DS Entrevista: José Guilherme Machado, diretor regional de vendas da Tyco Security Products

José Guilherme Machado, da Tyco Security Products, fala sobre afusão da Tyco com a Johnson Controls, e suas conseqüências para o mercado

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Novembro de 2017 Edição do Mês
José Guilherme Machado

José Guilherme Machado, diretor regional de vendas da Tyco Security Products


 

Por Eduardo Boni

Digital Security: Como aconteceu a fusão entre a Tyco  e a Johnson Controls e o que isso representou para as empresas?

José Guilherme: Essa fusão é um marco importante para o mercado de segurança, pois tanto a Tyco quanto a Johnson Controls são empresas líderes de mercado em seus respectivos segmentos e globalmente conhecidas.

A fusão aconteceu exatamente pela força que a Tyco representa no mercado de segurança como um todo, nas verticais de incêndio, alarme, CFTV e controle de acesso. Por sua vez, a Johnson Controls é líder global em produtos e tecnologia de edifícios, automação, soluções integradas, armazenamento de energia e soluções de varejo com base em informações . Essa fusão apresentará para o mercado um pacote completo de segurança eletrônica, com uma oferta muito mais atraente de soluções assim que estiver concluída.

Digital Security: Como será o futuro, após a fusão? Qual será o novo nome da companhia?

José Guilherme: Com a fusão seguiremos o nome da Johnson Controls, apesar de o nome Tyco continuar existindo para as nossas soluções de tecnologia. Após a fusão, esse segmento passou a se chamar Global Products, apesar de ainda usarmos o antigo nome – Tyco Security Products – para questões comerciais. Esse novo grupo trará inúmeras inovações nos segmentos de citados na resposta anterior.

Digital Security: Como a Tyco era constituída antes dessa fusão?

José Guilherme: A Tyco Security Products sempre teve como base produtos e serviços de segurança, agregando sob o nome do grupo diversas marcas, como Exacq, Software House, Kantech, American Dynamics, DSC, Illustra, Visonic, , entre outras marcas. O grupo continua com as mesmas marcas e a infraestrutura em torno delas foi ampliada, com novos engenheiros, vai permitir que o desenvolvimento de soluções seja muito mais ágil. Estamos muito felizes com essa fusão e o mercado sentirá a força dessa nova estratégia em pouco tempo.

Digital Security: Quando vocês começarão a oferecer soluções com essa nova formatação dentro da empresa?

José Guilherme: Hoje as equipes ainda estão divididas. A área de automação, por exemplo, continua sendo feita pela Johnson Controls. No segmento de segurança, ocorre o mesmo, ou seja, está aos cuidados da Tyco no Brasil. A intenção é que daqui um ano possamos oferecer as soluções completas desse novo grupo.

Digital Security: Como está a atuação da Tyco na América Latina?

José Guilherme: A Tyco é muito forte nessa região, com presença marcante em todos os países dessa área região, inclusive com estrutura local. Temos quatro sub-regiões na América Latina, cada uma delas responsável por um grupo de países. O Brasil e o México representam a si mesmos como sub-regiões. No restante há um conjunto de países representando o sul da América Latina, outro no norte dessa região e o diretor de América Latina que coordena todas essas regionais. A Tyco tem mais de 80 funcionários nessa região, com atuações que vão de vendas e pós-vendas a marketing e engenharia de produto.

Digital Security: E aqui no Brasil, especificamente, como está organizado esse grupo?

José Guilherme: Recentemente mudamos nossa sede por uma questão estratégica, mas o time continua o mesmo. Aqui nós contamos com profissionais das áreas comercial, técnica, de pré e pós vendas, treinamento e marketing. Todos estão locados na região de Alphaville.

Digital Security: Como a Tyco enxerga os parceiros comerciais na área de distribuição?

José Guilherme: O canal mais importante para a Tyco são os distribuidores e integradores. E, no Brasil, eles estão divididos por segmentos. Na vertical de segurança – segmento de CFTV e controle de acesso, temos um grupo; na parte de alarmes trabalhamos com outras companhias, com um perfil bastante diferenciado. Hoje, a política da companhia é buscar por distribuidores que ajudem os integradores a fazer os projetos.

Digital Security: Quem são esses integradores para os segmentos de CFTV e alarmes?

José Guilherme: Para a vertical de segurança, nos segmentos de vídeo, CFTV e controle de acesso trabalhamos com a Anixter e a Safe 1, em São Paulo; no Rio de Janeiro contamos com a GH Supply e no sul do país esse trabalho é feito pela Delta Cable – além da ISTC que atua diretamente em Miami.

Para o setor de intrusão e alarmes trabalhamos com a Sicur, em São Paulo, a Megans, no Rio Grande do Sul, a ViaSeg, no Paraná, além das já citadas Safe 1 e Delta Cable.

Digital Security: De que forma a Tyco escolhe seus parceiros comerciais?

José Guilherme: A companhia tem grande preocupação com premissas básicas no segmento de distribuição. Nosso objetivo é trabalhar com parceiros que agreguem valor às soluções da Tyco, portanto, ter condições de estoque, equipe comercial, equipe de suporte e treinamento são itens com os quais somos muito rigorosos, além, é claro, da preocupação com o integrador e cliente final.

Digital Security: Qual política de qualificação a Tyco oferece para os seus distribuidores?

José Guilherme: A Tyco possui um programa de distribuição que é atualizado anualmente. Ele tem como base uma cota de ações que o distribuidor tem de desenvolver durante o período. Dentro desse programa oferecemos diversos benefícios para o distribuidor que estiver dentro das metas, que são mensuradas trimestralmente. Dentre esses benefícios estão treinamento, patrocínio de eventos, roadshows e estoque. Trata-se de uma política bastante completa para o canal – no caso o distribuidor – para que ele se sinta confortável e seja lucrativo para ele trabalhar conosco e revender as soluções da Tyco.

Digital Security: Nos últimos anos, a Tyco reduziu bastante o tamanho dos estandes. Por quê?

José Guilherme: Essa foi uma estratégia aplicada principalmente no Brasil, por causa do momento econômico conturbado e que se refletiu na verba que de disponibilizamos para as feiras. Então, decidimos realocar o investimento nas grandes feiras para investir em eventos junto aos canais – como o grande encontro que promovemos anualmente com esses parceiros. É um evento de três dias onde falamos diretamente ao nosso público sobre as nossas principais novidades e aplicações.

Digital Security: Uma das peças-chave do mercado é o integrador. Como a Tyco trabalha com esse profissional e qual a política para escolher esses profissionais que vão atuar com os produtos da marca?

José Guilherme: A Tyco se preocupa muito com o nível dos integradores que vão comercializar nossos produtos, porque praticamente todos eles exigem certificação. E quando se fala nesse tema, o integrador deve dispor de uma equipe técnica capaz de fazer o treinamento de certificação, além de instalar e configurar esses equipamentos. A nossa política realiza um levantamento para saber se o integrador realmente possui essa equipe técnica/comercial. Damos todo o apoio ao integrador junto ao cliente final, mas o mais importante para nós é a certificação técnica. Não comercializamos nossos produtos sem que o integrador seja devidamente certificado.

Digital Security: Como é feita essa certificação?

José Guilherme: Ela é realizada no Brasil e tem duração de cinco dias. Ela é feita em São Paulo e no Rio de Janeiro – inclusive in company se a empresa tiver o número mínimo de técnicos a serem certificados.

Digital Security: Depois que o integrador passa por esse treinamento, o que a Tyco pode oferecer a ele em termos de vantagens?

José Guilherme: Toda a parte de registro de projetos – que vai garantir a ele uma vantagem expressiva em termos de preços. Os integradores que trabalham exclusivamente conosco têm o registro e a garantia de um preço muito agressivo, além de oferecer treinamento para a equipe comercial desse integrador

Digital Security: Quais as estratégias para aumentar sua participação no mercado de segurança no país?

José Guilherme: De alguns anos para cá, a Tyco tem apostado na integração de sistemas. Temos diversas marcas de produtos e soluções e isso permite que entreguemos ao cliente um projeto que podemos chamar praticamente de turn-key integrada na fábrica. Hoje, a instalação de CFTV, alarmes, sistemas de incêndio e controle de acesso são praticamente plug-and-play. Com a compra direto da fábrica, a integração de produtos é contínua – um resultado bastante positivo, pois o cliente deseja manter uma plataforma atualizada com os melhores produtos. Estamos atingindo um mercado expressivo graças à integração de sistemas oferecendo muitos benefícios aos clientes com as nossas soluções.

Com a fusão das duas empresas isso fica ainda mais forte. A ideia é trazer cada vez mais soluções de ponta para o setor de Global Products com o objetivo de entregar ao mercado projetos integrados de alto nível e vantagem competitiva interessante em termos de preço.

Digital Security: A união de uma empresa de soluções com um dos maiores integradores do mundo é um novo paradigma dentro do mercado de segurança?

José Guilherme: Sem dúvida. Em termos de produtos especificamente – a fusão unifica dentro do grupo toda a parte de segurança da Tyco com a expertise de automação da Johnson Controls. Dessa forma teremos um portfólio de produtos bastante completo e competitivo para os nossos integradores em diversos tipos de projetos – de pequenos projetos até os enterprise, tendo como ponto comum a integração.

Digital Security: De que maneira a Tyco tem apresentado seus novos produtos ao mercado – com eventos, webinars, roadshows etc?

José Guilherme: Temos apostado em todas as formas de divulgação para levar ao nosso público alvo as inovações da Tyco. Nós planejamos um programa anual de eventos e roadshows em todo o país com nossos parceiros de negócios, bem como alguns totalmente organizados por nossa empresa. Uma das premissas é mostrar a eles os produtos funcionando e permitir o hands-on, em que o integrador ou cliente conheça o funcionamento e possa manusear as soluções.

Digital Security: Cada vez mais o mercado busca soluções ao invés de produtos. Como a Tyco está atendendo a esse tipo de demanda?

José Guilherme: Pensar em soluções é ponto de partida da Tyco para criar seus produtos, tendo como objetivo final a integração. O cliente quer agregar cada vez mais produtos para melhorar a sua solução e isso só é possível com produtos integráveis entre si de videomonitoramento e controle de acesso. O sistema integrado é que vai enviar as informações que o cliente precisa.

Digital Security: Como você enxerga as novas tendências de mercado como o aluguel de equipamentos e as franquias?

José Guilherme: Trata-se de um novo modelo de negócio, mas exige que o integrador faça o aporte inicial de equipamentos para alugar ao cliente. Nunca vamos até o cliente final – deixamos essa tarefa para o integrador, porém, nem sempre ele consegue ter esse aporte inicial, sobretudo se for um projeto de grande porte. E a Tyco pode ajudá-lo com isso. Para nós o formato de locação de produtos é muito interessante e fomenta novas maneiras de negociar. Estamos abertos para conversar e oferecer um negócio que seja bom para todos os envolvidos.

Digital Security: Com a fusão, quais são os novos desafios e a previsão de crescimento para este próximo trimestre e começo de 2018?

José Guilherme: Nossa intenção é ter uma taxa de crescimento significativo anualmente. Hoje, a Tyco cresce em torno de 15% ao ano. Conseguimos esse número mesmo em um cenário pouco favorável. Estamos debatendo e discutindo formas de crescer outros 15% em 2018.

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