Conversamos sobre a trajetória, concorrência, tecnologia e os diferenciais que fizeram a marca conquistar sua presença em 140 países
Em um segmento em que estamos acostumados a sermos bombardeados com os méritos de empresas estrangeiras, como é o caso da segurança, a Digifort é um exemplo de que o Brasil abriga sim capacidade de inovação em tecnologia.
Made in Brazil e traduzido para 18 idiomas, a empresa possui atualmente 14 escritórios internacionais e conquistou presença em mais de 140 países, consagrando-se como uma das maiores desenvolvedoras de soluções em software a nível mundial, mas mantém suas raízes firmes em território nacional.
No DS Entrevista deste mês, visitamos Carlos Bonilha, presidente da Digifort. Durante a conversa, o executivo falou da trajetória da companhia, a concorrência, as tecnologias emergentes e os diferenciais que fizeram a marca conquistar números tão expressivos no mercado mundial.
No começo, os distribuidores diziam que não havia necessidade de um produto nacional porque já haviam os importados, que dificilmente iria funcionar, que precisavam de mais suporte e maior tecnologia.
Digital Security: A Digifort hoje é uma marca mundial presente em mais de 140 países. Este sempre foi o objetivo, ou quando a empresa nasceu o foco era o mercado nacional?
Carlos Bonilha: O nosso foco era nacional. Quando nós pensamos e começamos a desenvolver o software, até pela oportunidade que tivemos, o foco era o Brasil e, inicialmente, São Paulo. Isso veio crescendo de uma tal maneira que a gente acabou expandindo internacionalmente.
Começamos em 2002 e em 2009 surgiu uma oportunidade de um distribuidor na Austrália, que nos contatou através do site para conhecer o produto. Eles vieram ao Brasil, conversaram conosco e nós tivemos a ideia de colocar o software fora do Brasil. Foi aí que começou essa oportunidade de colocar para outros continentes.
Nós abrimos o primeiro escritório internacional na Austrália para poder distribuir a partir de lá para outros países.
Digital Security: Durante o crescimento da empresa, você sentia que existia preconceito dos clientes brasileiros por ser uma empresa de tecnologia nacional? Isto ainda existe?
Carlos Bonilha: É claro. Pelo menos no começo, aconteceu bastante isso conosco.
Quando nós começamos a colocar o produto primeiramente no Brasil foi muito dificil mostrar para os distribuidores que existiam na época que o nosso produto nacional poderia ser tão bom quanto os importados. Até porque eles já tinham os produtos importados e, por isso, nós saímos atrás e corremos atrás. Esses distribuidores realmente não acreditavam no produto nacional. Tivemos uma dificuldade muito grande em colocar o produto no mercado porque nossos concorrentes eram mais fortes.
Os distribuidores diziam para nós que não havia necessidade de um produto nacional porque já haviam os importados, que ele dificilmente iria funcionar, que precisavam de mais suporte e de uma maior tecnologia. São coisas que a gente tentou convencê-los. Foi realmente muito difícil no começo, tivemos que batalhar bastante.
Além disso, tudo foi feito através do nosso próprio investimento, sem nunca usarmos o dinheiro do governo. Mas com o trabalho que nós fizemos diretamente com integradores e clientes-finais, nós fomos convencendo esse pessoal que o software nacional poderia ser tão bom quanto qualquer produto importado.
Isso foi sendo reconhecido vagarosamente e hoje somos líder absolutos no mercado.
Os grandes concorrentes da Digifort são os softwares importados. Não temos softwares nacionais com todos os módulos que temos que possam competir diretamente com a Digifort, apenas os importados, sem dúvida nenhuma.
Digital Security: E fora do Brasil, existiu alguma barreira extra em ser uma empresa de software vindo da América Latina?
Carlos Bonilha: Até pelo contrário. Quando nós começamos a entrar no mercado internacional e apresentar o nosso produto, ele já tinha muitas características das necessidades brasileiras, porque desenvolvemos o produto para as características do Brasil e nós não conhecíamos as características internacionais.
Evidentemente que quando nós fomos para fora do país também existiam várias solicitações, mas não houve uma barreira diretamente por ser um produto brasileiro. Até porque nós traduzimos ele primeiramente em inglês e espanhol, e quando as pessoas viam o produto, muitos nem imaginavam que o produto era brasileiro. Apenas depois que nós dizíamos. Foi um processo muito normal e eles aceitaram tranquilamente.
A barreira que aconteceu, para falar a verdade, era a língua. Você vender um produto em inglês na França é muito difícil e complicado. Então tivemos que traduzir o produto em vários idiomas. Hoje, ele é traduzido em 18 idiomas porque a gente exporta para praticamente 140 países em todos os continentes.
O Digifort é conhecido mundialmente. Na área de CFTV, todos os fabricantes mundiais conhecem muito bem o Digifort e solicitam as integrações de suas câmeras e equipamentos para o Digifort. Hoje já não existe mais essa barreira porque nós competimos em igualdade com os grandes softwares internacionais.
Digital Security: Como você diria que a Digifort está posicionada hoje com relação aos grandes desenvolvedores estrangeiros?
Carlos Bonilha: Aqui no Brasil todos os nossos colaboradores, integradores e distribuidores fizeram um trabalho excelente de divulgação do produto, até pelas características que nós temos, então conseguimos ganhar bem o mercado e ser líder absoluto. Então a nossa concorrência aqui não é tão grande.
É claro que, para se manter no topo, é muito difícil porque hoje eu tenho vários concorrentes internacionais presentes no Brasil. Em sua categoria, o Digifort compete com os softwares internacionais e, lá fora, já brigamos de frente com todos esses grandes fabricantes. A Digifort já é muito conhecida e também passa a ser uma referência em vários países, porque vende muito.
Hoje, eu diria que estamos equiparados com os maiores softwares do mundo. Se a gente disser que temos, no mundo, uns 10 softwares de alta qualidade, o Digifort vai estar entre eles sem dúvida nenhuma.
Esses são os comentários dos próprios fabricantes de hardware que nos passam essa informação, que a Digifort é um produto de alta qualidade, alta disponibilidade e que se equipara aos grandes softwares do mundo.
Digital Security: Hoje a Digifort enfrenta concorrência tanto de empresas estrangeiras quanto nacionais. Qual concorrência incomoda mais?
Carlos Bonilha: Depende do qual módulo a gente fala.
Os grandes concorrentes da Digifort, na categoria dela, são os importados. Não temos softwares nacionais com todos os módulos que temos que possam competir diretamente com a Digifort, apenas os importados, sem dúvida nenhuma.
Mas alguns módulos que a Digifort possui, tem alguns softwares nacionais que competem com a Digifort, mas o que mais incomoda, sem dúvidas, são os estrangeiros. Além deles terem um poder aquisitivo muito maior para propaganda, para entrar no cliente, eles também tem um software de alta qualidade, que se equipara ao nosso.
O principal fator que alavancou nosso crescimento foi estar ao lado do cliente quando ele precisava.
Digital Security: Para você, quais foram os principais pontos da história da Digifort que levaram a plataforma a conquistar a atenção de tantos clientes e parceiros no Brasil e internacionalmente?
Carlos Bonilha: Foi um trabalho que foi feito desde a base com os nossos clientes, o usuário-final e o integrador. O respeito ao integrador e ao cliente-final, o atendimento e o suporte, a estabilidade e qualidade do produto, o preço muito acessível, o trabalho de participação nos eventos para mostrar o produto, foram pontos fundamentais. Mas, principalmente, é estar ao lado do cliente quando ele precisava.
Nós trabalhamos muito com o cliente-final para mostrar o nosso produto. A partir daí, entregamos o trabalho para o integrador e o distribuidor. A Digifort vai até o cliente-final, como todos os fabricantes, para que mostre a sua marca e sua qualidade.
São tantos módulos e facilidades que oferecemos no Digifort que, as vezes, o próprio integrador não conhece tudo. Por isso, nada melhor que a fábrica mostrar para o cliente e, a partir daí, o integrador vai fazer o seu trabalho.
Sempre falamos que para você poder vender o seu produto, você precisa conhecê-lo muito bem. Então é importante que o integrador faça a sua certificação, porque quanto mais ele conhece, mais ele vai vender.
Nós dizemos até que não adianta você querer vender para vários clientes e depois abandoná-los. É preciso vender e manter o seu cliente. Para isso é preciso ter respeito e quando ele precisar, o integrador deve estar junto dele para mostrar as facilidades e os novos módulos que o produto tem. É assim que o cliente vai ser fidelizado.
Digital Security: Quais foram os principais desafios empresariais enfrentados por vocês nessa trajetória?
Carlos Bonilha: O principal desafio é dinheiro. Seria muito difícil desenvolver um produto como esse sem ter dinheiro.
Contando um pouco da história da Digifort: nós eramos um integrador na área de segurança computacional quando nós começamos a desenvolver esse produto e isso exigia muito dinheiro. Como nós não pegamos nenhum investimento de governo, precisamos bancar tudo.
Todo esse desenvolvimento começou com meu filho Eric, que aceitou esse desafio de desenvolver um software que, na época, era uma coisa totalmente desconhecida. Foi em 1999 que nós trouxemos as primeiras câmeras IP para a América Latina para atender a um condomínio em São Paulo e foi ali que nasceu e que tivemos a oportunidade de desenvolver o software a pedido do administrador do condomínio.
Naquele momento, a barreira foi a tecnologia. Nós não tínhamos tecnologia na época. Meu filho Eric, na época com 17 anos, conhecia de CRM, ERP, que ele já desenvolvia na empresa, mas não conhecia nada de tecnologia de imagem. Então precisamos comprar livros nos Estados Unidos para ele ler, adquirir conhecimento e começar a desenvolver e foi a partir daí que se desenrolou nossa história
Depois de superada essa barreira do conhecimento, ao longo do tempo, tivemos outras dificuldades. Afinal de contas, uma coisa é você desenvolver o produto e outra é você convencer os integradores e, principalmente, os distribuidores. Desde o começo nós optamos por colocar o produto nos distribuidores porque sabíamos que não íamos ter braço suficiente para atingir todo o mercado.
Nós tivemos vários tombos, nos levantamos em todos e continuamos acreditando. No passado, naquele mundo analógico, ninguém acreditava que as câmeras IP poderiam pegar no Brasil, mas pegou. E nós acreditamos e fomos até o fim, vencendo e ultrapassando essas barreiras.
As prefeituras de Praia Grande e Mogi também nos ajudaram a desenvolver o software voltado para a cidade e quando você desenvolve um software para atender essas necessidades, você consegue atingir todos os segmentos. Eles nos ajudaram bastante e nós conseguimos, devagarinho, ir colocando o produto no mercado.
Foi em 2006 que nós realmente começamos a vender o software e ganhar o nosso primeiro dinheiro, fortalecendo ainda mais os investimentos. Assim, as barreiras foram diminuindo.
A segunda maior barreira foi convencer os fabricantes de câmeras a integrar suas câmeras em nosso software. Até então, éramos desconhecidos então era difícil um fabricante disponibilizar suas integrações. Nós fizemos um processo contrário, convencemos primeiro os clientes e esses clientes convenceram os fabricantes que queriam o Digifort e foi aí que os fabricantes tiveram que ceder e integrar essas câmeras no Digifort.
Primeiro, convencemos os clientes da qualidade do nosso software e eles obrigaram os fabricantes a cederem e integrarem suas câmeras ao Digifort
Digital Security: Como é esse cenário de Pesquisa e Desenvolvimento da Digifort atualmente no Brasil?
Carlos Bonilha: Nós temos um laboratório em nossa sede, em São Caetano do Sul. Recebemos, praticamente toda semana, câmeras e outros hardwares de diversos fabricantes mundiais para que possamos fazer a integração. Alguns fabricantes até enviam câmeras que ainda não foram lançadas no mundo: elas vem primeiro para a Digifort para serem integradas, e nossa equipe “debuga” o equipamento, verificam se está tudo ok, para depois ela ser lançada.
Temos uma equipe super capacitada para fazer a integração não só dessas câmeras. Hoje, o software VMS integra praticamente qualquer produto do mercado. Não estamos falando só de câmeras, mas outros equipamentos como NVRs, DVRs analógicos, controle de acesso, sistemas de incêndio, caixas de som, entre outros. Tudo que existe hoje no mercado é possível de ser integrado.
Digital Security: O termo “tropicalização” é usado quando se fala em adaptar um produto estrangeiro às necessidades locais de um país como o Brasil. Como foi fazer o caminho inverso? Você se lembra de alguma necessidade específica do mercado internacional que resultou em uma adaptação específica no software da Digifort ou no próprio método de trabalho da empresa?
Carlos Bonilha: É engraçado e uma verdade. Se o produto vem para cá, ele precisa se tropicalizar e se adequar às necessidades do Brasil. Nós fomos ao contrário. Como nós desenvolvemos o produto com as características brasileiras, isso foi até muito mais fácil para nós, porque uma vez que você desenvolve um produto desse tipo para o Brasil, ele serve para praticamente o mundo todo.
De qualquer maneira, muitas solicitações são feitas lá fora. Um exemplo recente é a questão da segurança da informação, com o GDPR. Nós estamos desenvolvendo essa segurança a pedido de alguns países da Europa e será implementado em nossas soluções.
O Brasil tem muitas solicitações até por causa da criatividade do povo mas, hoje, o produto já está adequado a realidade brasileira, então as maiores solicitações realmente vem de fora. Levamos tudo que tem daqui para lá e, quando eles solicitam, nós implementamos no produto e trazemos para cá.
Uma das necessidades, por exemplo, foi a própria lingua. Precisamos adaptar o software em 18 idiomas. Chegávamos em um país, estava em inglês, espanhol ou português, mas não estava em determinada lingua da região que precisava ser colocado, como o Francês, por exemplo. Tivemos que traduzir no idioma daquele país e, com isso, abrimos bastante o mercado para a Digifort. Eu garanto que se tivéssemos apenas as três linguas principais para nós, não estaríamos atingindo tantos países.
Uma das partes principais do IoT são os sensores, seja para uma residência ou para uma cidade, analógico ou IP, nós conseguimos controlá-los.
Digital Security: Vemos a Digifort já bastante avançada em termos de integração entre diversos sistemas de segurança e até de automação, com seus módulos de videomonitoramento, de alarmes, de controle de acesso, tudo dentro de uma única plataforma, já tornando essa proposta de um ecossistema IoT totalmente interligado muito mais real e palpável. Vocês pretendem lançar outros módulos para conectar outros tipos de tecnologias IP na plataforma de Digifort?
Carlos Bonilha: Nós já temos diversos módulos que trabalham todos integrados e, além disso, nós temos módulos de parceiros que também estão integrados ao Digifort para que também possam se transformar em uma plataforma única. Não só o VMS, como também módulos de analíticos inteligentes de vídeo, análise forense, leitura de placa de automóveis, gerenciamento de eventos, sistema de alarme e automação, POS, entre outros.
A Digifort sempre procura estar na vanguarda. Procuramos saber o que o mercado necessita e vamos implementando. A coqueluche hoje é a Internet das Coisas (IoT) e as pessoas perguntam se o Digifort está preparado para IoT. O Digifort já faz IoT há muito tempo. Muitas integrações que são necessárias nas cidades, nas residências, a Digifort já faz e, cada vez mais, a gente procura fazer essa integração. Nós integramos qualquer sensor do mercado.
É claro que isso irá crescer e irá integrar cada vez mais coisas, e nós vamos nos adequar a essa necessidade. Mas uma das partes principais do IoT são os sensores, seja para uma residência ou para uma cidade, analógico ou IP, nós conseguimos controlar esses sensores.
É evidente que o IoT vai evoluir e, por exemplo, entrar na área de eletrodomésticos. Nós vamos chegar a integrar coisas como essa, mas somente na hora que isso estiver disponível e o mercado exigir essa integração.
Nós estamos correndo, tentando se antecipar a algumas coisas e, em paralelo, vendo o que o mercado está lançando e fazendo essas integrações. Sem dúvida nenhuma, estamos de olho no mercado e procurando estar sempre na vanguarda, acompanhando as tecnologias que estão saindo no mercado.
Digital Security: Nas versões mais recentes, o Digifort também tem oferecido em seus módulos inteligentes a tecnologia de Deep Learning, trazendo uma assertividade maior para os analíticos de vídeo, especialmente o de reconhecimento facial. O deep learning é um tipo de tecnologia que serve a qualquer projeto?
Carlos Bonilha: Depende do módulo em que se vai aplicar o Deep Learning. Hoje, o mais conhecido é o reconhecimento facial. A Digifort já oferece um módulo de reconhecimento facial baseado neste aprendizado profundo da face que é muito mais eficiente do que a tecnologia anterior.
Com isso, o integrador não é obrigado a colocar uma câmera com excelente iluminação voltada diretamente para face das pessoas para fazer o reconhecimento facial, como era antigamente. Hoje, uma câmera dome PTZ, mesmo que tenha apenas a iluminação da rua, ela conseguirá fazer uma captura e reconhecimento da face. Já estamos implementando isso em várias locais, com o primeiro grande projeto do Brasil na cidade de Praia Grande, em São Paulo, onde nós estamos instalando 60 câmeras de reconhecimento facial espalhado em toda cidade, de túneis, praças até a orla da praia.
O deep learning é muito importante nesse sentido, mas também pode ser aplicado em outros locais, como em analíticos inteligente de vídeo. Nós já estamos com processo em desenvolvimento e que será lançado em breve, onde o analítico consegue entender o seu ambiente e qualquer coisa diferente do seu ambiente, ele já vai automaticamente soar o alarme. Vamos supor que você tenha uma câmera em uma sala e o sistema aprende que naquela sala há uma rotina no qual apenas duas pessoas entram lá. Se entrar uma terceira pessoa, o sistema automaticamente vai avisar. O deep learning é aplicado muito bem em analíticos e em reconhecimento facial, que eu acho que são os dois módulos que se encaixam bem no deep learning.
As empresas que atuam com cloud atualmente apenas oferecem um front-end que captura as imagens de uma câmera e gravam em nuvem. O Digifort Cloud é um verdadeiro VMS em nuvem, com todos os seus recursos e facilidades.
Digital Security: Em 2018, a Digifort estabeleceu a sua oferta em nuvem que vai além da simples gravação das imagens. No que exatamente o Digifort Cloud se diferencia das outras soluções em nuvem oferecidas pelo mercado?
Carlos Bonilha: Quando se fala em Cloud, vemos a tecnologia atual e as empresas que trabalham com isso no mercado oferecendo nada mais do que um front-end para o usuário que captura as imagens daquela câmera e grava em nuvem, normalmente, em um datacenter fora do país.
Isso causa diversos problemas, que são normais considerando a distância, porque um datacenter que fica fora do país possui vários nós até chegar a ele e isso pode provocar alguns problemas no caminho de delay, travamento, perda de frames, queda do sistema e pode ficar um pouco mais lento, sem dúvida nenhuma. Além disso, o usuário não tem muitos recursos.
A Digifort começou a entrar nesse processo a pedido dos próprios clientes, que queriam um sistema que oferecesse mais condições. Por isso, nós resolvemos contratar um datacenter, que fica no Brasil, onde estão hospedados os maiores players do Brasil, como WhatsApp, Facebook, UOL e vários bancos, e nós colocamos o nosso sistema Digifort dentro desse datacenter.
A nossa nuvem é diferente porque é um VMS na nuvem. Tudo que se faz com o Digifort localmente, o usuário poderá fazer na nuvem também.
Mas a nuvem não foi desenvolvida para qualquer projeto de CFTV. Quando falamos em nuvem, muita gente pensa em dados, utilizados em sistemas CRM e ERP, que é uma coisa muito fácil de se colocar esses dados lá dentro, mas quando você fala em imagem, é completamente diferente porque exige muito link e muito armazenamento.
Quando se pensou em nuvem para CFTV, pensamos no vizinhança solidária: naquela câmera externa que fica em frente à residência ou ao comércio. Não dá para colocar um projeto de 100 câmeras em 4 megapixels cada. Seria inviável em exigência de banda, armazenamento e velocidade de resposta. A ideia é realmente colocar a câmera que está em frente à residência ou ao comércio, que o usuário terá seu link de internet e conseguirá mandar as imagens sem problemas.
Só colocar a câmera ali e mostrar a imagem é uma coisa, mas o importante para nós era colocar a câmera, mostrar a imagem, administrar, ter relatórios, poder usar determinadas facilidades que o software oferece para agregar valor para o integrador e para o cliente-final. Por isso, nós oferecemos todas as facilidades que o Digifort tem, na nuvem. Não se compara com o que existe hoje de processos em nuvem.
Com o Digifort em nuvem, o usuário poderá operar e manusear a sua câmera dome PTZ da forma que quiser. Em outros sistemas, no máximo, o usuário conseguirá usar os presets.
O cliente também poderá usar analíticos embarcados na câmera. Se ele possuir uma câmera com analítico embarcado, ele poderá processar esse analítico no Digifort Cloud e receber todas essas informações. Além, é claro, de nós também conseguirmos colocar os nossos analíticos, quando o cliente não tem e usa uma câmera analógica, por exemplo.
Os diferenciais são muitos. Quem tiver interesse, sugiro que entre em nossa página www.digifort.com.br, vá em produtos e veja o Digifort Cloud. Lá, a pessoa poderá ter acesso a todos esses diferenciais e, eu garanto ao integrador, que eles terão muito mais facilidade com um custo menor e vão ter módulos que darão novas possibilidades para oferecer aos clientes deles que, hoje, não é possível nos sistemas convencionais. Com isso, o integrador conseguirá ter uma receita muito maior e oferecer novas condições.
Um exemplo é que já estamos fazendo alguns projetos em que, através de analíticos inteligentes embarcados nas câmeras, eu consigo proteger o comércio de um empresário a partir de um determinado horário em que ele fecha a porta. Se alguma pessoa tentar invadir ou ficar parado em frente ao comércio por um determinado tempo, o alarme pode soar para o integrador ou para a polícia, dependendo de como foi integrado.
Quem tiver dúvidas, pode entrar em contato através do [email protected] e nós iremos passar todas as informações técnicas e comerciais e disponibilizar o ambiente por 30 dias para que o integrador possa fazer todos os testes e conhecer todo o Digifort Cloud, inclusive a parte de administração, com dezenas e dezenas de relatórios que ele pode receber do software.
Digital Security: Como tem sido comercializada e como está a aceitação dessa oferta, tanto no mercado nacional quanto no internacional?
Carlos Bonilha: Nós estávamos resistentes a entrar nessa área, mas a pedido dos nossos clientes, nós acabamos entrando. Fizemos vários testes ao longo de seis meses com o produto em nuvem, e ele funcionou muito bem, com uma resposta muito melhor do que o que existe hoje no mercado.
Com isso, nós começamos a selecionar alguns integradores e o que aconteceu foi que não só o mercado privado como também o público começaram a nos procurar. Por isso, já disponibilizamos o produto para os dois mercados. As prefeituras e agentes do governo que procuram o Digifort Cloud estabelecem uma determinada parceria entre a cidade e o integrador da região. Com isso, o produto está sendo muito bem aceito.
Além disso, pelo Digifort já ser bastante conhecido no Brasil, as pessoas também acreditam que o Digifort em nuvem vai funcionar direito. Mesmo assim, sempre colocamos o produto em teste, exatamente para mostrar que o sistema funciona. Evitamos vender o produto sem que antes o cliente teste.
Esse processo está acontecendo no Brasil e fora do Brasil já existem várias solicitações, mas nós não pretendemos ainda colocar fora do Brasil até meados de 2019. Talvez só depois do terceiro trimestre que nós vamos escolher alguns integradores fora do país para usar o nosso produto.
Digital Security: Por que vocês não querem levar para o mercado internacional ainda?
Carlos Bonilha: Porque nós queremos dar oportunidade primeiro ao mercado brasileiro. Nós queremos fortalecer essa tecnologia aqui para, depois que tiver bem expandida e conhecida, também colocarmos lá fora. Sabemos que, uma vez colocado aqui, nós vamos poder colocar em qualquer outro local.
Fora do Brasil eu pretendo, talvez, colocar em um datacenter que também esteja próximo desse potencial cliente para que não aconteça o que acontece hoje com outros produtos, onde há um datacenter no Brasil mas o serviço é oferecido lá no Equador, podendo causar aqueles problemas já mencionados. Ou não, se analisarmos que o Cloud vai funcionar muito bem com o datacenter apenas aqui no Brasil, poderemos manter assim, mas isso ainda vai ser muito bem testado antes de colocar para fora do país.
Existem três aspectos da cibersegurança que sempre nos preocupamos: a integridade, a disponibilidade e a confiabilidade.
Digital Security: Outro tema que tem ganhado os holofotes em todo o mundo é a cibersegurança. Como essa questão impacta nos métodos de trabalho, nas soluções e até na atuação comercial da Digifort no mercado?
Carlos Bonilha: A palavra cibersegurança é muito difundida hoje, principalmente por conta do IoT, com os ataques aos sistemas. Mas cibersegurança, na realidade, vem desde 1990, quando foi discutido lá nos Estados Unidos por causa da 3ª grande revolução industrial que também foi a revolução da informação. Com isso, entraram novos equipamentos de informática, grandes meios de comunicação em massa e começou a existir essa preocupação nos EUA que se expandiu para outros países desenvolvidos.
Hoje, nós falamos bastante de cibersegurança porque é um crescimento normal, com o aumento da Internet das Coisas e a preocupação de todos esses ataques que podem ocorrer na rede.
Existem três aspectos da cibersegurança que sempre nos preocupamos: integridade, disponibilidade e confiabilidade. Eles estão interligados. A confiabilidade é saber que o dado está confiável dentro do sistema, ou seja, impedindo que o sistemas de informação seja acessado por quem não é autorizado. A integridade diz respeito ao sistema, a informação e ao dado estar integro, completo. A disponibilidade, por fim, é relacionado a quando o usuário precisar, a informação estar lá.
Trazendo isso para os dias atuais, nós sabemos que essa preocupação com cibersegurança veio por conta desses volumes de informação em massa, com a rede bancária, de acesso a dados de pessoas, telefonia, entre outros
Traduzindo para CFTV, praticamente é a mesma coisa. Nós temos imagem lá dentro do sistema e nós devemos pensar como o ataque chega ao seu ambiente. Se o cliente deixar uma porta aberta para um hacker entrar e invadir aquele ambiente e ele conseguir chegar ao storage, ele vai copiar qualquer coisa lá dentro, não importa o software que está lá. Há notícias falando que determinado software foi invadido, mas na realidade o que foi invadido foi o sistema de informática, foi o storage, o servidor. Eu não estou defendendo nenhum software, o que estou dizendo é que, a primeira lição de casa, é proteger o ambiente. Se o seu ambiente é totalmente fechado, se é um processo local que não tem acesso a internet, dificilmente ele será invadido.
As câmeras em nuvem, é claro, estarão mais vulneráveis. Elas tem um endereço IP e alguém pode pegar, mas o máximo que ele poderá fazer é ver a imagem. É difícil ele chegar no disco, se essa nuvem estiver bem protegida, em um datacenter bem fechado.
Na sua empresa, se o cliente não fizer a mesma coisa e deixar uma porta aberta, sem um firewall que o protege bem, o hacker pode entrar e invadir o servidor. Ele não vai entrar no software e tentar descobrir usuário e senha. Ele vai direto no disco, no storage, vai copiar os dados e fizer o que quiser com eles.
Eu diria que o passo mais importante é a área de TI fechar bem o ambiente do negócio. Tudo o que possuir conectividade à internet e que possibilite acesso aos sistemas internos deve estar muito bem protegido. Até por isso várias empresas do mercado não permitem acesso externo de jeito nenhum.
Não estou dizendo que os ciberataques são fáceis de acontecer. É claro que esses hackers são especialistas e tem um grande conhecimento nessa área. Não é qualquer um que vai invadir, mas é preciso se preocupar.
Agora, com a Internet das Coisas, a preocupação é muito maior porque tudo vai estar na internet. Da geladeira e televisão à iluminação da rua, os sistemas de segurança, o hidrômetro vai estar na internet e passar os dados automaticamente.
Com essa grande conectividade, o sistema fica muito mais vulnerável a acessos externo. Por isso que o ambiente tem que ser muito bem protegido para evitar que a pessoa chegue ao servidor, ao equipamento. É isso que nos preocupamos com a cibersegurança e os ciberataques.
Digital Security: Para você, qual a próxima grande onda tecnológica que mudará as regras do jogo no segmento de segurança?
Carlos Bonilha: O mercado de segurança está sempre mudando e são os fabricantes que definem esse tipo de processo. Hoje, sabemos que IoT e robótica é uma coisa que vai se proliferar nos próximos 5 a 10 anos.
Evidentemente que os fabricantes de hardware e software precisam estar acompanhando essas tendências. O caminho que nós vamos seguir em questão de software vai depender muito daquilo que os fabricantes de equipamentos vão disponibilizar no mercado. A criatividade vai estar na mão deles. A partir do que eles disponibilizarem, nós saímos correndo atrás para fazer essas integrações.
É claro que sempre estamos de olho nas novas tecnologias, mas fica muito difícil prever o que um fabricante de hardware vai colocar no mercado daqui dois ou três anos. Já existem lampadas domésticas com câmeras dentro dela e daqui a alguns anos as lampadas públicas, da rua, provavelmente também já serão da mesma forma.
Dependendo do processo em que tudo esteja interligado, eu posso pegar um hidrometro que passa uma informação via IoT e a companhia de água pode pegar a câmera mais próxima para saber o que está acontecendo na residência. Ou seja, no futuro, tudo vai ser muito integrado, por causa dessa tecnologia e por causa do IoT que está crescendo bastante no Brasil e no mundo.
Digital Security: Você considera a Digifort um case de sucesso para a indústria nacional de tecnologia?
Carlos Bonilha: Eu sou um pouco suspeito de dizer isso, mas tirando o orgulho de lado, eu considero que, hoje, a Digifort é um grande case de sucesso porque é uma empresa brasileira, com o software que é exportado para mais de 140 países, em 18 idiomas, em todos os continentes. Não existe um outro software brasileiro que é exportado para tantos países, com vários módulos. Então, sim, a Digifort é um case de sucesso e conhecido por todos, elogiado por muita gente.
Temos muitos distribuidores, integradores e clientes que vivem elogiando a gente. Sabemos que a Digifort é um grande case de sucesso e um exemplo para muitos outros softwares que queiram seguir o mesmo caminho que nós seguimos. Nós trilhamos esse caminho com muito trabalho e esforço e, evidentemente, quando falam que tivemos muita sorte, falamos que nossa sorte se chama trabalho. Vamos trabalhar bastante e acreditamos bastante nessa oportunidade e nessa ideia que tivemos.
O respeito que nós sempre tivemos com os clientes foi fundamental para crescermos no mercado, principalmente no suporte.
Digital Security: O que mais ainda falta conquistar?
Carlos Bonilha: Sempre há algo que dá para melhorar e locais que você não chegou e que pode chegar. Existem mais de 190 países no mundo. Estamos em 140, então teoricamente eu tenho muitos países para chegar ainda e queremos atingir esses outros países.
Isso exige muitos investimentos, porque não é só colocar um novo país, é também toda a infraestrutura que você tem que colocar. Hoje, temos 14 escritórios fora do Brasil para poder manter todas essas vendas e suporte para o mundo todo. A medida que eu vou crescendo para outros países, eu precisarei ter o mesmo suporte e qualidade que mantemos hoje.
Existem grandes oportunidades, até mesmo dentro dos países que já estamos presentes. Eu posso ter atingido determinado país, mas tenho apenas 2% do mercado em relação a outros fabricantes, então também tenho que crescer lá dentro. Por isso, é importante sempre pensar que a oportunidade está na sua mão, basta querer, ir atrás e trabalhar para isso.
Digital Security: Quais conselhos você pode dar para os empresários deste segmento baseado na experiência de expansão da Digifort?
Carlos Bonilha: O caminho que nós trilhamos foi o de respeito ao cliente. Quando você oferece um bom produto e um atendimento especial para o seu cliente, você começa a ganhar confiança dessa pessoa ou empresa.
O respeito que nós sempre tivemos com esses clientes foi fundamental para crescermos no mercado, principalmente no suporte. Hoje, o suporte da Digifort é gratuito dentro do horário de expediente e, para mim, não importa se o problema dele é no software ou não. Na realidade, os problemas que acontecem no cliente, normalmente, não são problemas do software. Afetam o software, mas não são problema dele e a Digifort dá o suporte nessa questão.
Em 98% dos problemas que nós pegamos, eles estão relacionados ao equipamento, ao ambiente do cliente, aos servidores, aos links de comunicação, e não exatamente ao software. Mas a primeira coisa que o cliente vê na tela é o software e ele vai achar que o software parou. Na realidade, o software parou “por motivos de”, e nós vamos atrás desses motivos. O cliente não é obrigado a conhecer todo o sistema.
Não dá para chegar no cliente e falar que não é problema do software e é um problema interno dele. O cliente, com certeza, ficará descontente com essa informação. Por isso, nosso pessoal é instruído a ir até onde eles conseguirem atingir para descobrir onde está o problema, seja o swtich, seja a comunicação, o storage, o servidor. Somos nós que conhecemos, o nosso cliente não conhece tudo. Assim, conseguimos chegar até onde está o problema e damos o diagnostico ao cliente com a prova. Com isso, ganhamos a confiança do cliente e isso foi fundamental. O respeito, o suporte técnico, o grande atendimento e o pós-venda são muito importantes.
Também vale lembrar para todos os integradores que não adianta querer ter na mão 200 clientes. Não adianta vender hoje para um cliente e amanhã abandoná-lo, só para dizer que você tem 200 clientes. É preferível que você tenha de 20 a 30 clientes e atendê-los muito bem para continuar mantendo esse cliente, vendendo novas facilidades e módulos. Assim, o integrador vai ganhar muito mais do que ter vários clientes, porque a verdade é que nós cansamos de receber informações de clientes procurando novos integradores porque o anterior vendeu e não apareceu mais. Com isso, as pessoas mudam dentro da empresa, o integrador também não fica sabendo, sem fazer o seu pós-venda e dar o atendimento especial que o cliente merece e ai o cliente vai procurar um outro.
É preferível que você tenha menos, com maior qualidade, oferecendo outros produtos, que esses clientes vão te indicar para outros.
Não saia querendo atender todo mundo ao mesmo tempo. É importante ter a manutenção no cliente, mostrar a qualidade do seu serviço. Isso foi fundamental para nós, é fundamental para os integradores, é fundamental para o cliente. O respeito ao cliente, aos problemas que ele tem e saber entender o problema dele é fundamental. A Digifort vai ao cliente exatamente para isso, mas eu não conheço todo o ambiente do cliente. O integrador, por outro lado, até tem capacidade de conhecer. Se esse integrador conhecer muito bem o produto, o problema do cliente e saber ouvir, ele vai oferecer um serviço de qualidade para essa empresa e, sem duvida nenhuma, ele vai estar mais junto, vai conquistar a credibilidade do cliente e ter maior sucesso.
