Embora os produtos chineses ainda carreguem o estigma de preço baixo para lucrar a partir da venda de volume, a Dahua Technology decidiu por seguir um caminho diferente em sua atuação direta no mercado brasileiro
2018 foi um ano de intensas mudanças para a Dahua. A chegada do novo presidente para América do Sul, Neil Liang, trouxe novos ares e propostas para o mercado brasileiro. A reestruturação e a expansão da equipe local reforçou o posicionamento estratégico com foco em projetos integrados inteligentes de médio a grande porte.
Confira essa entrevista em vídeo
Entenda essas mudanças e as formas de atuação da fabricante chinesa nessa entrevista exclusiva com Fabio Lopes, diretor de canais da companhia no Brasil.
Digital Security: Como está a estrutura e a equipe da Dahua atualmente no Brasil?
Fabio Lopes: Nossa equipe passou por uma reformulação durante esse ano de 2018, onde buscamos trazer pessoas do mercado de segurança com perfil e experiência para atendimento aos clientes, com foco em soluções e projetos de maior nível, com maior necessidade de tecnologia.
Atualmente, nosso time possui cerca de 40 colaboradores no Brasil. Metade deles são engenheiros, por conta da demanda de tecnologia e do alto padrão de solução que a gente busca oferecer. Vamos fechar o ano de 2018 com times regionais, tanto de vendas quanto de engenharia de pré-vendas, cada um posicionado estrategicamente no seu estado e atendendo a sua região com um foco maior e em busca de desenvolver negócios para o próximo ano.
Digital Security: Quais são essas regiões que vocês estabeleceram equipes regionais?
Fabio Lopes: Atualmente, temos times, que são uma dupla responsáveis pelo atendimento de toda a região. No sul do país, esse time fica em Florianópolis. No sudeste, há um time em São Paulo e um outro time no Rio de Janeiro que faz os três estados do Rio, Minas Gerais e Espírito Santo. Há um outro time no Distrito Federal para trabalhar o centro-oeste e que também busca pontualmente fazer algumas coisas no Norte, e em Recife a equipe que atende ao nordeste.
Já temos ampliações dessas equipes regionais programadas para o início do próximo ano, mas muito mais voltadas para a parte técnica, para incrementar a nossa possibilidade de atender especificamente as verticais que a gente tem interesse.
Nós iremos privilegiar os canais que estão nos privilegiando. Aqueles que realmente já trocam negócios, conhecimentos e resultados conosco. É para eles que nós estamos desenvolvendo esse novo programa de canais, com um planejamento mais elaborado.
Digital Security: Neste ano, você migrou de uma posição de diretor de vendas para diretor de canais na Dahua Brasil, marcando um reposicionamento estratégico da Dahua no mercado. Quais mudanças você implementou no Programa de Canais desde que assumiu esse novo cargo e o que ainda pretende melhorar para 2019?
Fabio Lopes: Não foi bem uma migração. Eu sempre estive na Dahua em uma posição de gestão. Desde que comecei meu trabalho aqui, eu já havia começado assinando como gerente e me tornei diretor de vendas. A mudança de diretor de vendas para diretor de canais ficou meio difícil de entender mas não mudou a minha posição, somente a nomenclatura. Basicamente, hoje eu sou responsável por tudo que se refere à comercialização da Dahua no Brasil.
Com relação ao Programa de Canais, na verdade, o que a gente tem hoje não é um programa de canal complexo, não é uma coisa tão estruturada dessa forma. O que o nosso time criou já há algum tempo foi um modelo de trabalho, que eu prefiro chamar de uma política comercial, onde a gente pré-estabeleceu alguns requisitos básicos para a gente começar o trabalho há dois anos atrás. O que estamos fazendo agora, nesse fim de ano, é um upgrade dessa política já existente para, no ano que vem, sair com um planejamento mais elaborado que a gente talvez passe a chamar de um programa de canal.
Nós iremos privilegiar os canais, e as empresas parceiras, que estão nos privilegiando. Aqueles que realmente já trocam negócios, conhecimentos e resultados conosco. São esses os canais que a gente vai colocar mais foco e é para eles que nós estamos desenvolvendo esse programa.
Digital Security: Houveram mudanças na relação da Dahua com seus distribuidores?
Fabio Lopes: Não houveram grandes mudanças em relação a Dahua, mas sim mudanças nos distribuidores. Nós tivemos a entrada de uma nova distribuidora e a fusão de duas outras empresas que também atuavam com a gente, o que acabou permitindo e abrindo espaço para que a gente possa ampliar ou rever essa cadeia de distribuição, mas isso ainda é um planejamento para o próximo ano. Eu ainda não tenho novidades a esse respeito.
Digital Security: Com tantas mudanças, qual foi o crescimento da Dahua em 2018 e as metas para 2019?
Fabio Lopes: Esse ano, eu considero que o maior crescimento que nós tivemos foi a nossa relação com os principais integradores do país. Quando eu falo isso, falo de uma relação de credibilidade, de confiança e de parceria. Além, é óbvio, do resultado que esse crescimento mais importante nos trouxe.
Em termos de resultado, nós vamos fechar o ano com o crescimento na média de 40%, que é o que nós tínhamos projetado. Como neste ano nós vamos concluir a primeira fase do nosso trabalho, que é a interação com os principais canais da área de projetos em segurança eletrônica, já com possibilidades de negócio para o ano que vem, nós temos uma perspectiva e uma expectativa de crescimento maior. Já projetamos um crescimento mínimo para o ano que vem maior que o desse ano, que ainda pode ter uma variação e está sobre avaliação, mas que deve girar em torno de 60% para o ano que vem. É óbvio que a gente não tirou esse número do além: nós fizemos um estudo em cima daquilo que a gente desenvolveu, que trabalhamos e, principalmente, das relações que estabelecemos e do histórico de cada uma dessas relações com o mercado de segurança.
Nosso perfil vai na contramão das principais concorrentes. Nos propomos a fazer algo que era feito no passado e se perdeu: trabalhar realmente junto com o canal, respeitá-lo, e junto com ele estabelecer uma linha de relacionamento com o cliente.
Digital Security: Por onde um canal que almeja ser parceiro da Dahua deve começar?
Fabio Lopes: Na verdade não tem muito por onde ele começar. Atualmente a gente tem focado em canais que já possuem know-how de trabalho com tecnologia, que já possuem a relação e a proximidade com o desenvolvimento de negócio, de uma solução.
Nós temos o foco em trabalhar não com a venda de um produto, mas sim suprir alguma necessidade do nosso cliente. Nós, basicamente, selecionamos com quem a gente quer trabalhar. O caminho é um pouco diferente.
Pode parecer um pouco estranho isso. É óbvio que a gente quer trabalhar e queremos atender todo o mercado, mas quando a gente busca focar em uma determinada fatia de mercado, principalmente falando de uma fatia que já é tão bem estabelecida e que já tem alguns parâmetros preestabelecidos, nós precisamos respeitar algumas coisas. Uma delas é com quem a gente trabalha.
Para poder oferecer e entregar alguma coisa de qualidade, eu preciso ter parceiros muito bem preparados e com estruturas que atendam aquela demanda. Por isso que, hoje, nós selecionamos um grupo de canais com quem a gente está desenvolvendo esse trabalho.
Nossa intenção não é crescer esse grupo. Muito pelo contrário, queremos focar nele e transformar esse grupo, cada vez mais, em vendedor de Dahua, desenvolvedor de soluções Dahua e que a gente consiga agregar outras soluções do nosso portfólio para ter maior participação em cada projeto deles.
A nossa lista tem cerca de 100 canais que nós estabelecemos. São empresa reconhecidas no mercado, já com experiência e histórico de desenvolvimento de projetos em todas as verticais de negócios. Hoje, eu possuo cerca de 80 canais certificados, muito fruto do trabalho que a nossa equipe desenvolveu no decorrer desse ano, com certificações no Brasil todo.
Nós pretendemos reforçar ainda mais toda a parte de treinamento técnico focado nessa carteira. Não vamos ampliar a carteira de canais-parceiros, mas vamos trazer coisas novas para essa carteira. Esse é o nosso objetivo.
Após a conquista da confiança desse canal, os próximos passos são o desenvolvimento de novas oportunidades dentro da Dahua para ofertar para esses canais. Esse posicionamento vai na contramão do que o mercado tem visto nas principais concorrentes. Vamos buscar privilegiar e focar nas parcerias que estão aptas a ter uma troca de resultados.
Digital Security: A medida que vocês evoluem para esse mercado mais enterprise, há uma exigência natural de certificação e treinamentos técnicos cada vez mais avançados para os parceiros, o que representa um investimento pesado do canal. Por que esse canal deveria escolher a Dahua e não uma outra marca que já está há mais tempo atuando nesse mercado enterprise para fazer esse investimento?
Fabio Lopes: Como comentei, o nosso primeiro passo foi estabelecer quem eram os canais que queremos trabalhar. Esse primeiro contato já foi feito e, ao contrário desse pensamento de que o canal tem que investir muito nessa formação, na nossa oferta existe uma divisão desse investimento. Nós estamos dispostos a investir naquele canal que está disposto a investir no trabalho junto com a gente. Assim, o investimento não se torna tão grande assim.
A Dahua é uma boa opção porque, além de ter soluções de ponta com produtos de qualidade para oferecer, nós oferecemos muitas outras possibilidades que empresas do nosso porte no mercado não conseguem atuar no mesmo formato. Temos trabalhado muito com o desenvolvimento de projetos customizados, na reformatação de produtos para o atendimento de demandas específicas, temos feito treinamentos e certificações de acordo com a necessidade de cada mercado ou de cada vertical de negócio.
O fato da gente trabalhar mais focado, nos permite ser mais maleável ou mais flexível para atender aquilo que realmente interessa para a Dahua nesse momento, que é o projeto que demanda uma maior atenção técnica, de mais desenvolvimento, mais integração com qualquer outro meio de tecnologia ou de comunicação.
O nosso perfil é meio contrarregra do mercado. O que a gente está se propondo a fazer é uma coisa que se fazia no passado e que se perdeu. É trabalhar realmente junto com o canal. É respeitá-lo e junto com ele estabelecer uma linha de relacionamento com o cliente para poder ofertar aquilo que resolva um problema para o cliente, que traga benefícios.
Se você me pergunta porque fazer esse investimento, a resposta está vindo junto com a conquista da credibilidade e da confiança. Estamos mantendo, conversando e levando para o mercado esse modelo há pelo menos dois anos. Com isso, temos conquistado bastante interação e confiança dos principais canais que tem visto que trabalhar com a gente tem alguns diferenciais que justificam alguns investimentos.
Digital Security: No Brasil, até pela evolução do mercado, as vezes, é difícil diferenciar muito claramente a atuação de um fabricante, de um distribuidor e de uma integradora de soluções. O “protagonismo” do desenvolvimento e implantação desses projetos, em cada momento, passa para um dessas agentes da cadeia. Como a Dahua organiza seus projetos para não “engolir” um parceiro local e fazer com eles sejam rentáveis para todos?
Fabio Lopes: Para nós, não existe esse conflito. No dia-a-dia, é óbvio que a gente é passível de ter conflitos como qualquer outra empresa, mas dentro da nossa estratégia está muito bem estabelecida o papel de cada canal ou de cada degrau da nossa cadeia de comercialização.
Hoje nós somos atuante em cada projeto. Como eu trabalho muito especificamente no desenvolvimento, eu não sou a empresa que aguarda a demanda, eu sou a empresa que também gera a demanda. Por isso, temos trabalhado muito forte no desenvolvimento de negócios junto com cada canal. Como eu trabalho com o público menor e mais focado, eu consigo ter um controle muito razoável em cima de cada oportunidade.
Hoje, eu posso dizer que os canais que tem focado o trabalho junto com a Dahua, deixaram de ser canal, eles passaram a ser parte do nosso time e nós, parte do time deles, porque a gente trabalha juntos. Todo o desenvolvimento do processo e do projeto, fazemos juntos.
Da mesma forma, todas as distribuidoras que temos hoje não são simplesmente movedoras de produto. Elas também agregam valor. Elas trabalham junto com a gente no desenvolvimento na solução, na integração. Todas elas possuem uma equipe técnica, de engenharia, para poder nos auxiliar nisso.
Mais uma vez, é um modelo diferente e na contramão do mercado que está tão habituado a vender a mesma coisa. O nosso perfil está indo na contrarregra. Basicamente, nós precisamos mostrar que é diferente para que as pessoas enxerguem o valor desse modelo.
Nessas parcerias, OEM ou não, nós procuramos manter aquilo que foi traçado e combinado. Por conta disso, o nosso papel como Dahua no Brasil é trabalhar negócios diferenciados. O modelo OEM continua existindo, vai continuar, e não tem a menor intenção de mudá-lo.
Digital Security: Globalmente, a Dahua sempre teve um negócio muito forte na área de OEM, ou seja, fornecer componentes ou até dispositivos pré-montados para que outras fabricantes coloquem sua marca e vendam para o mercado. Desde que estabeleceu seu escritório no Brasil, em 2015, a Dahua vem traçando esse caminho – que é o foco da empresa hoje – de oferecer soluções mais avançadas, com maior valor agregado, focando nos projetos de médio a grande porte. Essa estratégia de venda de volume, de pequenos negócios e do mercado residencial, está mais atrelada à esses parceiros OEM aqui no Brasil?
Fabio Lopes: Com certeza. Essa resposta é meio óbvia. A Dahua está no Brasil há bastante tempo em parceria com outra empresa, em modalidade OEM, onde temos uma participação muito significativa do mercado. Desde 2015 que a gente vem com o nosso escritório no Brasil e, é óbvio que propositalmente, por conta da existência desse mercado e também por conta do foco da marca Dahua mundialmente, nossa estratégia no Brasil tem uma direção diferente.
Globalmente a Dahua tem um direcionamento voltado, nesse momento, para o mercado high-end, de soluções de grande porte, com inteligência e com integração. Mas o mercado de volume, de varejo, é existente, sendo muito importante dentro da Dahua, com um número muito significativo, e vai continuar sendo.
A Dahua tem o perfil de respeitar os parceiros dela. Dentro dessas parcerias, OEM ou não, nós procuramos manter aquilo que foi traçado e que foi combinado. Por conta disso, o nosso papel como Dahua no Brasil é trabalhar negócios diferenciados. O modelo OEM continua existindo, vai continuar, e não tem a menor intenção de mudá-lo. Muito pelo contrário, nossa intenção é complementar as nossas possibilidades de negócios com uma estratégia desvinculada do volume, da distribuição em massa, focado realmente no desenvolvimento de negócio.
Digital Security: E se os parceiros OEM quiserem participar desses projetos enterprise de alto nível?
Fabio Lopes: Não existe nenhum problema para que a gente possa considerar a participação de um desses parceiros no desenvolvimento e na entrega de um projeto. Se uma empresa parceira tem condições, know-how, estrutura e consegue desenvolver um modelo de negócio que atenda ao mercado, não há problema algum. Muito pelo contrário, essa parceria vem para somar, para nos ajudar a atender o mercado que tem tantas demandas. O mercado está aberto para todo mundo, é melhor que seja desenvolvido por nós ou por um parceiro nosso do que pelos nossos concorrentes.
Apesar disso, um parceiro de OEM tem uma linha de produtos e soluções estabelecidas, onde ele faz o trabalho dele e atende aquela demanda do mercado específica. Dentro do trabalho que a Dahua vem fazendo, a gente possui um portfólio mais amplo e aberto e que está sob o controle do desenvolvimento de projetos.
Caso venha a existir essa necessidade, que é uma necessidade muito bem-vinda e muito bem vista por nós, nós precisaremos estudar e realmente trabalhar como trabalhamos com os outros parceiros: desenvolvendo negócios, garantindo que a nossa estratégia seja cumprida, que a nossa política seja atendida, indiferente de quem ou qual é o parceiro.
O Dahua Coração da Cidade é um sistema que visa a integração, tanto com as empresas desenvolvedoras de softwares VMS como de outros produtos e cenários que possam compôr a solução de segurança da cidade.
Digital Security: Em outubro desse ano, na China, a Dahua lançou um novo posicionamento estratégico, chamado Dahua HOC (Heart of City) ou Dahua Coração da Cidade. Claramente, esse é um posicionamento focado nas cidades inteligentes. Como essa estratégia deve se refletir no mercado brasileiro?
Fabio Lopes: Eu estava lá nesse lançamento, na China, vi a solução, que ainda não está no Brasil e nem foi apresentado aqui no Brasil. Basicamente, o Dahua HOC é uma solução que visa a integração de todos os sistemas que compõem a segurança eletrônica de uma cidade. O nome, por si, já estabelece esse conceito: o coração da cidade. Esse sistema já é uma realidade lá fora, na China, onde a Dahua tem estruturas, cidades e clientes, que são administradas com tecnologias da nossa empresa.
Esse sistema visa basicamente a integração, tanto com as empresas desenvolvedoras de softwares VMS, de outros produtos e, até mesmo, de outros cenários que possam compor a solução de segurança da cidade, sendo gerenciadas por esse sistema que chamamos de coração da cidade.
Nossa intenção é trabalhar em parceria com o mercado já existente, com as tecnologias já existentes, e compôr uma solução que, de alguma forma, torne o dia-a-dia do cliente, do administrador daquela cidade, um dia-a-dia mais dinâmico e que some na segurança.
No Brasil, a gente ainda não tem um plano de lançamento para isso. Eu também não posso falar muito mais. Vamos desenvolver esse plano e é óbvio que a gente deve apresentar essa ferramenta em breve aqui no Brasil, mas a gente continua com o objetivo de atuar em parceria com as empresas desenvolvedoras de softwares VMS, tanto nacionais quanto internacionais, com quem a gente tem uma ótima relação e permanece desenvolvendo muita coisa no cenário brasileiro.
Digital Security: Quais são as principais verticais de atuação da Dahua no Brasil atualmente?
Fabio Lopes: Eu não posso falar de principais. Não temos as principais porque atuamos em todas.
Quando se tem foco em trabalhar no formato que a gente está trabalhando hoje, que é o de desenvolvimento de um trabalho junto ao canal, não podemos estabelecer uma, duas, três ou 10 verticais, porque a maioria dos canais atua no mercado como um todo. São poucos aqueles que têm realmente o foco estabelecido em uma determinada vertical.
O que posso dizer hoje é que a maior parte dos negócios que nós desenvolvemos e que nós entregamos é na vertical governo, até pelo momento do mercado. Isso não significa que ela é o meu foco.
Estamos trabalhando no atendimento para que, no próximo ano, eu consiga estabelecer negócios junto as outras verticais, mas a gente tem um portfólio extenso que me permite trabalhar qualquer uma. É uma composição de time e de momento para que a gente consiga interagir com todas elas.
Digital Security: Como funciona a customização dos produtos da Dahua? Há demandas específicas do mercado brasileiro ou latino-americano que não existem em outros mercados que exijam adaptações tecnológicas?
Fabio Lopes: Temos demandas diárias de customizações, de firmware, de documentos ou até mesmo de hardware. Hoje, o que nos permite atender essa necessidade de customização são os perfis de cada projeto.
Como a gente tem um foco específico no trabalho de médios e grandes projetos, que demandam determinadas tecnologias e integrações, eu sou obrigado a atender demandas específicas, mas eu também só faço isso dentro de projeto que comportem essa decisão e que comportem a gente viabilizar parte da nossa equipe, tanto aqui quanto na China, para poder desenvolver algum diferencial ou alguma customização específica.
Hoje, temos um especialista para a linha drone e outra focada na parte de digital signage. Temos a ambição de criar outras posições focadas em outras tecnologias para que a gente tenha uma transferência de know-how da nossa matriz na China para o Brasil.
Digital Security: A Dahua também vem expandindo seu portfólio para outras soluções que vão além de câmeras, como os drones, soluções de conectividade e uma linha completa de displays, que têm as suas particularidades de especialização técnica e comercialização no mercado. Tanto é que vocês criaram um posto de gerente de videomonitoramento aéreo. O drone foi a “diversificação de linhas de produtos” que mais deu certo no Brasil até agora?
Fabio Lopes: Eu não considero dessa forma. A gente vem trabalhando numa crescente para trazer ao Brasil outras linhas de produtos que a Dahua possui e pode oferecer, sempre buscando respeitar o “core” do nosso trabalho, que é o desenvolvimento de soluções. O drone é uma parte disso. O drone, basicamente, é um item que voa do nosso portfólio mas não é o “core” da solução. O “core” é o monitoramento. O “core” da solução drone é aquilo que ele carrega e não a aeronave em si.
O nosso drone, inclusive, tem aplicações específicas. Não é para qualquer uso no mercado. Não comporta ser usado para aplicações básicas.
Existem vários fatores do porquê do drone ter aparecido primeiro, mas o principal deles é que dentro do Brasil existem regras diferentes para cada tipo de produto, para cada tipo de tecnologia, e existe uma legislação diferente para cada tipo. No caso do drone, nós começamos a homologação que é necessária para essa importação e para uso dessa ferramenta no ano passado. Nós conseguimos essa homologação e, por conta disso, é um trabalho que vem crescendo e trazendo resultados. Mas temos outras linhas de produtos que estão em fase de homologação para que a gente possa também incluir no nosso foco aqui no Brasil e seguir com o portfólio mais completo.
Digital Security: Vocês pretendem criar outras posições de especialistas para outras linhas de produtos que vocês já tem no mercado ou que vão trazer para o mercado?
Fabio Lopes: Com certeza. Na verdade, hoje já temos uma posição de um especialista voltado para a linha drone, que tem o know-how e a especialização internacional com outras tecnologias similares, e também temos uma pessoa focada na parte de digital signage, de painéis de LED,
Vamos sim e temos a ambição de criar outras posições focadas em determinadas tecnologias, basicamente para que a gente tenha uma transferência de know-how da nossa matriz na China para o Brasil. Como a gente oferece soluções que agregam, muitas vezes, customizações e diferenciais para operação do dia-a-dia do cliente, não podemos ter esse know-how fora daqui. Precisamos tê-lo aqui. É por isso que estamos fazendo esse passo a passo. Precisamos estar prontos para poder oferecer aquilo que a gente quer entregar, aquilo que o cliente realmente precisa.
Sim, vamos ter outras posições específicas no decorrer do próximo período.
Digital Security: Globalmente, como está a equipe de Pesquisa e Desenvolvimento da Dahua e no que ela está focada atualmente?
Fabio Lopes: A equipe de desenvolvimento da Dahua está alocada 100% no nosso headquarter e é de lá que saem todas as novidades e tudo aquilo que a gente tem trazido para o mercado.
A nossa engenharia é dividida em várias áreas. Obvio que essas áreas são Integradas e se comunicam para poder desenvolver cada uma das soluções, mas são departamentos específicos para cada tecnologia que trabalhamos e desenvolvemos.
Hoje, todo o nosso foco está voltado para soluções inteligentes, que nos permita oferecer no mercado não só uma solução integrada mas uma solução autônoma, no sentido de inteligência para monitoramento. O nosso objetivo é que o modelo tradicional de monitoramento sofra, no futuro, uma atualização e que, nessa atualização, passemos a ter mais sistemas inteligentes e menos pessoas olhando para as telas. Esse é o objetivo da Dahua e que deveria, pelo menos, ser o objetivo de todas as empresas do nosso segmento
A verdade é que qualquer solução que tenha interação externa através de uma rede com o mundo, é passível de um ataque cibernético. O que cabe a nós, desenvolvedores e fabricantes, é estar sempre trabalhando e trazendo mais e mais e mais segurança. Temos que estar à frente dos invasores.
Digital Security: Nós vemos algumas empresas no mercado, especialmente as norte-americanas, criticando diretamente as fabricantes chinesas por supostamente não levarem a cibersegurança tão a sério e desenvolverem soluções que deixam vulnerabilidades abertas para os cibercriminosos. Como a Dahua se posiciona perante essas acusações?
Fabio Lopes: Para começar, eu acho que existem muitas notícias no mercado e muita coisa que precisa ser reavaliada. Na verdade, não as notícias, mas as fontes. Precisamos ter mais entendimento do perfil de cada fonte para poder avaliar e entender se aquilo é verdade ou mentira ou se é uma fofoca, ou a partir de que nível você pode considerar que aquilo é verdade.
Existem notícias no mercado com relação ao governo americano e as empresas chinesas. Precisamos dividir o que é verdade da parte tecnologia e o que é verdade da parte econômica. Hoje, o governo americano tem bloqueado as empresas chinesas de tecnologia, não somente do nosso segmento mas também de outros, basicamente como uma resposta a guerra econômica que está sendo traçada do governo americano com a China para poder, de alguma forma, conter o crescimento econômico desse país que, nos últimos anos, todo mundo sabe, vem se mostrando muito acelerado.
Com relação a parte tecnologia, eu acho que é necessário estudar mais. A verdade é que qualquer equipamento, qualquer solução, que tenha interação externa através de uma rede ou através de algum meio de comunicação com o mundo, é passível de uma invasão ou de qualquer tipo de ataque cibernético. O que cabe a nós, desenvolvedores e fabricantes, é estar sempre trabalhando e trazendo mais e mais e mais segurança. Temos que estar à frente dos invasores, desses criminosos, para poder garantir para os usuários das nossas soluções o nível de segurança que eles precisam.
Não temos um histórico comprovado que nos mostre que temos algum problema e, mesmo assim, hoje esse é um dos assuntos mais discutidos dentro da Dahua, obviamente visando estar na frente.
Na verdade, isso tem que ser a missão. Hoje quando se fala de segurança integrada, de coração da cidade, de integração de soluções, o número 1 da lista tem que ser a cibersegurança, para qualquer empresa que visa estar nesse mercado de segurança, no mercado de tecnologia.
Hoje, todas as soluções são abertas. Elas estão penduradas em alguma rede e, normalmente, sendo acessadas de forma externa. Para garantir que você tenha um nível de segurança, você precisa ter um time muito especializado e focado para isso. O que eu posso dizer é que, hoje, os nossos sistemas estão aptos a oferecer, para qualquer tipo de cliente, o nível de segurança que ele precisa. Nós temos as certificações internacionais que nos permitem garantir isso.
Digital Security: Como a Dahua colabora para que os parceiros estejam mais preparados para lidarem com esse tipo de demanda por cibersegurança nos projetos de mais alto nível?
Fabio Lopes: A cibersegurança é um assunto que faz parte de qualquer uma das tratativas que temos com os nossos canais e em qualquer projeto.
A importância desse assunto é variável de acordo com a infraestrutura do próprio cliente. Depende da operação daquele cliente, você precisa criar outros meios e mecanismos que defendam e protejam aquele cliente ou não. Isso é discutido a cada projeto, a cada abordagem. Não existe uma cartilha específica.
Quando falamos de cibersegurança, não dá para traçar um plano hoje e achar que isso vai servir para daqui 6 meses. Não vai. Você tem que trabalhar todos os dias e estar todos os dias muito ligado a esse fator para poder garantir que você tenha uma solução que esteja à frente de quem quer invadir o seu sistema.
Não dá pra se pensar em criar uma cartilha e treinar, pelo contrário, você tem que atuar no dia-a-dia, principalmente no nível de projeto que a gente trabalha, sempre buscando desenvolver e entregar uma solução que permita a segurança e o conforto do cliente com relação a esse tema.
Digital Security: Quais novidades e tendências tecnológicas a Dahua deve trazer para o Brasil em 2019?
Fabio Lopes: Novidades para 2019, só em 2019. O que eu posso contar é que nossa estratégia continua a mesma. Continuamos com o objetivo de trabalhar onde temos algo a agregar, onde possamos entregar algo que ofereça melhor custo e benefício ao canal ou integrador. Nosso principal objetivo é realmente fortalecer as nossas parcerias com essas integradoras selecionados no Brasil durante o próximo ano.
Preparamos um novo plano de continuidade para certificações que estamos desenvolvendo. Vão ser certificações mais específicas, voltadas para determinadas verticais, para preparar mas tecnicamente o nosso canal-parceiro para cada uma das soluções que a gente vai oferecer.
Além disso, também temos um plano de continuação para o crescimento do nosso time. Hoje, possuímos 40 profissionais de muita experiência no mercado e vamos seguir na mesma linha, buscando outros profissionais do mercado que estejam aptos e queiram fazer parte do nosso time, para poder qualificar cada vez mais a nossa empresa dentro desse modelo que estamos trabalhando.
Para 2019, o nosso objetivo, em termos de números, é crescer dentro da mesma linha de atuação, tendo como “core“ do nosso negócio o vídeo-monitoramento, a solução, o projeto, mas a ideia é trazer todos esses outros itens do nosso portfólio, que a gente vem preparando há algum tempo, para dentro dessa solução, para que possamos agregar mais itens e oferecer uma solução Dahua mais completa. Se não 100%, algo perto disso.
Outra novidade que também cabe comentar é que estamos em pleno processo de mudança, de construção de um novo escritório aqui no Brasil. Vamos mudar para um espaço que vai triplicar nossa capacidade de postos de trabalho e onde já projetamos e teremos um showroom vivo completo, com todas as nossas linhas de produtos ofertados no Brasil funcionando, para que a gente possa mostrar como são as aplicações e como elas respondem as necessidades dos nossos clientes e dos nossos canais. Também teremos o privilégio de ter alguns parceiros de VMS juntos nesse showoom, que nós convidamos para participar e interagir com nossos produtos.
Esse escritório já foi selecionado. Mudaremos para a região da Berrini e estamos no período de montagem e construção do escritório e em breve faremos a inauguração.
