A NEC Brasil está ampliando o seu time de gestão para expandir seus negócios e acelerar o crescimento em novos mercados. Saiba mais nesta entrevista exclusiva com Angelo Guerra, recém-anunciado vice-presidente para o Brasil.
Reconhecida fornecedora de soluções de telecomunicações e TI para operadoras, empresas e governo, a NEC tem passado por uma série de mudanças em sua operação para fomentar um crescimento acelerado em novos mercados, incluindo cidades inteligentes e segurança integrada.
No final de 2018, a operação brasileira da multinacional japonesa recebeu um novo presidente totalmente focado no desenvolvimento dos negócios no país, Yasushi Tanabe. Quase um ano depois, em setembro de 2019, foram anunciados mais dois novos vice-presidentes.
Com ampla experiência no setor de tecnologia, Angelo Guerra chegou para assinar como novo vice-presidente, carregando uma bagagem de cerca de 19 anos de atuação na Nokia, sendo 14 deles em uma trajetória internacional, chegando ao cargo de vice-presidente regional para América Latina da companhia finlandesa.
Além dele, Rogério Reis foi definido como vice-presidente de segurança cibernética. Executivo com 23 anos de experiência no mercado de segurança, com especialização em Cybersecurity pela Universidade de Harvard, Reis atuava anteriormente na diretoria da Arcon, empresa adquirida pela multinacional japonesa em 2016.
Na posição desde o dia 1° de julho, a Digital Security teve a oportunidade de ser o primeiro veículo de mídia a ter contato com Angelo Guerra. Nesta entrevista exclusiva, falamos sobre quais são os novos mercados que a companhia está buscando, tecnologias biométricas e os planos futuros para o mercado brasileiro.
A NEC quer crescer sem depender 100% do mercado de operadoras de telecomunicações. Por isso, estamos dedicando 2/3 da nossa força de vendas para outros negócios
Digital Security: Por que dessas mudanças e o que efetivamente isso representa para o mercado brasileiro?
Angelo Guerra: Desde 2016, quando a NEC fez o investimento na aquisição da Arcon no Brasil, a empresa vem procurando se posicionar em uma outra dimensão.
O conceito da marca NEC hoje é “Orchestrating a Brigther World” (Orquestrando um mundo mais brilhante) e isso representa que ela está buscando trabalhar em um mercado onde você possa privilegiar e melhorar as condições humanas da nossa sociedade, incluindo, entre outras coisas, a parte de segurança.
A NEC vem se preparando para isso em um nível global. Hoje, a companhia ainda é uma empresa muito focada no mercado japonês e cerca de 80% da receita ainda vem do mercado japonês. No entanto, desde abril de 2018, a NEC contratou Akihiko Kumagai, um executivo sênior especializado no desenvolvimento de negócios globais para comandar uma equipe com foco nessa expansão internacional. Essa estratégia de crescimento também ajudou na minha decisão de somar meus conhecimentos ao time da NEC.
A chegada do novo presidente para o Brasil, Yasushi Tanabe, em novembro de 2018, foi justamente para tocar esse projeto e para que nós possamos crescer em mercados além do de telecomunicações. Hoje, cerca de 2/3 do faturamento da NEC Brasil está relacionado ao mundo de Communications Service Providers (CSP), ou seja, das operadoras de telecom.
O que estou fazendo nessa nova estratégia é desbalancear a minha equipe, ou seja, eu estou colocando 2/3 da minha força de vendas para trabalhar em negócios do setor público e privado que não estão relacionados às operadoras. É um mercado importante sim, mas o que a NEC está buscando nessa nova etapa é crescer no que não vem deste mundo de telecomunicações.
O Rogério é uma pessoa que fez toda a sua carreira no mercado de segurança cibernética e eu tenho mais de 20 anos atuando no mercado de telecom, passei 14 anos fora e voltei para o Brasil para me unir à família NEC. Nesses meus 14 anos fora do país, eu sempre estive ligado ao mercado de telecom, e há cerca de 3 anos eu estava liderando um processo de uma empresa totalmente ligada ao mundo de CSP e fazia essa vertente para o mercado não-CSP. Eu estou trazendo essa experiência de desenvolver outros mercados para a NEC.
Digital Security: De que forma essas mudanças devem interferir no dia a dia e nas formas de trabalho da NEC no Brasil?
Angelo Guerra: Nas conversas que tive com os executivos da NEC antes de ser contratado, nós discutimos muito como crescer sem depender 100% de operadoras. Não que não seja importante o negócio com operadoras para a NEC, mas nós mantemos um crescimento estático nesse área e precisamos buscar outras formas de crescer ainda mais.
Sob a minha gestão, o que devemos fazer a partir de 1° de outubro é uma nova estratégia baseada em dois principais pilares. O primeiro é se posicionar como um forte integrador, onde trazemos muitos parceiros da NEC, tanto globais como locais. O outro pilar é de atendimento para empresas, utilities e setor público.
Neste segundo caso, a estratégia está focada no portfólio fim-a-fim que a NEC tem hoje. Parte já está no Brasil e parte estamos trazendo. Falo sobre toda a parte de segurança, com biometria, análise de vídeo e integração de diversos dispositivos para Smart Cities; de um braço muito forte na área de energia; de displays; de High Power Computer (HPC); projetores de cinema; entre outras coisas que são pequenas, mas que dentro deste portfólio fim-a-fim, fazem sentido.
Por essas várias possibilidades de negócios que temos e o potencial de crescimento que essa proposta traz, estamos dedicando 2/3 da nossa força de vendas para esse nosso pilar estratégico.
Digital Security: Como estão as estruturas físicas e de equipe da NEC no Brasil hoje?
Angelo Guerra: Hoje, contamos com aproximadamente 500 pessoas trabalhando na estrutura da NEC no Brasil. Destas 500 pessoas, cerca de 20% está dedicada para vendas e marketing.
Temos escritórios em São Paulo, no Rio de Janeiro, em Brasília e outras pequenas operações em Belo Horizonte e Recife com escritórios mais focados em projetos.
Digital Security: Como vocês fornecem as soluções para o mercado em cada uma dessas linhas de negócio?
Angelo Guerra: No mercado de CSP, a NEC é a própria integradora, trazendo os parceiros para a integração na solução para o cliente.
Já para o mercado de setor público e privado, existe duas possibilidades. A NEC pode entrar como um integrador Prime, ou seja, o principal integrador de um projeto, e eu agrego, por exemplo, câmeras de vídeo, a parte de fibra óptica e serviços; ou a NEC entra como um parceiro em grandes projetos, como foram nas arenas da Copa do Mundo do Brasil no qual as construtoras contratam várias empresas especializadas e a NEC entrou como um dos participantes.
Existem outras linhas que estamos reavaliando para, talvez, trabalhar através de canais, que tem pouco a ver com segurança mas no qual a NEC é reconhecida mundialmente, que é o caso das linhas de PABX, de projetores de cinema e displays. Hoje, ainda não temos uma posição clara se vamos para uma estratégia de canais, se vamos atender com venda direta ou se trabalhamos através de distribuidores.
Digital Security: Por que vocês optaram por trabalhar dessa forma?
Angelo Guerra: Eu acho que não é bem uma opção. Depende da necessidade do mercado. No mundo de operadores, não existe outra forma de atuar se não for essa.
Neste mundo mais novo, de cidades inteligentes, de segurança pública, depende muito dos editais. Às vezes o edital é tão amplo que a NEC não tem como entrar sendo a principal provedora e precisa se associar com outras empresas e parceiros.
Mas, no fim das contas, o cliente é quem manda. Se o mercado quer produto, a NEC vende produto e a melhor forma, às vezes, é através de canais. Temos uma qualidade da nossa engenharia, do nosso atendimento e serviço que nos possibilita prover produtos não só nossos como também de parceiros. É uma estratégia de integração muito forte onde a NEC agrega mais valor para o cliente. Por outro lado, tem clientes que só querem comprar o PABX, por exemplo, e para a entrega desse produto, estamos avaliando se a melhor estratégia possa ser através de canais.
Digital Security: Como vocês segmentam os parceiros e qual o processo para algum interessado fazer uma parceria com a NEC como um canal?
Angelo Guerra: Há tanto parcerias estratégicas de produtos e tecnologia como também de canais.
Na parte de parcerias de tecnologia, dentro do nosso portfólio, temos algumas segmentações. Há parceiros da parte de wireless, de fibra óptica, de biometria, de infraestrutura IP, de provedores de serviço, enfim, são vários segmentos de tecnologia.
A forma de entrar dentro dessa cadeia de parceiros é apresentando o produto para nossa equipe. Temos uma engenharia grande, nós fazemos a análise e se for interessante para ambas as partes, a parceria pode ser estabelecida. Nós participamos de várias provas de conceito dentro do mercado e entrar em parceria em uma prova de conceito é uma maneira de entrar no nosso grupo de parceiros.
Na linha de canais, nós ainda estamos em um processo de definição. É uma área que eu tive pouco tempo para me dedicar ainda, mas já contratamos uma pessoa especializada em canais e, junto com o representante do Japão que passou um período conosco, estamos redesenhando essa estratégia.
Hoje falamos de reconhecimento facial para segurança pública, mas essa tecnologia também pode ser aplicada para melhorar a experiência do cliente, para operações financeiras, para inteligência de negócios. É uma tecnologia que pode trazer eficiência operacional e até economia de energia
Digital Security: Falando especificamente de biometria, que é a linha de produtos da NEC mais aderente ao mercado de segurança, vocês pensam em atuar através de canais?
Angelo Guerra: Acho que para a biometria a NEC vai atuar exclusivamente de maneira direta. Principalmente porque é um produto core da NEC e também porque existe uma gama muito ampla de aplicações.
Hoje falamos de reconhecimento facial para segurança pública, mas essa tecnologia também pode ser aplicada para melhorar a experiência do cliente, para operações financeiras, para inteligência de negócios. Um exemplo que utilizamos é a parceria que estabelecemos com o Japan House, na Avenida Paulista, onde implementamos soluções que fazem a análise estatística do perfil do público, qual sua faixa etária, que horário ele entra, quanto tempo eles passam lá. Com isso, é possível direcionar a administração e estratégia de todo o negócio.
Para essa parte de biometria, é direto. Não é através de canais ou integradores. Eu até posso entrar em um projeto como uma parte de um projeto maior de um integrador prime, agregando o conhecimento e tecnologia de biometria, mas não que um terceiro faça isso. Um exemplo é que, hoje, os 14 aeroportos do Brasil que tem fronteira com o mundo internacional usam o produto de reconhecimento facial da NEC para operações alfandegárias, no qual a NEC entrou como um participante de um projeto muito maior.
Outro caso bacana é o reconhecimento facial que gera uma experiência de usuário otimizada. Pesquisa recente realizada pela Delta Airlines no Aeroporto Internacional de Atlanta mostrou que os viajantes internacionais preferem uma experiência biométrica fim-a-fim. 70% dos respondentes consideraram a experiência de reconhecimento facial fim-a-fim atraente após experimente o serviço. 72% preferem o reconhecimento facial ao embarque padrão e 93% não tiverem problemas ao usar a tecnologia no embarque. A Star Alliance, uma das maiores alianças de companhias aéreas do mundo, assinou em agosto deste ano um acordo com a NEC para implementar, em alguns aeroportos americanos, essa experiência. O reconhecimento facial permitirá dispensar a impressão do cartão de embarque e o cliente poderá fazer check-in, entrar na sala VIP da Star Alliance, despachar a bagagem e até embarcar no avião sem apresentar nenhum documento.
O diretor de operações da Delta, responsável por esse projeto na Star Alliance, disse que o grande motivo dele ter feito isso foi a eficiência operacional. Todas as pessoas querem ir para o aeroporto perto da cidade e não dá para ficar construindo aeroportos novos dentro da cidade, então é preciso dar eficiência para esse aeroporto já existente. O gargalo desta eficiência é a entrada e saída das pessoas. Se você acelera o processo de identificação destas pessoas através do uso de biometria facial, você melhora a experiência do cliente e ainda tem a possibilidade de até duplicar a capacidade do aeroporto.
Só para finalizar os exemplos: no Japão, anunciaram recentemente a combinação do uso de QR Code e reconhecimento facial para otimizar a experiência dos usuários de caixas eletrônicos. Além da experiência, da modernidade e de poder reduzir os caixas eletrônicos, existe um menor consumo de energia, porque o usuário fica menos tempo utilizando o caixa eletrônico já que não tem aquelas várias etapas de confirmação de identidade. Quando você multiplica esse menor consumo de energia para milhares de caixas eletrônicos, há uma economia fenomenal de energia e de consumo de CO2. No final das contas, o reconhecimento facial pode ajudar até a diminuir o impacto ecológico da humanidade no planeta.
Digital Security: Como tem sido o crescimento da NEC nos últimos anos e quais as expectativas para os próximos?
Angelo Guerra: O ano fiscal da NEC é diferente do ano-calendário. Vamos entrar agora no segundo semestre do nosso ano fiscal. Houve um crescimento de 2018 para 2019 fundamentado pelo pilar de CSPs, através de alguns projetos com operadores, na parte de rádio microondas e IP, mas estamos almejando muito mais.
Ainda não tivemos uma discussão sobre o plano de crescimento mas, quando eu vim para a NEC, a minha intenção é crescer dois dígitos. E eu vejo isso sendo possível se começarmos a atacar o que não vínhamos atacando.
Eu te diria que, em três anos, com essa nova estratégia, a NEC vai estar seguramente em outro patamar de receita, talvez duas vezes mais do que a gente está faturando neste ano.
Quando falamos em segurança biométrica e segurança pública, não podemos tratar com amadorismo. Tudo que acontece de boom no mercado, gera uma onda de empresas querendo entrar nesses mercados. A NEC não é uma empresa que está chegando agora
Digital Security: Quando falamos na área de segurança física, a NEC atua fortemente desenvolvendo soluções relacionadas à biometria e inteligência artificial. Esse tipo de tecnologia já atingiu um nível de maturidade, de desenvolvimento tecnológico, para servir a qualquer projeto de segurança?
Angelo Guerra: Acredito que sim. Hoje, o algoritmo que faz a análise facial utiliza 80 pontos de referência da face e, em questão de milissegundos, ele já faz o batimento desses pontos em relação às referências da sua iris, da boca, do nariz, das orelhas.
Talvez a tecnologia avance ainda mais. Quando falamos de biometria hoje, falamos de biometria facial, de impressão digital, da palma e até auricular, que era algo que, antes de entrar na NEC, eu nunca tinha ouvido falar. Imagine que você está falando no celular, o alto falante gera um vibração para dentro do seu ouvido e recebe uma reflexão de volta, que pode ser identificada por um sensor específico que gerará dados sobre o formato e a profundidade da sua orelha, que também é um padrão único para cada pessoa.
A NEC começou a pesquisar sobre biometria de impressão digital há 40 anos, há 30 anos já começou a estudar a face, e hoje já temos tudo isso. O que permitiu todo esse desenvolvimento que conhecemos hoje é a questão do poder computacional e de rede. Quando você une o alto poder computacional e a alta velocidade da rede com a biometria, as aplicações que você pode ter são inúmeras e acabam virando outras que nós nem conhecemos ainda. Então é muito difícil prever o que vai vir por aí.
De qualquer forma, o aumento do poder computacional permitiu que a tecnologia deixasse de ser algo exclusivo de sistemas complexos para o governo e passaram a ser usados para outras aplicações. O mundo financeiro, por exemplo, é um dos que mais bebe dessa fonte.
Na parte de segurança, no entanto, é importante ressaltar que os criminosos sempre estão buscando meios para burlar os sistemas e a melhor resposta para isso é a integração: quando você integra duas tecnologias biométricas, como a facial e a de impressão digital, por exemplo, você eleva absurdamente o nível de confiabilidade de uma solução. Junte isso aos analíticos de comportamento e aos sistemas de segurança cibernética, e há um nível muito alto de segurança.
Há várias possibilidades de investimento em tecnologia para se fazer um controle de segurança adequado.
Digital Security: Como está a estrutura de Pesquisa & Desenvolvimento da NEC globalmente e no que ela está focada atualmente?
Angelo Guerra: Temos nove centros de pesquisa & desenvolvimento em todo o mundo. Obviamente, Tóquio é um dos centros mais fortes, além de Estados Unidos e Europa. Singapura também possui um centro que tem se focado em desenvolver produtos para o mercado financeiro.
Além disso, a NEC tem investido em empresas startups que impulsionam a nossa atuação em mercados que interessam à companhia, como a área de armazenamento de energia com a aquisição da divisão de energia da A123 em 2014, por exemplo. A NEC também fez um investimento de capital em uma empresa israelense de análise de vídeo, que faz análise de contexto.
Eu diria que, hoje, o grande foco da NEC é na parte de Segurança e Smart Cities.
Digital Security: Quais tendências tecnológicas devem influenciar mais fortemente os mercados em que a NEC Brasil atua?
Angelo Guerra: Dentro do mercado brasileiro, a iluminação voltado para segurança pública é um mercado forte. Quando qualquer brasileiro paga a conta de luz hoje, uma taxa relacionada à iluminação pública é cobrada junto, justamente para que os governos invistam nessa questão.
A segurança e experiência do usuário seamless com o reconhecimento facial também é um mercado com potencial de crescimento enorme, além da parte de energia.
Eu sei que não existe opinião pessoal quando se conversa no mundo corporativo, mas eu tenho vários amigos na indústria que convergem nesta mesma opinião, de que o boom que vimos no mercado de telecom, veremos também no mercado de energia. O Brasil ainda não entrou na onda, mas quando se fala sobre energia na Europa, a possibilidade do usuário produzir sua própria energia e devolver parte disso para o grid, com aplicativos que te informam o melhor momento para você utilizar a sua energia, isso será um mercado imenso.
A convergência do mundo das telecomunicações com a tecnologia no mundo da energia vai permitir um monitoramento completo e a manipulação de toda a infraestrutura de energia. Quando falamos de carros elétricos, a energia precisará se mover. Quando todos descerem para o litoral, por exemplo, a energia precisará estar lá para o carros. Hoje, fazer com gasolina, é fácil porque é um líquido que carrega no carro, mas com a energia, o grid e a inteligência vai ser muito importante.
Quando tivermos os carros autônomos, que acredito que vai demorar bastante para chegar no Brasil, você já vai precisar de segurança pública preparada, com câmeras para fazer toda a identificação dos carros, para que o mundo não entre em colapso. Haverá muito investimento em segurança pública.
Digital Security: As questões relacionadas à biometria e à Internet das Coisas geram discussões infindáveis entre empresas, sociedade e governo para formatar leis que não impeçam o desenvolvimento tecnológico ao mesmo tempo que garantem a proteção de direitos conquistados. Qual o papel e o poder que uma grande integradora e desenvolvedora de soluções como a NEC tem nesse cenário?
Angelo Guerra: A NEC exerce um papel importante como player de tecnologia. Já são 40 anos que estamos estudando esse assunto.
Recentemente, a Copa América teve um caso de uma identificação errada de uma pessoa através do reconhecimento facial que gerou todo um questionamento. Como esse é um assunto polêmico pela proteção da imagem do cidadão, o próprio governo de São Francisco (EUA) proibiu o reconhecimento facial na cidade.
Eu acredito que, se fizermos uma pesquisa, as pessoas estarão dispostas a ceder as suas imagens para serem verificadas em sistemas de reconhecimento facial desde que o governo ofereça a contrapartida de uma melhor segurança. No Brasil, está havendo um movimento importante de discussão nesse sentido. No ano que vem, também entra em vigor a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
O papel preponderante da NEC é na divulgação da tecnologia e na participação das discussões relacionadas ao tema. Recentemente, fomos convidados pela Câmara dos Deputados de Brasília para mostrar os casos e compartilhar as informações sobre a tecnologia de biometria. Em nossa matriz, temos um escritório específico para tratar sobre essas legislações de proteção de dados e os produtos da NEC já são todos compliance em relação à isso.
Privacidade é um direito fundamental e o governo, sim, tem o papel de proteger o cidadão. Enxergamos todas essas legislações como algo muito positivo. É preciso adotar algumas regras para o mundo privado se adaptar. Esse papel do governo é muito importante e a NEC está aqui para contribuir e apoiar isso porque, dependendo de como se dão as discussões, podem acabar matando uma tecnologia que é boa para o cidadão.
Quando falamos em segurança biométrica e segurança pública, não podemos tratar com amadorismo. Tudo que acontece de boom no mercado, gera uma onda de empresas querendo entrar nesses mercados. A NEC não é uma empresa que está chegando agora. Somos um player que começou esse negocio de biometria há 40 anos, em uma solução de parceria entre o Japão e os Estados Unidos para melhorar a segurança.
Hoje em dia, levamos essa mesma seriedade e capacidade para outros mercados. Como uma das empresas mais experientes nesse mercado de biometria, estamos sempre abertos a contribuir e ajudar no entendimento e desenvolvimento da tecnologia.
Digital Security: A NEC é uma companhia de 120 anos e mais de 50 eles com presença no Brasil. Para você, quais são os principais desafios e as vantagens de assumir essa posição em uma companhia com tantos anos de história?
Angelo Guerra: Eu saí de uma empresa que eu estava há 19 anos. A atração pela NEC veio, primeiro, pelo conceito da marca, de criar um mundo mais brilhante, que tem muito a ver com o que eu busco como pessoa. A NEC também tem uma combinação de pessoas muito experientes na empresa com pessoas novas e esse equilíbrio é bastante atrativo.
Além disso, esse momento que o mercado vive, de segurança, de biometria, de facial, de energia, e o portfólio fim-a-fim que a NEC oferece para competir nesses mercados, não vejo em nenhuma outra empresa dentro do mercado brasileiro. Esses são os principais pontos que me fizeram fazer esse movimento.
