmento de segurança e automação, também é necessário ter uma sede que traga aos nossos clientes esse espírito de ser a número 1.
Estamos fazendo esse investimento de R$ 35 milhões que diz respeito apenas a construção do prédio para criar um espaço pensado para o cliente. Teremos um espaço bem focado na experiência Nice de inovação para que esse cliente tenha contato e manuseie a tecnologia, mas não é só isso. O cliente vai conseguir olhar o produto desde o momento em que ele nasce na pesquisa, durante o processo de fabricação e quando é colocado na caixa.
Além disso, é muito importante ressaltar que não é um espaço só para o cliente, mas também para todos os colaboradores que fazem parte do grupo Nice no Brasil. Essa planta vai ser uma referência, um lugar muito agradável para trabalhar e para desempenhar o trabalho de ser número 1.
Digital Security: Vocês vão unificar todas as operações nesse novo espaço ou vocês ainda vão manter as instalações que vocês já tem das outras marcas do grupo?
Leonardo Sanchez: Não vamos manter as outras sedes, mas não vamos fechar os outros espaços. A parte administrativa e o centro de desenvolvimento central da companhia ficarão nesta nova sede em Limeira. Mas também manteremos os espaços que já temos em Santa Rita do Sapucaí (MG), com um prédio novo onde está um centro de desenvolvimento e produção de eletrônica para o grupo. Ainda este ano, o prédio de lá deve estar 100% pronto, onde vamos ter um Centro de Treinamento e mais um showroom para todo o grupo. A ideia é oferecer para o instalador uma experiência para que ele conheça como se elabora a eletrônica desde o ponto zero.
Além disso, em São Caetano, que é justamente a casa onde funciona hoje a Linear, vamos fazer um investimento novo e que deve estar pronto ainda esse ano para estabelecer uma academia Nice e um centro de atenção ao cliente diferenciado para a área de São Paulo.
Não vamos ficar apenas com um centro em Limeira. Teremos no mínimo três centros de atenção para nossos clientes.
Digital Security: Como está a equipe de Pesquisa e Desenvolvimento da Nice aqui no Brasil e no que ela está focada atualmente?
Leonardo Sanchez: Nós temos basicamente dois grandes grupos de pesquisa e desenvolvimento. Um está alocado aqui em Limeira e focado em tudo que é automação residencial, comercial e industrial, além da parte de segurança. O outro, bem interessante e muito profissional, que está alocado em São Caetano. Vamos manter esses dois centros.
Agora eles estão fazendo a nova geração de produtos dentro do grupo. A gente tem que se preparar para que todas as soluções que temos no mercado consigam falar 100% com todas as soluções que já temos fora do país, porque esses produtos, obviamente, já começaram a entrar no país e precisamos ter os protocolos de comunicação consigam falar entre eles.
Digital Security: Como é a relação dessa equipe de pesquisa e desenvolvimento local aqui no Brasil com a matriz na Itália?
Leonardo Sanchez: Esse relacionamento é muito próximo. A estrutura do grupo aqui no Brasil é matricial. Temos uma cabeça para cada uma das funções e dos processos, mas essas cabeças reportam ao CEO do grupo Nice aqui no Brasil e tudo é passado para cabeça dessa família profissional, lá na Europa. A comunicação é bem fluente, basicamente há contato toda semana e reuniões de resultado do segmento a cada três meses.
Nós queremos que o aplicativo vire uma ferramenta muito mais próxima do instalador e facilite sua vida
Digital Security: Hoje é indispensável pensar na integração de tecnologias com uma gestão facilitada, seja para o usuário-final ou para o parceiro de negócio instalador. O que a Nice oferece para esse parceiro aqui no Brasil e para o usuário-final nesse sentido?
Leonardo Sanchez: Nós já temos um aplicativo que responde parcialmente a essa demanda. Entendemos que é muito importante que não só as máquinas e as tecnologias falem entre si, também é importante essa interface que as máquinas fazem com o usuário. Esse usuário pode ser a pessoa que vai usar a tecnologia no dia a dia ou também a pessoa que faz a instalação e configuração técnica do equipamento. Para essas duas vertentes, a Nice já tem aplicativos que facilitam a experiência com nossos produtos.
Neste ano estamos trabalhando e investindo muito no desenvolvimento, melhoria e aprimoramentos dos nossos aplicativos para melhorar a interface do usuário e do técnico com nossas tecnologias. Este ano faremos um relançamento do Especialista Nice.
Mas também há a entrada de produtos europeus no mercado que já começamos a trazer desde o ano passado com a cancela Wide. Essa cancela tem um equipamento auxiliar que facilita muito o processo de configuração para o instalador, mas também temos outros aplicativos onde o instalador consegue fazer remotamente a configuração da cancela.
A cancela também vai ter capacidade de falar diretamente com nosso cérebro de controle de acesso justamente para facilitar e dar um feedback constante entre a cancela e a placa controladora de todo o sistema de controle de acesso do prédio.
Digital Security: Quais as diferenças e melhorias vocês vão dar para o aplicativo Especialista Nice nessa nova versão que está chegando?
Leonardo Sanchez: Hoje, na versão 2.0, o aplicativo consegue fazer um orçamento, olhar um catálogo, as especificações, dicas de como instalar, fazer download de vídeos. Mas nós queremos que o aplicativo vire uma ferramenta muito mais próxima do instalador e facilite a sua vida.
O profissional terá, por exemplo, um registro histórico de todas as instalações que ele fez para que possa gerar novos negócios ao agendar atendimentos na interação com o usuário-final através desse app. O usuário interage com o aplicativo, gera uma necessidade como a troca de bateria de um sensor ou manutenção do automatizador da porta e automaticamente verá o instalador que fez a instalação em primeiro colocado no ranking. O objetivo é gerar novos negócios e uma receita recorrente para o instalador, o que é muito importante hoje em dia.
Além disso, para o instalador, ele vai conseguir fazer um pré-agendamento por tempo com o cliente para que ele consiga pré-vender horas do serviço.
Digital Security: Como é a relação da Nice Brasil com outras empresas para a integração da linha de produtos da marca com outros produtos que vocês não atuam, como CFTV, por exemplo?
Leonardo Sanchez: Basicamente os protocolos de comunicação com CFTV são abertos. Um exemplo é a nova central Cloud modular que tem capacidade de integrar câmeras IP de CFTV dentro do protocolo de comunicação. Então quando você acessa a configuração do usuário, se você tem câmeras conectadas, você consegue integrar dentro do aplicativo de alarme todas as câmeras.
Digital Security: Como funcionam as certificações e treinamentos técnicos da Nice aqui no Brasil?
Leonardo Sanchez: Hoje temos um centro de treinamento que está em São Caetano, onde fazemos treinamento para todo o grupo. Temos também outro Centro de Treinamento em Santa Rita de Sapucaí e, no momento que completarmos esse novo prédio em Limeira, teremos a Academia Nice para o Brasil.
O Instalador consegue se inscrever através da nossa página na web ou através do distribuidor que é o nosso principal parceiro. Agendamos baseados em uma quantidade mínima de participantes e vamos até o distribuidor ou até uma dessas sedes para ministrar o treinamento.
