Conversamos sobre os resultados e as novas apostas da marca após a aquisição pelo grupo Multilaser
Há pouco mais de um ano, duas grandes empresas brasileiras de produtos eletrônicos uniram forças: em março de 2017, a Multilaser anunciava a aquisição da Giga Security. Com mais capacidade de investimento, a fabricante de equipamentos de segurança expandiu seu portfólio e ganhou ainda mais escala.
Para conferir a transformação que os 14 meses de trabalho conjunto trouxeram à empresa, a Digital Security foi até o escritório da Multilaser em São Paulo para conversar com Bruno Gouvea, CEO da marca Giga Security.
Confira essa entrevista em vídeo
Digital Security: Como está o processo de integração das empresas e quais mudanças ocorreram na estrutura organizacional depois da aquisição?
Bruno Gouvêa: Estamos juntos há um ano agora e foi um processo bem acelerado. Em um mês, a empresa já estava operacional dentro da Multilaser. No início deste ano, nós já conseguimos juntar o faturamento das duas empresas e crescer em mais de 40%.
Montamos uma estrutura no qual o time Giga está bem ampliado, com mais de 100 pessoas livres para ir buscar negócios e fazer a empresa crescer. Nós temos a equipe de gestão da Multilaser cuidando de toda a parte mais burocrática, de infraestrutura, de fabricação, RH, financeiro, fiscal e logística; e o pessoal da Giga ficou focadissimo em fazer negócio, com a responsabilidade pelo desenvolvimento de produtos, sempre com o mesmo nível de qualidade Giga, e com o comercial e marketing, protegendo o canal de segurança e levando a marca Giga para cada vez mais lugares.
Digital Security: Os escritórios da Giga Security mudaram de localização?
Bruno Gouvêa: O nosso time de desenvolvimento de produtos continua em Santa Rita do Sapucaí (MG). Alocamos o time dentro do INATEL, uma universidade de altissima competência de cidade que presta serviço para o mercado de desenvolvimento de tecnologia. As outras pessoas do comercial e marketing vieram junto com a gente para o escritório de Extrema (MG) e de São Paulo.
Digital Security: Como está estruturada a equipe de Pesquisa e Desenvolvimento das soluções de segurança da Giga Security e como ela se relaciona com os engenheiros da Multilaser?
Bruno Gouvêa: Na nossa história, já participamos do grupo francês Somfy, onde aprendemos bastante com eles a como desenvolver produtos com qualidade europeia. Ainda hoje, seguimos o mesmo processo e forma de fazer produtos. Esse time com essa expertise está dentro do grupo Multilaser, que também nos ensinou bastante sobre “timing”, porque esse mercado de eletrônicos é bem rápido. Unimos o melhor dos dois mundos.
Além disso, também ganhamos uma estrutura internacional. Hoje, são mais de 100 pessoas em laboratórios e na parte de compras lá fora para que a gente consiga trazer o que há de melhor no mundo todo para o Brasil.
Estamos trazendo uma nova área, onde vamos buscar grandes projetos e vendas com alto valor agregado, através de uma linha high-end de CFTV IP, com resolução de 4 MP, WDR, Full Onvif e compressão H.265 Ultra
Digital Security: Quais mudanças ocorreram na política de relacionamento com os canais Giga após a aquisição pela Multilaser?
Bruno Gouvêa: Sempre tivemos um respeito muito grande ao canal de segurança, seja um distribuidor, integrador, instalador ou revenda, e mantemos essa con fiança e esse respeito desde o primeiro dia junto com a Multilaser.
Sabemos que a Multilaser é uma marca que está em todos os cantos do Brasil, por vários canais diferentes, mas a Giga é uma marca comercializada no canal de segurança eletrônica. Esse é o nosso foco e o mercado já reconheceu isso, tanto que a gente já cresceu bastante dentro do canal de segurança. Isso é muito importante para gente.
Digital Security: Já houve um aumento no número de canais que a Giga está trabalhando após a aquisição e qual o tipo de novos canais vocês buscam?
Bruno Gouvêa: Nós estamos ampliando o número de distribuidores, integradores, instaladores, revendas e monitoramentos, mas sempre respeitando e trabalhando com o canal de segurança eletrônica.
Estamos trazendo uma nova área, onde vamos buscar grandes projetos e vendas com alto valor agregado, através de uma linha high-end de CFTV IP, com resolução de 4 MP, WDR, Full Onvif e compressão H.265 Ultra. Buscamos integradores que conseguem vender esse nível de valor e serviço no mercado também, mas sempre dentro do mercado de segurança eletrônica.
Digital Security: Dentro da organização da Giga Security, como vocês pretendem atender esse canal?
Bruno Gouvêa: Temos nossos distribuidores e estamos buscando oferecer esses produtos para eles, buscando cada vez mais distribuidores que tenham também expertise nessa área de produtos com valor-agregado.
Digital Security: A Giga está expandindo seu portfólio e apostando em novas linhas de produtos, como os vídeo-porteiros residenciais, sensores de presença, fechaduras e travas, microfones para CFTV e cabos, ou seja, está começando a se desenhar como uma provedora de equipamentos ponta-a-ponta para segurança. Essa foi uma exigência após a compra pela Multilaser?
Bruno Gouvêa: Na verdade, quando as empresas se juntaram, nós decidimos que seríamos muito maiores. Nossa meta é triplicar o tamanho da Giga em dois anos e uma das pontas que estamos puxando para crescer é ampliar o leque de produtos.
Já temos um canal de distribuição de segurança bastante grande em todos os cantos do Brasil e estamos trazendo para esse canal todos os produtos que se vendem dentro de uma distribuidora. Ampliamos e renovamos nossas linhas de CFTV, via cabo coaxial e IP; controle de acesso, com travas e outros acessórios; interfonia residencial incluindo videoporteiros; entrando em cabeamento e energia para CFTV; sensores e centrais de alarme. Estamos expandindo em todos os produtos que são comercializados dentro de um distribuidor de segurança eletrônica, por opção de crescimento mesmo.
Uma das grandes forças da Multilaser é justamente essa variedade de produtos e estamos trazendo essa estratégia também para a marca Giga.
Digital Security: A competição influenciou nessa tomada de decisão de querer fornecer a infraestrutura ponta-a-ponta de segurança?
Bruno Gouvêa: Acho que é um caminho natural aqui dentro. São mais de 3 mil produtos na Multilaser e uma das forças é esse leque amplo de produtos.
Uma vez que o time Giga está solto para ir fazer negócio, para desenvolver mais produto, para trazer mais cliente, abrir essa linha de produtos faz muito sentido e traz uma competitividade muito maior, de forma que não ficamos dependendo só de uma linha e conseguimos crescer em todas as linhas de produto.
Queremos trazer uma linha de segurança com muita inteligência e estamos em negociação com a Intel, que está saindo na frente com em um chip pronto para fazer análise de imagens com deep learning, fruto da aquisição da Movidius
Digital Security: Quais tendências tecnológicas a Giga Security considera mais promissoras?
Bruno Gouvêa: Na área de CFTV nós vemos o aumento da resolução e a melhoria da qualidade da imagem, para ver cada vez mais detalhes da cena e conseguir resolver cada vez mais casos, trazendo mais segurança com isso. Além disso, há a questão da baixa luminosidade, onde estamos trazendo ao mercado as câmeras Sony Starvis que permitem captar imagens em cores até mesmo com uma única estrela brilhando no céu.
Também há o aumento da compressão, pulando do H.264 para o H.265 e não meramente o padrão, mas a compressão com inteligência artificial. Entendemos que um pouco de inteligência artificial na compressão gera resultados ainda maiores.
Na segurança, é inevitável o mundo IP e a integração dos equipamentos e estamos investindo forte nisso.
Digital Security: A Giga tem uma parceria consolidada com a Sony para usar sensores da marca em alguns de seus modelos de câmeras. A empresa pretende estabelecer outras parcerias OEM para suas linhas de produtos?
Bruno Gouvêa: Sim, pretendemos. Temos um trabalho muito sólido e de longa data com a Sony. Desenvolvemos as câmeras e compramos os componentes diretamente da Sony, de forma que conseguimos ter um nível de qualidade e procedência muito boa. Mantemos essa parceria e ampliamos com a linha Starvis.
Temos uma parceria muito forte também com a Seagate. Todos os discos rígidos que colocamos em nossos DVRs e que vendemos avulso no mercado, são HDDs da Seagate da linha Skyhawk que é focada em segurança.
Além dessas duas parcerias, pretendemos trazer uma nova parceira para a mesa, que já é uma parceira da Multilaser, que é a Intel. Queremos trazer uma linha de segurança com muita inteligência e a Intel está saindo na frente, com um chip pronto para fazer análise de imagens com aprendizagem profunda (deep learning), fruto da aquisição da Movidius. Estamos conversando com eles e, nos próximos meses, já devemos disponibilizar esse vídeo analítico para nossas linhas high-end voltados para grandes projetos e corporações.
Digital Security: Como uma empresa essencialmente brasileira consegue competir com as gigantes de tecnologia mundiais dado que as capacidades de investimentos e atualização tecnológica deles tendem a ser maiores do que aqui no Brasil?
Bruno Gouvêa: Me lembro de uma vez em que estava conversando com o Alexandre Ostrowiecki, CEO da Multilaser, e ele me contou uma história sobre como eles conseguiam competir e como a Multilaser se tornou uma gigante no mercado brasileiro, com mais de R$ 2,1 bilhões de faturamento.
Ele me disse que levavam em consideração um tripé, baseado em produto bom e de qualidade, produto no estoque, e produto no preço certo. A partir daí, com muito trabalho, com muita humildade, durante um longo período de tempo, vamos conquistando nosso espaço e a empresa vai crescendo e conquistando cada vez mais clientes. Foi assim que aconteceu no mercado de cartuchos de impressora, de pendrives, tablets e muitos outros que a Multilaser entrou e virou líder de mercado.
É assim que vamos conquistando nosso espaço, com uma equipe bem humilde, que consegue trabalhar duro, e todo mundo cresce junto. Esse é o ponto.
Digital Security: Você sempre foi uma pessoa muito ativa nas redes sociais, tentando estabelecer um relacionamento direto e orientar pessoalmente os instaladores que trabalham com a marca Giga. Como a aquisição pela Multilaser, colocando a marca Giga como uma parte de uma estrutura muito maior, impactou nesse relacionamento?
Bruno Gouvêa: Eu adoro estar em contato com o cliente sem filtros, porque sempre tem várias etapas na cadeia de valor e acaba filtrando um pouco a mensagem. Eu gosto de ouvir do instalador, do integrador e do monitoramento, quais são as dores que eles estão sentindo, onde há oportunidade para crescer, para que consigamos tomar decisões e agir rápido para que a gente consiga crescer rápido também.
Junto da Multilaser, na verdade, esse relacionamento melhorou muito porque eu cuidava de outras áreas dentro da empresa e agora a gente está focado em desenvolver produto, comercial e marketing para fazer crescer tudo isso. Tirando produção, logística, assistência técnica e suporte técnico debaixo da nossa gestão, conseguimos salvar bastante tempo para buscar mais negócios.
Digital Security: Qual a meta de crescimento da Giga Security para 2018 e quais ações estão sendo tomadas para alcançar esses números?
Bruno Gouvêa: Já crescemos mais de 40% até agora,estamos esperando crescer 60% esse ano. Pretendemos triplicar o tamanho da empresa em dois anos: uma meta bastante ambiciosa e agressiva, que já está acontecendo e que estamos superando nossas metas.
Para isso, ampliamos demais nossos serviços para o mercado. Estamos com três vezes mais vendedores e treinamento em campo, porque sabemos da importância dos profissionais da área de segurança estarem bem treinados, bem capacitados para trabalharem com nossos produtos.
Além disso, estamos investindo quatro vezes mais em marketing e pegando carona na marca Multilaser. A Multilaser está com uma campanha nacional do seu novo celular que tem um impacto estimado em mais de 60 milhões de pessoas Brasil afora. É um alcance bem grande e, como a marca virou Giga Security by Multilaser, nós conseguimos aproveitar todo esse investimento feito no consumidor-final, em marketing de massa e trazer também para a marca Giga.
Digital Security: Quais mudanças ocorreram nos treinamentos e certificações técnicas da Giga Security após a aquisição pela Multilaser?
Bruno Gouvêa: Estamos com muitos mais treinamentos. Normalmente vamos até o cliente, juntamos instaladores, integradores, monitoramentos, revendas e treinamos tecnicamente e comercialmente os profissionais sobre nossos produtos. Também continuamos com os treinamentos online e atendemos o Brasil todo desta forma. Temos um plano de, nos próximos anos, fazer também um treinamento na fábrica.
