Por César Vivenes Sierralta*
Nos últimos três anos, o mercado de segurança eletrônica sofreu um dano significativo devido às práticas executadas por alguns players do mercado. Ao longo da história, tais práticas já foram estudadas por centenas de especialistas do Marketing e negócios a nível mundial e, em todos os casos, acabaram por degradar os mercados.
Falamos da brutal guerra de preços e a inobservância daqueles valores que mantinham um mercado sério, em crescimento, onde se cuidava da rentabilidade das operações, onde havia um alto nível de ética e de palavra nos negócios, onde o trabalho e o investimento dos integradores eram protegidos, onde se mantinham elevados padrões de qualidade de fabricação. Estes são valores que de alguma forma tinham impacto nas operações dos distribuidores e integradores. No entanto, esses valores foram degradados.
Algumas marcas que atuam no mercado de massa, em sua busca por entrar no setor corporativo, começaram a reduzir seus preços para ganhar mercado, mas sem medir as consequência que isso traria.
O que aconteceu? Tínhamos um mercado com crescimento significativo e sustentável onde havia negócios rentáveis para todos. No entanto, algumas marcas que pertenciam ao mercado de massas, à compra transacional, em sua busca por entrar no setor corporativo, começaram a desenvolver uma estratégia baseada na redução de preços com a política de ganhar mercado sacrificando a rentabilidade, mas sem medir as consequências que isso traria no médio e longo prazo para o mercado, para a cadeia de distribuição e para os integradores.
Dessa forma, começaram a invadir o mercado com suas ofertas excessivas e a fazer alianças com distribuidores ou integradores sob esta premissa. De alguma forma, conseguiram ganhar participação de mercado, mas não priorizaram o estabelecimento de relações comerciais de médio e longo prazo: foram, de certa forma, imediatistas. Assim, várias empresas adotaram a estratégia de ir a rentabilidades muito baixas, simplesmente para ganhar mercado, sem entender o prejuízo que estavam causando nele.
O barato que sai caro
De acordo com os grandes analistas de mercado, a guerra de preços tem consequências que se repetem ao longo da história. Uma delas é que “sempre haverá alguém que venda mais barato”.
Quando esta guerra de preços começa, acostumamos os clientes a buscarem sempre o mais barato. E problemas de rendimento começam a aparecer buscando fazer negociações mais baratas onde se sacrifica a qualidade dos serviços pelo custo dos produtos.
Além disso, “o valor dos seus serviços diminui” porque, quando você começa a baixar o preço dos produtos, você quebra uma relação entre o preço do produto associado e de alguma forma você pressiona para que o valor dos serviços também diminua. Ao baixar o preço dos serviços, a rentabilidade da empresa é afetada.
Antes, havia uma proporção entre o custo de uma câmera e o da instalação. Quando o custo da câmera desce abismalmente, entende-se que o custo da instalação diminui, embora na realidade os custos originais para instalar este equipamento não sejam reduzidos, mas o mercado entende dessa forma. Então o valor dos serviços diminui.
Depois de ensinar aos clientes que isto custa um real, eles vão querer comprá-lo por um real o tempo todo.
O terceiro ponto é que “o seu cliente não vai comprar pelo mesmo preço”. Depois de ensinar aos clientes que isto custa um real, eles vão querer comprá-lo a um real o tempo todo. Portanto, é muito fácil diminuir o valor das coisas no mercado; o que é realmente difícil é fazer com que elas atinjam novamente seu valor real. Então, para sua estratégia de imediatismo, essas marcas degradam os preços e assim acostumam o mercado a comprar barato.
Tudo isso se traduz em ter que vender muito mais, estressar mais a estrutura, porque algumas empresas para ganhar o mesmo estão tendo que vender o dobro, o triplo. Isso gera pressão sobre as pessoas, porque elas vão para margens tão baixas, baseado no modelo de negócio estabelecido por essas empresas, que a parte pessoal dos vendedores acaba sendo afetada e isso, consequentemente, afeta as empresas.
No final, se perde a relação de valor. O cliente que estava com você por ser uma empresa confiável e séria, que prestava um bom serviço, agora pode sair a qualquer momento, porque o que está definindo o negócio é o menor preço. Desta forma, qualquer empresa com uma estrutura de custos muito mais baixa pode fazer uma contra-oferta e degradar suas margens porque é assim que o negócio foi definido.
Assim, perde-se o esforço que muitas empresas, especialmente integradores, têm feito ao longo dos anos para se desenvolver, ter conhecimento, modelos técnicos eficientes, controle de mercado, bem como uma matriz de qualidade.
O custo de ter uma empresa com certificação ISO, por exemplo, é alto. No entanto, vem uma microempresa e até mesmo instaladores que de alguma forma podem ganhar um negócio sem toda esta certificação que foi fruto de um investimento importante, porque a regra que essas organizações forçaram no mercado foi a de preços. Desta forma, estamos degradando o mercado.
Ilusões comerciais
Outro dos excessos que foram cometidos é o que eu chamo de Avalanche Gold. No início, ser Gold Partner era um reconhecimento do esforço, solidez e credenciais técnicas dos integradores, o que os diferenciava nas operações comerciais gerando confiança no mercado. No entanto, um setor do mercado estava dando essa atribuição sem critérios a qualquer integrador que a solicitasse de forma oportunista para monopolizá-los.
Não estou aqui para falar que meu megapixel é melhor que o seu megapixel. Venho falar sobre os valores de qualidade, compromisso, confiança e lealdade que o negócio traz para a sua empresa.
Depois começamos a a ver Integradores Gold. O que significou isto? Punir margens e perder utilidade para competir com todos os outros. Desta forma, perdeu-se uma série de integradores valiosos que, para chegar a esta categoria, tiveram de investir no conhecimento. Sem essa condição, qualquer um poderia aderir, gerando uma perda de rentabilidade.
Por outro lado, começou uma guerra de ranking. Algumas empresas empreenderam um discurso em que se consideram as melhores do mundo por ocuparem um ranking financeiro de vendas. Isto não as torna melhores, de certa forma é uma ilusão que foi criada com base no financiamento de países estrangeiros a empresas que têm faturamentos volumosos e que vendem isso como sendo melhores empresas, mesmo que não o sejam.
O valor dos valores
Hanwha Techwin, a empresa que represento, mantém um negócio baseado em valores. Eu digo aos clientes: Eu não venho aqui para falar sobre megapixels; que o meu megapixel é melhor do que o seu megapixel. É absurdo. Venho falar sobre os valores que o negócio traz para a sua empresa: qualidade, compromisso, confiança e lealdade.
Nós investimos dinheiro para fazer produtos melhores, não mais baratos. A criação do processador Wisenet, por exemplo, caracterizado por sua alta capacidade de dar poder de processamento superior aos nossos equipamentos, tecnologias como a compressão complementar WiseStream, que reduzem o consumo de largura de banda nos projetos. Com ele, procuramos dar melhor qualidade de produto, serviço e aplicação aos clientes, não torná-los mais baratos.
Nosso compromisso é sintetizado em toda uma equipe de pessoas prontas para trabalhar com nossos clientes, para dedicar os recursos necessários para ajudá-los, para recuperar o valor de suas empresas, fornecendo um produto sério, diferenciado, de boa qualidade, que lhes permite ir a um preço competitivo, mas ao mesmo tempo rentável o suficiente para continuar crescendo e melhorando sem ter que ir à luta pelo dólar.
Quando atribuímos um nível de Gold é porque existe um processo muito sério de análise e certificação da empresa. E temos um número finito de Gold. Aqueles que criaram uma matriz de excelência dentro da nossa empresa vão receber Ouro. Mas não vamos encher o mercado com Gold ou distribuidores. Vamos manter números coerentes.
A nossa confiança reflete-se nas matrizes de garantia dos nossos produtos. Nossas linhas de valor Q e X contam com uma garantia de cinco anos para nossos integradores Gold para que eles possam sustentar grandes operações sem se preocupar que, se tiverem uma taxa de falhas, perderão dinheiro na substituição de equipamentos.
A nossa ideia é que eles possam entrar nos negócios com confiança. Em nenhum país a Hanwha tem escândalos relacionados a vulnerabilidades e cybersegurança; a Hanwha baseia seu modelo de negócios na confiança.
Por outro lado, nosso programa de registro e proteção de projetos baseado no STEP tem uma força: é um processo de proteção baseado em normas corporativas e num sistema de informática corporativo no qual nossos clientes podem registrar suas oportunidades e ter certeza de que elas serão protegidas.
A decisão de apoiar um Integrador num negócio não é tomada por um rapaz num escritório, dependendo do que ele sente nesse dia ou de quem quiser beneficiar num negócio em detrimento do trabalho dos Integradores; é adotada com base num registro empresarial observado por toda a empresa. Um sistema que possui códigos e processos eletrônicos que impedem que o registro de trabalhos e projetos seja violado.
Respeitamos o trabalho e o valor dessas empresas, e realmente respeitamos um o registro de negócios. Se temos que perder, perdemos, porque é melhor perder um negócio do que perder um parceiro de negócios.
César Vivenes Sierralta
É Diretor Comercial da Hanwha Techwin para a Região Andina
