DS Entrevista: Wesley de Moraes, gerente regional de vendas da Pelco by Schneider Electric

O executivo falou sobre as soluções inovadoras da empresa e sobre como são feitas as parcerias que garantem novos negócios e a ampliação de mercados atendidos pela marca

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Agosto de 2017 Edição do Mês
Wesley Moraes

Wesley Moraes, gerente de vendas da Pelco by Schneider Electric


 

Completando sete décadas de atuação no país este ano, a Schneider Electric se destaca por oferecer ao mercado soluções completas e inovadoras. Nesta entrevista, Wesley Moraes, Gerente Regional de Vendas, nos fala sobre tecnologias inovadoras e como são feitas as parcerias que garantem novos negócios e a ampliação dos mercados atendidos pela marca.

Digital Security: Como a Schneider Electric está posicionada mundialmente?

Wesley Moraes: A Schneider Electric está completando 70 anos de presença no Brasil em 2017. É uma data muito expressiva para a empresa, que está presente em mais de 160 países, com mais de 160 mil colaboradores e uma receita de 27 bilhões de euros. E 5% dessa receita é dedicada à pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.

Digital Security: Em termos quantitativos, quanto o segmento de segurança eletrônica representa para a Schneider Electric?

Wesley Moraes: O setor de segurança eletrônica – representado pela Pelco by Schneider Electric - está dentro da unidade de negócios Building IT. Atualmente cerca de 43% do faturamento vem dessa unidade de negócios.

Digital Security: Quais as estratégias para se manter como uma das líderes de mercado e aumentar a participação no mercado de segurança do Brasil?

Wesley Moraes: A Pelco aposta firmemente na formação de novos canais, com educação de alto nível através de treinamentos online e presenciais. Outra iniciativa nesse sentido é um trabalho direcionado a contas estratégicas da Schneider Electric Brasil, feito em todo o país. Essa ação é feita junto aos nossos principais clientes para levar nossa tecnologia e apresentá-la de forma diferenciada. Estamos falando de contas estratégicas para a Schneider Electric, definidos em termos regionais e globais. Essas contas estratégicas possuem presença nacional e algumas também atendem o mercado internacional. Entre elas estão mineradoras e indústrias de grande porte, apenas para ficar em dois exemplos.

Digital Security: Quais são os novos parceiros comerciais da empresa em termos de distribuição e tecnologia?

Wesley Moraes: No mercado de segurança, representado pela Pelco by Schneider Electric, contamos com seis distribuidores no Brasil. É através desses parceiros que registramos o nosso maior percentual de vendas. Além desses, existem também os parceiros tecnológicos, que fazem parte do que chamamos de Partner First, onde trabalhamos a integração das nossas tecnologias. São empresas que desenvolvem analíticos, servidores, com tecnologias que junto aos nossos produtos, podem agregar muito ao mercado de segurança.

Digital Security: Como vocês trabalham com esses parceiros comerciais?

Wesley Moraes: O processo começa na fábrica da Pelco nos Estados Unidos. São parcerias com outras companhias multinacionais, que começam ali e se espalham pelo mundo todo. Participamos e promovemos eventos junto com esses parceiros para divulgar esse trabalho conjunto. Acontece também de a parceria nascer localmente, uma vez que cada país tem suas particularidades.

Digital Security: Quais os critérios que a companhia utiliza para agregar um novo parceiro comercial?

Wesley Moraes: Falando em termos de distribuição, a Pelco conta há muitos anos com seis distribuidores e o ponto comum é ter uma política de ganha-ganha. Em termos de tecnologia, buscamos por soluções que se complementam. Recentemente, alguns parceiros do segmento de analíticos de vídeo foram integrados ao portfólio da Pelco mundialmente e isto têm apresentado excelentes resultados.

Digital Security: Quais os benefícios que a empresa oferece aos novos parceiros comerciais no Brasil?

Wesley Moraes: Os benefícios são muitos, a começar pela nossa capilaridade. Como temos presença em centenas de países, uma vez iniciada uma parceria, o retorno que a Schneider Electric pode oferecer a eles é bastante expressivo. Como oferecemos um portfólio completo de soluções, normalmente chegamos aos projetos ainda na fase inicial, com possibilidade de gerar demanda para esses parceiros.

Digital Security: Quais as principais verticais de atuação da Pelco atualmente?

Wesley Moraes: Quando se fala em termos da Pelco especificamente, temos quatro verticais mais representativas mundialmente: Portos e Aeroportos, Cassinos, Óleo e Gás e Cidades. No Brasil esse cenário muda um pouco pela ausência de cassinos, mas podemos destacar outros segmentos como Indústria, Transportes, Data Centers e Hospitais, além da já citada Óleo e Gás, que também é bem representativa por aqui.

Digital Security: A Schneider Electric é uma empresa conhecida por oferecer soluções fim-a-fim. Como vocês trabalham a oferta de tecnologias nessas verticais que acabamos de citar?

Wesley Moraes: Hoje temos diversas soluções que podemos oferecer aos clientes, desde a infraestrutura, cabeamento estruturado, automação, controle de acesso, segurança, além da gestão eficiente de energia. O mais importante é destacar que todos esses subsistemas são comandados e gerenciados a partir do Ecostruxure, uma plataforma da Schneider Electric que oferece integração completa e inovação para nossos clientes.

Digital Security: Existe algum mercado que a Schneider Electric enxerga como essencial e que ainda está sendo pouco explorado?

Wesley Moraes: É muito improvável que tenhamos um mercado não trabalhado pela Schneider Electric. Mas é importante lembrar que os mercados, de forma geral, passam por um momento de transformação. Hoje, temas como Indústria 4.0 e Internet das Coisas, por exemplo, são segmentos que podem ser plenamente atendidos pela nossa plataforma de gerenciamento integrado Ecostruxure. É essencial que o cliente saiba que dentro da Schneider Electric, ele vai encontrar uma solução completa capaz de aplicar inovação em todos os níveis.

Digital Security: Como a marca avalia sua participação nos eventos do segmento de tecnologia, incluindo segurança e outros no Brasil?

Wesley Moraes: Participar desses eventos é uma ação de extrema importância, porque é o momento onde demonstramos ao público as tecnologias nas quais trabalhamos durante o ano todo.Dentro da Pelco trabalhamos com dois períodos diferentes de lançamentos. Um deles no início do ano com foco nos eventos ISC West e ISC Brasil. E outro em meados de setembro, quando temos outro encontro muito importante, a ASIS.

Digital Security: Quais as novidades que a companhia está trazendo para o mercado de segurança?

Wesley Moraes: Passamos por uma renovação completa em termos de tecnologia e hoje estamos destacando para esse mercado tecnologias como o VideoXpert, Exsite Enhanced, as câmeras da linha Optera e o Smart Compression. Nesse caso, tanto o VideoXpert como a linha Optera são compostos por produtos totalmente novos, que não constavam no portfólio. A ExSite Enhanced, embora com o mesmo nome, é um produto completamente modificado e diferente do que existia anteriormente. Quanto ao Smart Compression, estamos falando de uma compressão superior de largura de banda que analisa dinamicamente os vídeos e os compacta de maneira inteligente, proporcionando até 70% de economia em espaço de armazenamento e que estará embarcada em todas as nossas câmeras.

Digital Security: Quais os principais diferenciais e melhorias desses novos produtos, quando comparados com versões anteriores?

Wesley Moraes: O VideoXpert é uma solução de VMS única, uma plataforma aberta com menus simples de navegar e que pode ser integrado com sistemas de terceiros, seja de alarme, LPR e outros. Esse produto pode ser comercializado em três versões: VideoXpert Professional, para projetos com até 100 câmeras por servidor, o VideoXpert Enterprise, indicado para sites maiores, e a versão Ultimate, para projetos com agregação de múltiplos sites. A comercialização desse sistema pode ser feita de duas formas: através de licenças para ser instalado em hardware de terceiros ou na opção hardware com o software embarcado.

A linha Optera é composta por câmeras panorâmicas com 12 megapixels de resolução e versões de 180, 270 e 360 graus que permite uma imagem imersiva, sem pontos cegos. A Exsite Enhanced é um modelo para áreas classificadas, com soluções de imagem de infravermelho e resolução Full HD, para monitorar ambientes que exigem este nível de proteção, como setores industriais e de Óleo e Gás.

Digital Security: Como é a atuação da Schneider Electric em mercados como Datacenters, que também utilizam soluções de segurança eletrônica?

Wesley Moraes: Nossa atuação dentro desse mercado é bastante representativa, porque conseguimos oferecer aos clientes desse segmento soluções que vão desde a infraestrutura e segurança até a gestão de energia. Temos muitos cases no Brasil e esse mercado está em franco crescimento.

Digital Security: Ainda dentro do tema Datacenters, quais são as tendências que o mercado está seguindo?

Wesley Moraes: Quando se fala de datacenters é importante ressaltar que existem regras específicas para esse mercado, incluindo a parte de segurança. Com nosso portfólio conseguimos aplicar inovação em todos os níveis para estes clientes.

Digital Security: Gestão eficiente de energia é um dos principais temas para a Schneider Electric. De que forma essa questão é integrada aos equipamentos de segurança eletrônica.

Wesley Moraes: Somos capaz de entregar ao cliente um sistema de segurança totalmente integrado e automatizado, que vai muito além das câmeras. Graças às tecnologias de que dispomos, podemos garantir até 30% de redução no consumo de energia.

Digital Security: Quais os principais desafios que a Schneider Electric tem no segmento de segurança este ano?

Wesley Moraes: Acredito que o maior desafio para 2017 no mercado de segurança é mostrar aos nossos clientes a flexibilidade que o VideoXpert possui e a qualidade que ele pode agregar aos sistemas. Além de ser uma plataforma totalmente aberta, ele pode atender desde projetos de pequeno porte até projetos multisites.

Outra vantagem é que os clientes que já trabalham com sistemas da Pelco, podem fazer um upgrade para o VideoXpert sem precisar de grandes investimentos. Este ano, nossa missão será divulgar esse produto para o mercado através de cursos, treinamentos e workshops.

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