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Entrevista: Glaucio Silva, gerente nacional de vendas da Axis Communication

Por Gustavo Zuccherato

Conversamos sobre o sucesso de 2018 para a fabricante, programa de canais e novidades tecnológicas para 2019

Registrando um ano muito acima da curva, com crescimento da equipe brasileira e o melhor trimestre da história em vendas, a Axis Communications está entre as fabricantes que mais alcançaram sucesso em 2018 no Brasil.

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Com a reformulação da sua estratégia de atuação, ampliando o foco também para o segmento privado em 2016, a empresa vem, ano a ano, fortalecendo e consolidando a sua proposta de oferecer soluções que resolvam problemas para o mercado com produtos que vão além do videomonitoramento.

Parte essencial dessa trajetória, Glaucio Silva vem ajudando a construir essa história da fabricante desde 2014 e, hoje, é responsável por toda a estratégia de vendas da companhia no território nacional. No final de 2018, fomos até a sede da fabricante em São Paulo para bater um papo sobre o sucesso alcançado, o programa de canais e as novidades tecnológicas para 2019.

Digital Security: A Axis teve um 2018 de recordes de crescimento em resultados e equipe. Qual a projeção para 2019?

Glaucio Silva: Para falar de 2019, precisamos voltar um pouco no tempo e explicar o que tivemos de estratégia para contribuir para um 2018 excelente para a nossa marca e também já desenhando um futuro bastante promissor.

A Axis vem mudando um pouco sua abordagem ao mercado. No inicio da operação da companhia no Brasil nós tinhamos uma força muito grande no mercado de governo, especificamente no monitoramento de cidades digitais e inteligentes, e de aproximadamente 3 anos para cá nós mudamos bastante isso. O governo continua sendo um pilar muito importante para a nossa marca, só que nós começamos a atuar bastante no segmento privado. Isso trouxe uma receita nova, novos parceiros, uma forma diferente de atuar nesse mercado e, consequentemente, um crescimento exponencial em nosso número.

O segredo de qualquer fabricante para o fechamento de bons negócios é a presença e a proximidade com os parceiros e o mercado

2018 também foi bastante interessante porque nós ampliamos de forma considerável o nosso time comercial. Acredito que o segredo de qualquer fabricante para o fechamento de bons negócios é a presença, a proximidade que você tem com seus parceiros e com o mercado. Ampliamos 4 posições novas na área comercial, gerando um tempo de resposta muito melhor, uma proximidade com o cliente muito mais rápida e uma atuação muito forte no usuário-final. Essa atuação nunca é no sentido de fazer uma venda mas sim de gerar uma demanda muito grande, aliado a uma estratégia de BDM, e, consequentemente, tornando a empresa uma máquina de leads que fortalecem o nosso programa de canal. Quando a Axis inicia uma abordagem direta ao cliente final para essa geração de demanda, o parceiro Gold passa a usufruir desse benefício dentro do programa de canal.

Fora isso, a empresa tem fechado muitos contratos globais e isso é interessante porque, uma vez que o contrato seja fechado na matriz de uma grande empresa e esse projeto passa a ser expandido para demais regiões do mundo, os parceiros Gold passam a ter o benefício de fazer o projeto na nossa região, no Brasil especificamente.

Então, em 2019, a nossa expectativa é continuar consolidado no mercado público mas também crescer bastante nas verticais do mercado privado.

A gente se consolidou ainda mais nesse mercado ofertando não apenas produtos. A Axis é uma marca que oferta soluções e é assim que é o mercado e os nossos parceiros conhecem a marca e, por isso, 2019 se desenha novamente como um ano onde a gente se consolida como uma marca de venda de solução.

Digital Security: A Axis tem uma carteira de integradores com quase 2 mil parceiros. Ao mesmo tempo vemos outras fabricante focando em segmentos mais enterprise com carteiras bem menores, com 100, 150 nomes. Quais os desafios da gestão de tantos parceiros e você considera isso uma vantagem competitiva com relação aos demais fabricantes?

Glaucio Silva: Sem dúvida, é um desafio muito grande gerenciar uma carteira tão grande de clientes. O Brasil é um país com dimensões continentais, então precisamos, de fato, ter uma divisão muito precisa da nossa atuação no mercado.

Parte fundamental do sucesso desse gerenciamento de contas passa por nosso canal de distribuição, onde os comerciais se tornam braços importantes da nossa empresa, para levar o nosso discurso ao mercado, para falar com os integradores. Também investimos pesado em treinamentos e na capacitação de parceiros, porque sabemos que é muito difícil para nós cobrirmos toda a região em um curto espaço de tempo, ou seja, uma viagem para atender um integrador em Manaus e outro na região Nordeste, leva um determinado tempo. Por isso, contamos muito com o distribuidor e investimos muito em treinamento e capacitação de parceiros para que eles possam desenvolver e desempenhar um trabalho em sua região com as próprias mãos.

Esse é o grande desafio, no sentido de capacitar esses parceiros, então nós temos hoje uma divisão muito clara da nossa atuação comercial. Temos um cluster específico que cuida da região Sul, com toda uma estrutura incluindo um gerente regional, uma pessoa de vendas e uma pessoa especifica para pré-venda, para ajudar na geração de projetos, e esse mesmo modelo se repete para as demais regiões do Brasil. Temos também na região do Sudeste, que é uma região fortíssima em questão de PIB, e o restante do país nós chamamos de CONEN, que seria o Centro-Oeste, o Norte e o Nordeste, com essa mesa divisão. Sem contar, é claro, uma área de treinamento que engloba toda a nossa atuação nacional, ajudando o parceiro a conhecer não somente câmeras, mas toda a parte de software, os analíticos, sonorização, controle de acesso, enfim, todo o ecossistema da Axis.

O nosso programa de parceiros é um dos melhores do mercado e, por isso, não pretendemos mudar nada. Em time que está ganhando não se mexe.

Digital Security: O que devemos esperar de novidades e otimização para o programa de parceiros em 2019?

Glaucio Silva: O nosso programa de parceiros é extremamente consolidado. Me arrisco a dizer que, de fato, é um dos melhores do mercado. Um programa extremamente objetivo, com regras claras, onde nós oferecemos ao parceiro uma infinidade de ferramentas e recursos para que ele desenvolva negócios conosco e tenha uma receita considerável para ter uma relação de longo prazo com a marca.

Encerramos 2018 com um número muito grande de canais que se tornaram Silver dentro da nossa classificação e, consequentemente, muitos canais Silver que se tornaram Gold. Dentro de um programa de canal, quando você atinge determinado nível, você passa a ter também alguns benefícios da marca, como geração de leads, apoio a marketing, uma série de beneficios que, no final do dia, ajudam na conclusão e fechamento de negócios.

A ideia, claro, é não mudar nada. Time que está ganhando não se mexe. Nosso programa de canal é extremamente consolidado e é por isso que a marca é muito respeitada no mercado. Os parceiros enxergam no programa de canal uma regra super clara e objetiva, onde ele sabe que quando ele trabalha uma oportunidade conosco, ele vai ter todo um suporte da nossa equipe para a conclusão e fechamento do negócio.

Digital Security: Vimos Axis e Milestone em uma grande parceria durante todo o ano de 2018 no Brasil, o que é natural uma vez que são empresas do mesmo grupo. Você acha que esta estratégia pode acabar afastando outras desenvolvedoras de VMS da Axis?

Glaucio Silva: Essa é uma boa oportunidade para esclarecer esse ponto. Por mais que sejam empresas embaixo do mesmo guarda-chuva, são gestões independentes, cada uma com sua estratégia. Nós fazemos negócios no final do dia, assim como fazemos com outros fabricantes de software.

O segredo da Axis ter atingido esse sucesso mundial que ela tem foi através dos parceiros de tecnologia que desenvolvem características e funcionalidades que elevam o nível da nossa solução no mercado. Como você citou, a Milestone é um grande parceiro, assim como demais outros que temos aqui no Brasil e no mundo. A nossa ideia é, de fato, fazer negócios com todos, estratégias diferentes com todos. O mercado não precisa ter nenhum tipo de preocupação em relação a isso, muito pelo contrário, a Axis é respeitada no mercado por ter uma solução aberta, onde empresas podem desenvolver soluções que se integram muito facilmente com os nossos produtos e, com isso, gerando um diferencial competitivo no mercado.

São estratégias e parceiros distintos, como muitos que temos aqui no mercado nacional e global.

Sempre que identificamos alguma sinergia ou funcionalidade interessante para algum segmento de mercado específico, se torna interessante se aliar para levar isso ao mercado e mostrar como resolvemos problemas para os clientes

Digital Security: Mas, em 2018, vocês fizeram eventos de alto nível em conjunto, focando em clientes de alto nível. Por que essa parceria com a Milestone foi fortalecida aqui no Brasi?

Glaucio Silva: A área responsável por essa relação com os softwares é nossa área de desenvolvimento de negócios. Muitas vezes, algum discurso ou alguma solução que se encaixa muito bem para alguma vertical, acaba gerando um interesse em fazer algum tipo de evento. Nesse sentido, quando você combina duas marcas que possuem uma abordagem que resolve um problema do mercado, faz total sentido você compartilhar isso com os parceiros. Assim como fazemos com os outros softwares: sempre que identificamos alguma sinergia ou algum tipo de funcionalidade bem interessante que se encaixe em algum segmento de mercado específico, se torna interessante levar isso para o mercado e mostrar para todos como conseguimos resolver problemas para os clientes.

Nesse sentido, esses eventos aconteceram sempre para exibir algum tipo de funcionalidade, de abordagem ou solução para alguma vertical específica.

Digital Security: Nos últimos anos assistimos a Axis abraçar cada vez mais linhas de produtos para além do videomonitoramento. Essa é uma tendência que continua para 2019? Pode nos adiantar alguma coisa?

Glaucio Silva: Eu diria que é o futuro da companhia. O segredo da Axis, de fato, é ter um ecossistema e um portfólio de produtos que entrega novas possibilidades para os parceiros. Então, sim, esperem boas novidades em nosso portfólio de equipamentos

Em especial, a parte de sonorização vem crescendo bastante dentro do nosso portfólio. Iniciamos com a venda de speakers e, agora, temos um device central para gerenciar uma quantidade muito grande desses dispositivos.

A nossa parte de analíticos também está crescendo bastante. Tivemos um sucesso muito grande em 2018 com a venda de solução perimetral, através do Perimeter Defender, uma solução que só a Axis consegue entregar no mercado.

Por fim, também há a parte de controle de acesso que a Axis, de fato, muda um pouco as regras do mercado, com interconectividade com a parte de vídeo e integração com outros sistemas.

Eu diria que o nosso futuro passa por essa consolidação, com a empresa continuando muito forte no segmento de videomonitoramento, que é onde está nosso DNA, mas sempre agregando soluções que criam um ecossistema interligado, respeitando a questão da cibersegurança, de confiabilidade de produto, robustez, facilidade na instalação e configuração, além de um fácil suporte. Tudo isso visando uma relação de longo prazo com os nossos parceiros e clientes, mas sempre com uma solução interligada e que resolva um problema de uma determinada vertical.

Eu estou muito contente e recentemente participei de uma apresentação de roadmap e a parte de sonorização nova da Axis vem para surpreender bastante o mercado. Quem trabalha nesse nicho de mercado pode esperar boas novidades.

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