Pioneira no mercado de plataformas de gestão, a Milestone está se preparando para um futuro recheado de sensores e dispositivos conectados com uma estratégia de canais que possam oferecer soluções avançadas, específicas e customizadas aos seus clientes. Para entender as estratégias nessa reformulação, conversamos com Andrei Junqueira, recém-anunciado como Channel Business Manager da empresa no Brasil.
Quando se trata de projetos profissionais de segurança, não basta instalar uma câmera, controle de acesso, alarme ou detector de incêndio. A integração inteligente em tempo real a partir de um centro de comando é mandatório. Possibilitados inicialmente pelos softwares VMS, hoje, as plataformas evoluíram para uma abordagem mais unificada e mais inteligente, incluindo analíticos de vídeo e ferramentas de pesquisa avançadas para investigações.
Confira esse entrevista em vídeo.
Uma das pioneiras nesse mercado de plataformas de gestão é a Milestone. Fundada em 1998 e adquirida pelo grupo Canon em 2014, a desenvolvedora da plataforma XProtect recentemente anunciou Andrei Junqueira como seu novo gerente de canais para o Brasil. A Digital Security foi até a sede da empresa em São Paulo para entender as novas estratégias no mercado brasileiro.
Digital Security: Como é a atuação da Milestone aqui no Brasil?
Andrei Junqueira: A Milestone atua no mercado através de vendas indiretas. Hoje temos três distribuidores, a SDC, a Network1 e a Anixter, e atuamos através de canais. Prezamos muito o valor agregado que o canal nos traz. Por isso, todas as vendas de projetos que a gente faz, sempre é importante ter um canal envolvido.
Hoje, temos uma rede de canais altamente treinados que são rankeados nos níveis Silver, Gold e até Platinum. Esses níveis são definidos de acordo com o investimento do canal em treinamentos, vendas e promoção do produto Milestone.
Fazemos um trabalho de promoção e incentivo à educação do usuário-final sempre andando junto com os canais. Isso é muito importante para fidelidade a longo prazo e o canal tem a garantia de que, uma vez fazendo investimento nos treinamentos da Milestone ou na própria marca, ele vai ter um retorno trazendo leads para ele.
Há uma categoria de produto conhecida como Advanced, englobando as licenças XProtect Corporate e o XProtect Expert. Esses dois produtos exigem um nível de treinamento e especialização que traz um diferencial para o canal, sendo comercializado apenas para quem tem as certificações. Essas versões englobam o máximo de funcionalidades que a Milestone permite nas integrações que fazemos com câmeras IP e analógicas e, além disso, as integrações que vem de sistemas terceiros, incluindo controle de acesso, a parte de video wall, tudo embarcado em uma única solução. A solução Advanced também incorpora os níveis de TI mais sofisticados, como a robustez de sistemas de redundância, failover, sistemas de aceleração de hardware, entre outros.
A segunda linha de produtos compreende as versões XProtect Essential, Express e Professional, que chamamos de Business-Ready, onde os canais entram aprendendo com a tecnologia com um nível de requerimento menor e com um pouco menos de funcionalidades.
Não queremos amarrar o nosso cliente só porque o produto requer uma série de plugins ou licenças. A questão é manter os nossos clientes a longo prazo e a simplicidade nos dá isso.
Para explicar o licenciamento, é interessante ressaltar que a Milestone faz tudo muito simples. A empresa faz um licenciamento de câmeras e um licenciamento do sistema, não do servidor. São duas licenças simples. O que mais facilita é que quando você quer um “sabor” maior, basta escolher entre as versões Business-Ready e a Advanced. O canal não tem muita especificidade, ele vai ter quatro ou cinco part-numbers de licença em que ele escolhe o tipo de produto que ele vai usar. Se ele vai partir para mais funcionalidades, ele escolhe um produto Advanced e nos diz apenas o número de licenças e o número de sistemas, facilitando muito a cotação e a comunicação com o usuário final que vai ter o contato direto com esse produto quando ele começar a usar.
Ao mesmo tempo quando esse canal precisa fazer uma configuração nova no sistema, o integrador não precisa ligar para a Milestone para pedir uma autorização para a empresa liberar uma licença específica para ele reconfigurar, por exemplo, um servidor que estava em failover e criar um terceiro servidor a partir dele. Isso já está incluso na licença. A Milestone criou uma maneira muito simples para que o canal entenda isso e venda as funcionalidades do sistema, não meramente o part-number. O usuário entendendo o valor que o integrador está trazendo com as funcionalidades, o part-number não interessa.
Não queremos amarrar o nosso cliente, seja o usuário final ou o integrador, porque o produto requer uma série de plugins ou uma série de licenças que são pagas. Não é isso. A questão é manter os nossos clientes a longo prazo e a simplicidade nos dá isso.
Em 2019, vamos lançar um portal que vai permitir que nossos parceiros de solução vendam suas ofertas para os nossos parceiros de integração. Vai ser uma espécie de “Online Market” que os canais vão poder comercializar suas soluções específicas.
Digital Security: Como funcionam os add-ons que a Milestone trabalha?
Andrei Junqueira: A Milestone tem uma filosofia de ser uma plataforma aberta. Nós prezamos bastante o “core” do que a gente faz, o “engine” da parte de gravação, e também como a gente conecta os dispositivos IoTs na plataforma, já que há uma tendência cada vez maior de integrar também gateways IoTs e dispositivos vestíveis, por exemplo, dentro do sistema.
Além disso, a Milestone cria possibilidades de parceiros fazerem integração, trazendo sistemas terceiros como de controle de acesso, de alarme ou de LPR, por exemplo, para dentro do XProtect. Isso é o que chamamos de add-ons.
Dependendo da parceria que a Milestone faz com esse parceiro, nós não cobramos licenciamento. Fazemos de uma maneira muito simples e didática. Há o licenciamento de câmera, o licenciamento de sistema e, no caso de add-on, dependendo do parceiro, ele é cobrado ou não. Dentro do nosso portal, da nossa documentação, está muito claro como facilitar isso.
Temos essa estratégia principalmente para nos diferenciarmos mostrando que a plataforma é de integração. O canal que trabalha com a gente já sabe disso: basta trazer para a gente o desafio de integração. Muitas vezes, o usuário parte de uma solução muito sofisticada como um PSIM ou uma solução customizada e a Milestone tem a capacidade de integrar.
A Milestone também oferece uma base de conhecimento muito abrangente, em nosso portal de integração, uma comunidade onde os desenvolvedores do mundo inteiro trocam informações de como integrar sua solução. Isso é muito interessante porque está aberto para todos os canais que trabalham com a Milestone. Esse canal sabe que se quiser uma integração de um analítico para incêndio, por exemplo, basta procurar nesse site e vai ter comentários de desenvolvedores de como fizeram essa integração.
Em 2019, os parceiros podem esperar muita novidade, principalmente nessa parte de comunidade de integração. Vai ser uma comunidade aberta e vamos ajudar esses desenvolvedores parceiros que querem fazer integração a vender essa solução para nossa rede de clientes. Isso vai potencializar o negócio do integrador. Ele não vai vender só a solução trivial de câmeras com VMS, ele vai vender uma plataforma de integração onde ele vai poder, além das câmeras, do controle de acesso e do alarme, integrar soluções de terceiros desenvolvidos e disponibilizadas nesse comunidade.
No próximo ano, vamos lançar um portal que vai possibilitar que os nossos parceiros de solução vendam suas ofertas para os nossos parceiros de integração, que são os nossos canais. Vai ser uma espécie de um “Online Market” que os canais vão poder comercializar suas soluções específicas. Aquele usuário existente do XProtect vai poder desfrutar de novas funcionalidades nesse mundo novo de integração que está por vir.
É interessante entender isso como uma filosofia de como a Milestone pode potencializar o canal para trazer algo diferenciado. Nesse mercado que está se desenvolvendo e amadurecendo, o canal busca formas de mostrar diferencial, de adicionar valor. Com a plataforma aberta, nós sempre estamos adicionando novidades, como o recente device pack que trouxe compatibilidade com câmeras vestíveis e integrações com edge storage, por exemplo. Em breve, teremos outros pacotes que incluirão integrações com caixas IoT.
Com isso, o canal entra no cliente e depois coloca novidades fazendo com que ele consiga uma fidelidade maior do usuário que ele está vendendo solução.
A Milestone é como um chassi de carro moderno: serve tanto para o modelo mais popular quanto para o modelo mais sofisticado.
Digital Security: Quais as principais diferenças entre as versões do XProtect?
Andrei Junqueira: Eu sempre comparo a Milestone com um chassi de carro moderno, ele serve tanto para o modelo mais popular quanto para o modelo mais sofisticado.
Quando você compra a versão Essential, mais simples e gratuita para até 8 câmeras, ela já é o chassi para a versão mais complexa, a Corporate, apenas mudando o licenciamento. Ou seja, o custo de reinstalação é zero.
Partimos de uma versão mais simples com integração de câmeras com funcionalidades limitadas em termos de gerenciamento de um único site e vai aumentando a complexidade, indo até a versão Professional, a última da linha Business-Ready, capaz de conectar vários sites a um único banco de dados porém sem as funções de failover corporativas.
Quando parte para a linha Advanced, entram as funcionalidades de ter failover, aceleração gráfica, controle de smart wall, a possibilidade de integrações com terceiros com recursos para montar um ambiente de TI mais complexo, com redundância, archiving, grooming.
Na versão mais avançada de todas, a Corporate, adicionamos um “sabor” a mais que é a parte de travamento de evidência quando é gravada no bookmark. Através dessa função, o operador grava um evento nesse bookmark, que fica congelado e só o administrador pode apagar essa evidência. Assim, não há como usuário que manipula o sistema apagar sozinho.
Também temos o diferencial da função Smart Wall, que chama bastante atenção, permitindo que vários operadores em várias estações de trabalho compartilhem o controle do mesmo video wall, sabendo o que cada um está colocando em destaque. Se um operador muda uma câmera, a atualização do joystick visual que se tem do Smart Wall dentro da plataforma Milestone vai ser vista por todos em tempo real.
Essas funcionalidades permitem que o cliente tenha um produto modular, sem necessidade de preocupação com part-numbers. Temos perfis de produtos, que o custo de configuração é mínimo, é zero, para mudar de uma para outra. É somente alterar o tipo de produto com licenciamento, sem custos adicionais imprevisíveis na hora da instalação.
Uma dica para os nossos canais é que ele pode preparar um hardware para receber uma série de integrações ou uma plataforma maior, começar com um sistema Milestone menor e, aí, promover a expansão de funcionalidades. O custo, ao longo do tempo, para esse canal, vai ser menor e ele vai conseguir mais rentabilidade.
Um exemplo é que o integrador coloca um servidor que vai servir para 300 câmeras, só que ele vende o licenciamento inicial para 50, começa com uma solução mais simples e a medida que vai ficando mais complexo o cenário do usuário, ele poderá fazer modificações com o custo mínimo de instalação, apenas mudando a licença.
Digital Security: A Milestone exige que o integrador trabalhe com os hardwares NVRs Husky da empresa?
Andrei Junqueira: Não, de maneira alguma. Isso iria se contradizer até a nossa filosofia de plataforma aberta. A Milestone é conhecida pela flexibilidade de trabalhar em hardwares de terceiros. Hoje a gente trabalha com os maiores fabricantes do mundo de hardware, seja Dell, HP, ou fabricantes locais que temos parcerias fortes.
Na verdade, nós trouxemos e comercializamos o Husky no mercado de maneira a facilitar aos canais uma instalação completa com a solução Milestone, para que não tenha dor de cabeça em relação à suporte para descobrir se é o hardware, o servidor ou a plataforma que está sendo configurada. É uma solução turn-key que a gente oferece.
Mas, de maneira alguma, nós não vamos oferecer essa solução em detrimento do que já está sendo oferecido no mercado. O canal pode trabalhar com seu parceiro tradicional de servidores, e temos ferramentas que são agnósticas, que o canal configura e recebe recomendações de configuração.
Hoje, um dos principais diferenciais da Milestone é como o software é leve em relação ao hardware tradicional se você comparar, por exemplo, às fábricas de software que existem para área de vídeo-monitoramento. O código da Milestone é muito simples e traz uma performance que permite conectar muito mais dispositivos em relação à outros softwares de mercado.
Fomos um dos primeiros a implementar o uso de GPU tanto para codificação quanto para a decodificação da compressão de vídeo, permitindo que a própria estação de trabalho utilize placas gráficas para visualizar muito mais câmeras em alta qualidade, aproveitando o legado apenas implementando uma placa. Com esse recurso, já alcançamos uma performance de até 813 câmeras rodando simultaneamente a 30 fps em servidor tradicional com o auxílio da GPU. Isso é uma vantagem em relação à economia de hardware, independente de qual hardware seja.
Digital Security: Especialmente no último ano, houve um boom das ofertas de soluções de monitoramento em nuvem. Como a Milestone atende essa demanda de mercado?
Andrei Junqueira: Atualmente a Milestone não tem uma solução de nuvem que ela promove com a marca própria.
Em 2015, nós fizemos uma aquisição de uma empresa chamada Arcos, que mudou de nome e é um spin-off da Milestone chamada Arcoles. Ela é uma empresa sediada na Califórnia e que, hoje, utiliza parte do board da própria Milestone, e ela tem feito um desenvolvimento em paralelo com a solução da Milestone.
A ideia é que, no próximo ano, nós façamos o lançamento oficial dessa empresa. Ela ainda está com alguns trial-clients grandes que ela está fazendo provas e fazendo parcerias muito interessantes que vou dizer aos nossos parceiros para aguardarem que vão vir novidades muito bacanas nesse software.
Vai ser uma empresa-irmã do grupo Milestone que vai auxiliar nessa parte de nuvem. Nós vamos trabalhar com uma integração muito boa com o sistema legado da Milestone. Se você tem hoje um sistema XProtect tradicional da Milestone instalado, independente da versão que seja, vamos poder integrar essa solução ao sistema de nuvem a partir do ano que vem.
Não podemos vender só o produto porque ele pode ser copiado e superado em preço. O importante é vender o valor da companhia com o que ela consegue suprir para o cliente.
Digital Security: Você passou mais de 10 anos atuando na Axis Communications, considerada uma marca “premium” do mercado de segurança que atua sob o conceito de oferecer valor agregado em suas soluções. Os parceiros de negócio da Milestone podem esperar uma postura semelhante da empresa daqui para frente?
Andrei Junqueira: Com certeza. É indiscutível que eu trago a experiência que adquiri na Axis por 10 anos. A Milestone é uma empresa muito parecido em relação à busca de parceiros com valor agregado e a ideia é justamente adicionar valor e trazer confiança aos parceiros.
Tem muito trabalho envolvido, obviamente, e eu vou trabalhar muito para mostrar que a Milestone veio para ficar em longo prazo. E isso não é só com a minha vinda: eu quero deixar claro que sou apenas uma das pessoas que está na estrutura da Milestone, e isso é um trabalho de equipe. A Milestone tem olhado bastante para os mercados da América Latina, principalmente Brasil e México, com planos de longo prazo para permanência nesse mercado.
Todos os canais que investirem na marca, vão ser compensados com esse investimento e com essa preferência na recomendação de estar junto conosco. Esperem isso.
Valor agregado não é sinônimo só do André Junqueira, é uma posição da companhia.
Digital Security: O fato de ambas pertencerem ao grupo Canon significa alguma coisa para a operação?
Andrei Junqueira: No ponto de vista prático não significa muita coisa porque são duas companhias distintas. Além disso, são duas companhias que prezam por serem plataformas abertas. Ambas entendem que, apesar de serem parte de um mesmo grupo de um mesmo acionista principal que é a Canon, elas tem um compromisso com os seus clientes e parceiros de manter a plataforma aberta e tratar a todos da mesma maneira.
Não há nada de diferente na relação entre a Axis e a Milestone. Não tem nenhum posicionamento que a gente tenha que orientar de um lado para o outro e somos muito mais cobrados pelo mercado para manter a plataforma aberta. Hoje, nós conversamos com todos os fabricantes de câmeras e controle de acesso presentes no Brasil.
Acho que isso é bastante transparente também para o grupo da Axis. A Canon espera que os seus clientes estejam satisfeitos usando soluções de alto valor agregado. Se vai ser Milestone com Axis ou o cliente escolher qualquer outra fabricante que seja, não importa. O importante é que esteja somando o valor em uma solução. Independente de onde ela fizer, seja com Axis, seja com Milestone, tem que ser um produto de vanguarda tecnológica.
Digital Security: Como oferecer esse valor agregado em uma solução que é, essencialmente, software?
Andrei Junqueira: Acho que a gente não pode vender só o produto porque o produto pode ser copiado, pode ser superado em preço, mas é necessário vender o valor da companhia. Isso é algo que não tem preço e que dura por muito tempo.
A receita nesse mercado que está amadurecendo e que está tendo canais cada vez mais qualificados, é apresentar o que a empresa pode suprir. A empresa se diferencia por isso, com valores sérios, com um programa sério de canais, com respeito as oportunidades, trazendo leads, com ferramentas. Quando o canal tem acesso as nossas ferramentas, ele se capacita, tem possibilidade de montar o seu projeto, de receber os leads, de entrar em contato conosco para buscar o especialista, de uma maneira muito simples e rápida. Não importa se ele esteja aqui no Brasil ou fora. Isso é o valor que a gente traz. Quem está comprando o XProtect não está comprando seu produto, está comprando o valor Milestone.
Nosso programa é rigoroso quanto a certificação porque isso também vai ser um diferencial para o canal. Uma vez que o canal se capacita, ele tanto estará habilitado como ele vai ser recomendado a instalar sistemas avançados.
Digital Security: Isso não é segredo para ninguém, temos algumas empresas brasileiras desenvolvedoras de softwares de gestão que são referência e até exportam para vários países do mundo. Por que um integrador deveria escolher uma plataforma desenvolvida por uma empresa estrangeira para atuar aqui no Brasil?
Andrei Junqueira: Eu acho que a gente tem que dar um grande valor às companhias brasileiras que têm feito um bom trabalho não só aqui no Brasil mas no mundo. Mas é importante dizer o porquê escolher a Milestone. Eu acho que a Milestone não é uma companhia estrangeira, mas sim uma companhia brasileira, uma companhia peruana, uma companhia alemã, dinamarquesa, japonesa. Em suma, é uma companhia global.
Hoje o mundo está recheado de informações por todo lado. As próprias companhias brasileiras estão tendo clientes fora e estão se adaptando. Ao comprar Milestone, o cliente está comprando valor e acesso ao que tem de melhor em relação à informação e tecnologia no mundo inteiro, não de um determinado país. Isso é muito importante quando se fala sobre o diferencial para o seu cliente.
Não adianta apenas falar sobre uma solução que é daqui. Nós valorizamos mas, ao mesmo tempo, o cliente quer ver diferencial porque ele está falando hoje com datacenters que estão instalados no mundo inteiro, eles estão trocando informações e participando de webinars. Hoje o mundo está super conectado. Eu entendo que a aderência da Milestone está nisso: poder oferecer ao seu cliente toda essa plataforma de comunidade que conversa no mundo todo. A ideia é trazer essas tecnologias como o diferencial para cá.
Digital Security: Quais benefícios a Milestone oferece aos parceiros integradores que optam por trabalhar com o XProtect?
Andrei Junqueira: É interessante ressaltar que o programa exige um nível de investimento em treinamento muito intensivo porque isso também é o diferencial. Uma vez que o canal se capacita, ele tanto está habilitado como ele vai ser recomendado a instalar sistemas avançados. Isso significa que ele vai oferecer um produto diferenciado e ele também vai ser recomendado pelo próprio fabricante em oportunidades onde há esse requerimento.
Basta ir ao site da Milestone. Quando os usuários-finais buscam onde comprar o software, ele busca por localidade, o nível da parceria e o tipo de produto que o parceiro pode vender. Isso é muito interessante e um potencial para aquele canal que quer trabalhar conosco porque mostra o nível de especialidade que esse canal tem. Estar no programa de canais da Milestone é um diferencial por si só.
O programa é de certa forma até rigoroso com as certificações. Elas são importantes porque elas criam diferencial para aquele que instala. Não adianta você comprar um Milestone, colocar no seu servidor e instalar do jeito que está. Nós exigimos essa especialização porque sabemos que se a gente forçar o integrador a ter o conhecimento completo da plataforma, ele vai desenvolver o Milestone e vai criar outras oportunidades. Se ele sabe como funciona a integração com POS, por exemplo, ele não vai vender só câmera, ele vai vender as integrações. Eu tenho clientes hoje que vendem a Integração com POS e depois ele vai para câmera. O canal que almeja ser o Gold ou Platinum, tem um plano mútuo com a Milestone de reconhecimento, de oportunidades e cobrança mútua de aumentar as receitas com compromisso de ambas as partes.
Digital Security: Quais ferramentas a Milestone oferece aos parceiros para ajudar a fechar mais negócios?
Andrei Junqueira: Temos uma ferramenta poderosa de demonstrações dentro do nosso site. Um cliente que quer conhecer Milestone hoje, não precisa pedir uma autorização da empresa para ter um software demo. No site, já temos um software demo para testar e atualizar.
Além disso, também temos as indicações que fazemos quando recebemos solicitação de clientes que querem conhecer o produto mais a fundo. Nesta ferramenta de demonstração, realizamos algumas perguntas para o usuário para entender qual a sua necessidade porque dependendo do perfil desse usuário, nós recomendamos para o canal que está dentro do nosso programa.
Fora isso, temos um evento muito importante no mundo, o MIPS, onde a gente expõe o nosso parceiro a todo o board da empresa, toda a parte de tecnologias e novidades que está vindo no road map. Os parceiros que são preferenciais, são aqueles que já estão dentro do programa fazendo esse tipo de relacionamento.
Tudo isso soma para o negócio. Mas, mais importante do que fazer negócio, é manter esse negócio por longo prazo e é onde a gente adiciona valor ao nosso canais.
Sabemos que o dono da empresa as vezes tem dificuldade na retenção do talento. Por isso, optamos por oferecer treinamentos e certificações online para que ele possa se capacitar e capacitar muito mais pessoas na equipe.
Digital Security: Como está a programação de treinamentos e certificações da Milestone no Brasil?
Andrei Junqueira: Em primeira mão para a Digital Security, informamos que teremos uma capacitação técnica agora em outubro. A agenda ainda está para ser fechada mas informaremos a vocês para que possam divulgar.
Fazemos a capacitação muito mais para que tenhamos um momento de conversar e de estar próximo com o canal do que pela simples necessidade. A Milestone criou uma plataforma de e-learning muito completa. Tudo está em nosso site www.milestonesys.com. Basta se cadastrar no portal MyMilestone onde há uma parte de e-learning no qual o interessado pode ter informações de treinamento, de webinars, de vídeos, para que o canal possa se capacitar.
Além disso, as certificações são todas online. Uma vez que você se sinta apto a fazer, como hoje o nosso tempo é corrido, você pode fazer todas certificações online. Não necessita de ter um instrutor para acompanhar. Você entra na plataforma, faz a prova no tempo especificado e, uma vez que você passou, você já é certificado. Isso já facilita muito. Caso o canal queira ou tenha uma necessidade de um acompanhamento, nós também fazemos esses treinamentos presenciais, como a gente vai ter em outubro, para bater esse papo.
Mas a ideia é que a gente possa facilitar a vida do canal para que ele possa se capacitar e capacitar muito mais pessoas dentro da equipe. Sabemos que o integrador, dono da empresa, as vezes tem dificuldade na retenção do talento. Pode acontecer da fabricante certificar o profissional, ele sair da empresa e o canal ficar na expectativa de quando a fabricante vai estar disponível novamente para outra certificação.
A Milestone não quer criar empecilho. Nós colocamos as ferramentas a disposição e nosso engenheiro visita os canais para orientar mas, de certa forma, se ele quiser fazer isso independente, ele faz no site. Com isso, a gente aumenta a capacidade de ampliar o conhecimento sobre o produto.
Digital Security: Como está a equipe da Milestone no Brasil para atender qualquer demanda específica do mercado?
Andrei Junqueira: Hoje a Milestone conta com uma equipe internacional mas a equipe que está dedicada no Brasil sou eu na parte comercial, o Rafael Kechichian na parte de pré-venda e uma pessoa responsável pela parte de backoffice.
Nesse segundo semestre estamos contratando uma pessoa dedicada para o pós-venda Brasil porque o mercado demanda, é um mercado que está crescendo muito e com grande visibilidade para a Milestone e grandes planos.
A ideia é facilitar acesso não só a essa equipe que está aqui no dia a dia do Brasil, mas também colocar a nossa equipe internacional que faz a diferença para os nossos projetos. Temos diversos colegas da Milestone que estão visitando especialistas para que a gente possa trazer para cá para que os canais possam ter contato.
A Milestone está abrindo outros centros de desenvolvimento no mundo e aumentando em 40% o efetivo de desenvolvedores. Além disso, vamos deixar praticamente 80% deles focados somente para a área de IoT.
Digital Security: A Milestone tem uma estratégia de lançar três grandes atualizações para o XProtect por ano, além dos pacotes de novos dispositivos compatíveis bimestralmente. Em 2018, as duas versões lançadas até agora focam-se principalmente na melhoria de desempenho dos servidores e estações de trabalho. Há uma estagnação no mercado em relação à novos recursos e possibilidades que podem ser oferecidas por esses softwares de monitoramento?
Andrei Junqueira: De maneira nenhuma. Essa é uma pergunta que me fazem para tentar entender para onde caminha o mercado.
A Milestone, na verdade, fez uma série de modificações na plataforma para torná-lo aquele chassi único que me referenciei em uma pergunta anterior, de maneira a facilitar a integração com dispositivos. Com isso, o usuário poderá mover para soluções mais avançadas de maneira mais facilitada.
A Milestone está abrindo outros centros de desenvolvimento no mundo e aumentando em 40% o efetivo de desenvolvedores. Além disso, vamos deixar praticamente 80% deles focados somente para a área de IoT. Aí que vem o diferencial. A Milestone se preparou nesse último um ano e meio para deixar a plataforma pronta para esse futuro com a parte de Inteligência Artificial, deep learning, com uma integração muito mais transparente para o XProtect mas também possibilitando novos dispositivos que vão desde um sensor de temperatura ou um sistema com GPS para monitorar o local em que um guarda está, por exemplo, ou até mesmo se o guarda está deitado ou em pé para saber se ele tomou um tiro ou não, sistemas que tem trackeamento por som, entre outros. Essa plataforma, hoje, está preparada para receber o IoT.
O canal que está ficando mais educado, mais especialista, e que quer diferencial, tem que trabalhar com Milestone porque ele vai entender e vai conseguir oferecer ainda mais valor aos seus clientes, oferecendo mais coisas do que o simples videomonitoramento. Não há estagnação no mercado, há uma preparação e vocês vão ver o avanço que vai ter nos próximos anos principalmente em relação ao IoT, deep learning, dispositivos vestíveis com informações. Isso tudo vai ser integrado dentro da plataforma.
Digital Security: Qual a relação da Milestone com startups do mercado para trazer essa inovação para dentro da empresa?
Andrei Junqueira: Como eu disse, a Milestone tem os fóruns online que qualquer pessoa interessada pode entrar dentro do site e boa parte das informações em nosso site derivam desses fóruns de discussão abertos.
Nós criamos essa plataforma, de certa forma, para trazer esse desenvolvedor que é dessa geração mais nova que está surgindo aí, que quer trabalhar sozinho, que quer dar um grande passo e ao mesmo tempo que se integrar e resolver problemas no mundo. É uma possibilidade dessas empresas menores, as startups, de começarem um trabalho em conjunto.
No ano que vem vai ter a possibilidade de uma plataforma mais completa de visibilidade dessas startups que queiram vender soluções dentro da plataforma da Milestone. Vai ser uma novidade que a gente estimula muito. Esse é o presente, não é o futuro mais. Veremos muita startup fazendo diferença no mercado de videomonitoramento.
Cibersegurança não é só sobre ter um produto seguro. É também sobre ter um processo e uma cultura organizacional.
Digital Security: Neste ecossistema de Internet das Coisas que se desenha, há uma necessária e crescente preocupação a respeito da cibersegurança dos dispositivos conectados. Qual o papel dos softwares de gestão nesse cenário?
Andrei Junqueira: É muito importante. Em primeiro lugar, a Milestone sempre destaca que a cibersegurança não é somente ter um produto que é seguro – é um processo e uma cultura organizacional.
Quando se fala sobre cibersegurança, não é só fechar portas de acesso, mas é educar o mercado como melhor utilizar a senha, os dispositivos, quais as são as políticas de atualização, além da sua responsabilidade em atualizar, de fechar brechas, de corrigir falhas.
A Milestone tem isso como missão número 1. Dentro das nossas diretrizes, a cibersegurança é importante. A gente tem trabalhado com diversos órgãos de regulamentação, que eu ainda não posso revelar porque estamos em processo de validação e certificação, mas de maneira a ter um olhar constante de companhias de auditoria terceiras para os nossos sistemas, de maneira a garantir tanto uma isenção naquilo que a gente fala como também trazer segurança ao integrador quando ele estiver oferecendo Milestone.
Além da cultura, nós também nos preocupamos em implementar novidades na plataforma que auxiliam nesse processo como, por exemplo, a questão de mudar o password de tempos em tempos, trabalhar em conformidade com Active Directory, que são os domínios corporativos do Windows, que fazem a mudança de password complexo. Tudo isso a Milestone tem implementado para enfrentar a grande maioria das brechas de segurança que são causadas por nós mesmos, quando a gente copia a nossa senha e deixa no computador, quando colocamos um pendrive que está contaminado, quando abrimos um arquivo indevido em um site suspeito. Tudo isso tem que ser implementado de maneira a forçar o operador a sempre estar de olho.
Do ponto de vista de engine, o que é muito importante e a gente acabou de lançar no pacote no service pack 9.8 release 2, é o SRTP (Secure Real-time Transport Protocol), um protocolo de mercado para segurança do protocolo de comunicação do vídeo (RTP), permitindo uma segurança maior da comunicação entre a câmera e o gravador e consequentemente aos clientes. O mercado vai ver cada vez mais esse protocolo em soluções do mercado. Ele já é padrão hoje, por exemplo, dentro de processo governamentais na Europa e nos Estados Unidos. A primeira câmera que saiu com isso foi a integração com a Axis, a segunda câmera já vai ser a Bosch, e cada vez mais que as câmeras implementem esse protocolo, a Milestone se compromete a ser pioneira em colocar essa integração em efetivo. Dessa maneira, sendo pioneiro e pró-ativo, a gente vai garantir cada vez mais o ambiente seguro.
Além disso, isso é uma plataforma de venda para o integrador. Se ele é compliant com a parte de cibersegurança, ele vende como um serviço e um valor da empresa. A Milestone vai garantir isso para o canais.
Digital Security: Especialmente neste ponto da segurança digital, especialistas dizem que a colaboração é essencial para construir um ambiente mais protegido. Como a Milestone se organiza com os agentes de mercado para elevar os padrões de cibersegurança e proteção de dados em todo o mundo?
Andrei Junqueira: Eu comentei anteriormente que a Milestone criou essa comunidade aberta de desenvolvedores. Ela é aberta de tal ponto não só a dar sugestões de integração mas também a possibilidade de indicação de falha.
Além disso, a Milestone tem contato com consultores da área de segurança. Há empresas que contratamos que estão verificando os nossos sistemas, não só o XProtect, mas os nossos sistemas internos. Muitas vezes, não temos essa noção que a fabricante da solução de plataforma de videomonitoramento não é só o software que ela vende. Hoje, a fábrica também está em nuvem, está se conectando, buscando informação. Se eu tenho um sistema interno que não está seguro, ele também pode afetar o sistema do cliente. A nossa preocupação, abrindo a plataforma e trazendo consultores para verificar, é ter um terceiro olhar para ver se está tudo bem. Esse é nossa preocupação e isso vai continuar. Nós vamos abrir cada vez mais a plataforma para contribuição, não só de trazer produtos mas também de melhoria daqueles processos que a gente já tem.
