Conversamos com o diretor sobre a estratégia da empresa para abordar este novo mercado.
Pode-se dizer que 2018 foi o ano da WDC Networks. A consolidação como um das principais distribuidoras do país foi coroada com a aquisição de outra distribuidora, a Axyon, e a busca por uma maior diversificação no que diz respeito a seus mercados atendidos, sobretudo, o de audiovisual.
Historicamente o setor sempre fora dominado por pequenas empresas de distribuição altamente especializadas em cada uma de suas inúmeras verticais. Um crescimento vertiginoso de sua importância, e tamanho em receita, começou a mudar as coisas e diversos movimentos, não só de empresas já estabelecidas, como de novas, passou a trazer corpo para o mercado.
É neste contexto que a WDC trouxe para seu corpo de colaboradores o veterano da indústria Fernando Guerra para atuar como Diretor de Negócios da nova área de Áudio e Vídeo da empresa. A missão de Guerra é simples: revolucionar a forma que o segmento audiovisual têm trabalhado usando a maneira WDC de fazer negócios.
Para entender melhor quais as estratégias e como a WDC Networks pretende abordar este mercado, visitamos a empresa para um bate-papo com Fernando Guerra. Durante a conversa, o executivo falou sobre o agressivo modelo de financiamento que deve ser adotado e como não vê outra empresa com a abrangência da WDC atuando no audiovisual.
Digital Security: Qual é a estratégia da WDC com essa vertical de audiovisual? O que exatamente vocês estão focando nesta área e quem vocês querem atender?
Fernando Guerra: A ideia da WDC de abrir esse mercado vem atrelado a alguns fatores.
O primeiro deles é essa integração cada vez maior das tecnologias prediais, desde segurança até automação, passando pelas conexões de rede. O áudio e vídeo que, até pouco tempo, eram redes de topologias segregadas, também estão interagindo cada vez mais. Se pensarmos em uma sala de reunião completa, há uma série de ambientes que trafegam por uma rede unificada,
Mas o fator principal é a falta de empresas profissionais como WDC neste segmento, atuando dessa mesma forma que estamos fazendo. A WDC terá uma abrangência bastante ampla.
Há uma falta de empresas profissionais como a WDC neste segmento, atuando de forma tão ampla quanto nos propomos.
Vamos ter basicamente três frentes de negócio, cada uma delas voltada para um perfil de cliente que a gente quer trabalhar. Serão trabalhados como canais, dado que a WDC é uma distribuidora e nosso foco é o canal, mas serão três canais diferentes e três frentes totalmente diferentes, como se fossem três mercados distintos.
O primeiro é o mercado de eventos, onde o nosso cliente é o canal locador. Desde aquele locador de grandes shows e eventos até o locador de casamento, de festas infantis. Do pequeno ao grande, o foco é aquela empresa que vive de prestação de serviço.
O segundo mercado é o de Mídia OOH (out-of-home), que são empresas que vivem de receita de publicidade.
O terceiro é o mercado de projetos, onde trabalharemos com integradores audiovisuais, que atua com projetos de áudio e vídeo para salas de controle, ambientes corporativos como salas de reunião, museus, igrejas, teatros, casas de espetáculo, entre outros. Resumidamente, aqueles locais onde o audiovisual é mais relevante do que outras tecnologias e, por conta disso, essas empresas integradoras de audiovisual são contratadas.
Digital Security: Vocês vão atender os canais dessas três frentes de maneira direta ou terão um núcleo de clientes intermediários, como uma revenda?
Fernando Guerra: Obviamente, nesses três mercados, você tem algumas empresas muito grandes, mas também há potenciais para serem explorados em empresas de médio e pequeno porte.
Para os grandes e médios, vamos oferecer um atendimento direto e, para a base da pirâmide, será um atendimento misto. Quando um locador pequeno ou um músico quer começar a montar uma empresa de eventos, ele vai à uma loja para comprar uma caixa e uma mesa de som, além de microfones, por exemplo. Nós também vamos abastecer uma parte desse mercado, com um portfólio mais segmentado e reduzido, sendo a base da pirâmide.
Digital Security: Para os clientes maiores, vocês trabalharão em parceria para criar o projeto para o cliente ou vai ser um trabalho mais de distribuição e o projeto fica por conta dele?
Fernando Guerra: O projeto sempre é por conta do cliente. O que vamos continuar fazendo é uma consultoria de pré-venda, suportada não só pelos nossos parceiros-fabricantes, mas também pela nossa equipe interna.
Como somos uma distribuidora de valor agregado, o que nós fazemos é suportar tecnologicamente, explicando qual é o produto mais adequado para aquela necessidade dentro do nosso portfólio de produtos. Sempre uma consultoria construtiva voltada ao produto, mas nunca a responsabilidade do projeto.
No mundo de projetos, como o de segurança, os produtos são revendidos. Em boa parte do mundo de áudio e vídeo, o produto é custo.A necessidade de terceiros é atendida através da prestação de serviço.
Digital Security: No mercado audiovisual há uma presença forte da mão de obra técnica das próprias fabricantes no país para auxiliar na elaboração dos projetos. Como vai ser o relacionamento de vocês com esses corpos técnicos das fábricas?
Fernando Guerra: O mesmo que já acontece nos outros mercados. Se analisarmos a área de segurança e controle de acesso, todas as marcas tem pessoas que suportam canais e clientes-finais no desenvolvimento de projetos.
Mas vamos imaginar o mundo do locador. No locador, se usa a palavra projeto como um projeto de festa de aniversário, de um casamento, da festa de fim de ano de uma empresa, mas o locador sabe e considera os produtos que ele adquiriu e tem a sua disposição naquele momento. No mercado de mídia, as empresas sabem os produtos que elas querem porque elas são as detentoras da aplicação, da oportunidade.
Isso é diferente de quando você vai para o mundo efetivamente de projetos – e é aqui onde está o mundo da segurança. No mundo de segurança, os produtos são revendidos. Em boa parte do mundo de áudio e vídeo, o produto é custo. Ou seja, as empresas não vivem da venda de produtos. A necessidade de terceiros é atendida através de uma prestação de serviço.
Há uma parte do mercado onde existe uma similaridade entre os dois segmentos e onde eu vejo o trabalho junto dos fabricantes acontecendo exatamente da mesma forma que já trabalhamos, enquanto que em outros segmentos, principalmente em eventos com os locadores e empresas de mídia, o viés é um pouco diferente, de mostrar o diferencial da tecnologia.
Digital Security: Vocês vão trabalhar mais no sentido de projetos high-end ou vão focar mais no volume?
Fernando Guerra: Vamos trabalhar com o mesmo foco em grandes canais locadores, grandes empresas de mídia e grandes integradores, mas eu diria que a nossa forma maior vai estar no meio da pirâmide.
Eu acredito que exista uma demanda muito grande neste segmento e a ideia da empresa é poder abocanhar e trabalhar com foco bastante grande nesse segmento. Até porque, como acontece em outros mercados, o topo da pirâmide acaba sendo abastecido direto pelas fábricas.
Digital Security: Quais marcas vocês trabalharão para esse segmento? Haverá alguma exclusividade?
Fernando Guerra: A ideia é termos uma relação muito sólida com nossos parceiros-fornecedores e, por conta disso, nosso trabalho é no sentido de tentar ter a menor sobreposição possível.
Existem uma série de marcas que nós já começamos a trabalhar. Algumas com a negociação um pouco mais avançada e outras em fase de assinatura de contrato.
Hoje, nós temos Barco, Christie, Dicolor, Electro-Voice, Yamaha, Shure, LG e Samsung. A Barco e Christie com projetores, telas e sistemas para colaboração. A Dicolor voltada para painéis de LED, assim como a LG e a Samsung com telas e painéis de LED. A Electro-Voice oferece caixas de som, amplificadores e sistema de conferência, a Yamaha com seus mixers e a Shure com microfones.
Nenhuma delas nós temos exclusividade no Brasil. Não é um trabalho de exclusividade de nenhum dos lados, mas nós demos preferência de trabalhar com essas marcas e, neste momento, não existe um interesse de trabalhar com uma segunda marca que ofereça os mesmos produtos. Caso haja um cliente com um sistema de marca diferente, iremos trabalhar para transformar o sistema para os dos nossos fabricantes-parceiros.
O nosso modelo de financiamento não existe para esse segmento de mercado e é aí que estamos fazendo a nossa maior aposta.
Digital Security: Você comentou que há uma falta de empresas profissionais do porte da WDC fazendo esse trabalho de distribuição. Você diria que esse profissionalismo e essa capacidade de captar o que a WDC tem é o diferencial agora para esse segmento de AV?
Fernando Guerra: Eu acho que são dois diferenciais. O primeiro é que, na área de áudio e vídeo ainda não há distribuidores que se propõe a oferecer um portfólio grande de produtos em um único fornecedor. É diferente do que acontece no segmento da segurança, onde as tecnologias ao longo dos anos começaram a serem centralizadas e um canal, seja integrador ou distribuidor, trabalha com um ramo muito grande de tecnologias, onde você encontra desde acesso, incêndio, CFTV, redes, tudo em um único centro.
No segmento de áudio e vídeo, há empresas que só trabalham e distribuem áudio, outras que só distribuem painéis de LED, projetores e telas, e assim por diante. Nenhuma empresa consegue distribuir um portfólio amplo. Nem mesmo a WDC consegue distribuir tudo de todos, mas nós abrimos o leque para ser, talvez, o primeiro distribuidor com um portfólio bastante amplo.
O segundo diferencial, que eu acho que é ainda mais importante, é o modelo de financiamento. Destes três mercados, apenas o mercado de projetos tem alguém pagando a conta. O cliente-final está pagando para ter uma instalação e pelo produto. Nos outros dois mercados, de eventos com locadoras e o de mídia OOH, a receita das empresas não vem da venda de produtos, de forma que ele se torna um custo. Estes dois últimos são mercados muito parecidos com o core business da WDC, que é atender ISPs (provedores de internet), ou seja, uma grande provedora de internet gasta dinheiro comprando o produto para montar a sua a infraestrutura de rede com o objetivo de levar a internet até a casa dos clientes-finais, para receber uma mensalidade todo mês e, depois de um determinado tempo, ter o retorno de investimento em cima daquele produto. Da mesma forma, o locador compra a caixa de som, o microfone, a mesa, os painéis de LED, o projetor, para começar a recuperar isso em eventos e, depois de tantos eventos, ele começa a recuperar aquele investimento. A empresa de mídia troca a lona e o papel por uma tela, um televisor ou um painel de LED, com um investimento inicial mais alto, mas vai recuperar mais mídia e ter um custo de operação mais baixo para depois de um determinado período, recuperar aquele investimento.
Com o nosso modelo de financiamento, esse investimento inicial deixa de existir. Uma vez que esse investimento inicial deixa de existir, as empresas conseguem ter um fluxo de caixa mais harmônico, com a receita começando a ser casada com as despesas dando mais liberdade para as empresas crescerem
No modelo tradicional, aquele locador que faz um evento por dia e quer fazer dois, tem que investir para dobrar o parque de produtos, sem contar a equipe. Com o nosso modelo de financiamento, nós permitimos que as empresas possam crescer uma vez que elas terão apenas um gasto mensal conosco, que é muito mais harmônico com a receita que está aliada a eventos.
Da mesma forma, com as empresas de mídia. Se ela tiver outdoors de lona, toda vez que ela vender um anúncio ela vai precisar confeccionar a lona e enviar equipe para a substituição na ponta. Se essa empresa tiver um painel de LED, ela poderia vender um grupo de anúncios e, com o apertar de um botão, através da internet, fazer a substituição deles. Além disso, a mensalidade da compra do produto é paga com o anúncio e ela pode simplesmente digitalizar todo aquele parque de outdoors, porque a receita será maior que a despesa.
Esse é um modelo que não existe para esse segmento de mercado e é aí que estamos fazendo a nossa maior aposta.
O que estamos fazendo é transformando o modelo de pegamento padrão de 3 vezes (30, 60 e 90 dias) em um pagamento ao longo de 24 ou 36 meses.
Digital Security: Mas este modelo de financiamento é uma locação de equipamentos ou é uma venda à prazo?
Fernando Guerra: O modelo da WDC é uma locação, mas é importante explicar para nossos clientes, principalmente as locadoras, que não estamos entrando no mercado de locação. Por isso gosto da palavra “financiamento” porque nós estamos financiando a operação do cliente, transformando seu Capex em Opex.
Para trabalhar com áudio, principalmente, o integrador precisará trabalhar com outros tipos de dimensionamento que exigem um trabalho especializado muito maior, como a acústica.
Digital Security: Nós temos visto uma tendência, principalmente no segmento de projetos de instalação, de surgirem empresas que fornecem tanto a infraestrutura de rede como a de segurança e automação. Agora, com vocês atuando no audiovisual, vocês veem que pode existir uma tendência de clientes que vocês já terem na área de segurança e redes querer trabalhar na área de instalação audiovisual?
Fernando Guerra: Isso vai existir. Existem algumas poucas empresas que já trabalham dessa forma, mas o cliente-final, o mercado, ainda não vê de forma única.
Cada vez mais, quando o áudio e vídeo se integra a topologias de rede, vai haver essa integração mas eu vejo que isso, no Brasil, ainda vai levar um certo tempo.
Digital Security: Então você acha que no Brasil ainda não há a possibilidade de uma infraestrutura 100% IP?
Fernando Guerra: Não porque para você trabalhar, principalmente com áudio, você precisa trabalhar com outros tipos de dimensionamento, ligados a acústica, por exemplo.
Para você direcionar uma câmera ou um detector de incêndio, você trabalha basicamente com funções trigonométricas. Quando se trabalha com áudio, você trabalha com ondas, que estão sujeitas, por exemplo, ao tipo de revestimento do ambiente, se as paredes são de vidro, quantas pessoas estão no ambiente, se tem muita mesa, se tem poltrona, se tem carpete. Tudo isso influencia a acústica. É mais subjetivo ou “incompleto”. A parte especificamente de áudio exige um trabalho especializado muito maior.
Para alguns ambientes mais corporativos e menores, vai existir uma integração. Mas quando se fala em ambientes prediais, como uma sala de reunião, um auditório ou um teatro em que se fala de aumentar a potência, é quase uma certeza que aquele ambiente vai ser segregado e uma outra empresa especialista vai ser contratada. Mas ainda é possível que o cliente contrate um integrador mas, com certeza, esse integrador vai contratar um outro especialista para executar aquele projeto.
Diferentemente do mercado de segurança, a WDC Networks enfrentará um grupo de concorrentes para cada um dos mercados e não um concorrente único.
Digital Security: Todos os fabricantes-fornecedores que você citou aqui tem uma presença muito forte no Brasil, com escritórios próprios no país e que, normalmente, trabalham com importação direta. Esse foi um dos critérios para escolher esses parceiros?
Fernando Guerra: Foram alguns critérios. Obviamente, a qualidade foi um deles. A questão do trabalho e do modelo de negócio foi outro, porque muitas dessas marcas tem um modelo de negócio focado em vendas exclusivas para lojistas, então elas não conseguem ver além do mundo lojista audiovisual.
Outras marcas já trabalhavam com outros “distribuidores” que, às vezes, faziam o papel de representante distribuidor e, no fundo, o que fazem é importar para abastecer o mundo lojista. Na verdade, eu diria que calhou ser o melhor conjunto de marcas e estarem mais adequados ao projeto da WDC.
Digital Security: Como é a concorrência de vocês nesse segmento?
Fernando Guerra: Na verdade, não existe nenhuma distribuidora de tecnologia que tem essa amplitude da WDC. Hoje, não existe uma distribuidora de tecnologia dentro do mundo audiovisual com esse espectro mais amplo que a WDC está se propondo. O que existe são empresas focadas em alguns segmentos: distribuidores que conseguem atender um pouco do mercado corporativo, de integradores, mas não tem o foco para atender empresas de mídia nem locadores. Empresas que estão focadas um pouco nos locadores e lojistas, mas também não tem foco para atender integradores e empresas de mídia.
Digital Security: Então vocë diria que a WDC não vai ter concorrentes?
Fernando Guerra: Não. Não dá pra dizer que não vai ter concorrentes. Eu diria que, para cada um desses mercados, vamos ter um grupo de concorrentes e não um concorrente único.
No mundo de segurança e automação existe uma consolidação. Você tem empresas que são concorrentes de outras, mas todas oferecem mais ou menos o mesmo portfólio. No mundo áudio e vídeo, você tem grupos de distribuidores que trabalham com alguns focos e nós abrimos o foco. Nós não trabalhamos em todos os mercados, mas temos um foco um pouco mais amplo e, para cada um desses mercados, nós vamos ter alguns concorrentes.
2019 vai ser muito intenso para a WDC em áudio e vídeo. Investiremos em eventos, realizaremos roadshows pelo Brasil e queremos criar uma ‘universidade do LED’ para levar conhecimento dessa tecnologia para o mercado
Digital Security: Vemos algumas distribuidoras no mundo AV investindo grande parte dos seus esforços, em parceria com as fábricas, no trabalho de educação, não só prestando treinamento para os clientes, mas também capitalizando eventos que oferecem treinamentos, workshops e palestras. Vocês planejam uma estratégia semelhante também?
Fernando Guerra: Sim. 2019 vai ser muito intenso na WDC em áudio e vídeo. Nós vamos ter algumas iniciativas. A primeira delas é a presença grade e forte da WDC na Infocomm, junto com todas as marcas que representa e também patrocinando algum dos eventos na feira.
Em segundo lugar, nós vamos correr o Brasil com roadshows com foco principalmente nos locadores, mas também um pouco de revendas e integradores, exatamente para pegar aquele meio da pirâmide.
É neste momento que você nota a diferença do mercado de projetos e integração para o mercado de eventos. O mercado corporativo de projetos está muito centralizado em São Paulo, onde as grandes corporações se encontram, com raras exceções. Por outro lado, se você quer fazer um casamento no Nordeste, você não virá a São Paulo para contratar um locador aqui. O cliente vai procurar a melhor locadora da cidade dele. Nossa ideia é ir para esses principais centros metropolitanos do país para levar essas tecnologias.
Em terceiro lugar, a ideia é criar como se fosse uma “universidade do LED”. Temos uma força de treinamento bastante grande em cima dessa tecnologia que mira também integradores, mas também os locadores médios, empresas que têm potencial e gostariam de usar a tecnologia, mas que tem receio porque é algo relativamente novo. Além disso, ainda não há um branding forte desta tecnologia. A WDC vai um pouco mais junto ao fabricante para fazer esse papel de disseminar tecnologia e treinamento para o Brasil.
Digital Security: Você vê a generalização do uso de redes IP em instalações ainda como um tendência ou já é uma realidade? O que mais você vê como tendência tecnológica nesse mundo audiovisual para essas três verticais?
Fernando Guerra: Neste caso, temos que analisar particularidades para cada uma delas.
Se formos no mercado de eventos, a parte visual vem crescendo muito, tanto iluminação quanto o uso do painel de LED. Essa é uma aposta bastante grande.
Para a parte de mídia, o foco é realmente a digitalização, seja um monitor ou painel de LED. Aí é uma tendência mensurável porque é possível estabelecer um retorno de investimento mais assertivo, já que o cliente sabe quanto custa produzir uma lona e levar a equipe nos diversos pontos e, ao mesmo tempo, o cliente saberá quanto custa o painel de LED, quanto vai custar para trocar a mídia pela internet, e vai fazer uma conta mostrando que o modelo de mensalização vai tornar esse negócio mais viável.
Para a área de projetos, há um grupo de tendências. No mundo corporativo predial,a integração é uma tendência. Na parte de igrejas, tem desde o aumento da parte audiovisual integrando com a tecnologia de broadcast e streaming porque a igreja já percebeu que não precisa mais ter um canal de TV e está criando os seus canais do YouTube. Isso eu também vejo que é uma aposta nossa mais para frente.
Digital Security: Então vocês também pretendem trabalhar com tecnologia para transmissão?
Fernando Guerra: Eu diria que é uma aposta. Nós já decolamos e estamos subindo, assim que a essa área chegar a altitude de cruzeiro, a ideia é começar a aumentar um pouco mais o portfólio. mas eu diria que a visão é sempre da vertical do clientes. O que aqueles clientes que a WDC já tem consomem e que nós ainda não oferecemos.A partir daí, nós buscamos as soluções. Esse é o próximo passo.
